效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作

課程背景：

近年來(lái)，隨著信貸生息資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，銀行中收越來(lái)越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越受到重視。網(wǎng)點(diǎn)不僅要求全員提高營(yíng)銷(xiāo)技能，實(shí)現(xiàn)無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)，同事針對(duì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營(yíng)銷(xiāo)工具和方法。廳堂作為銀行的門(mén)面和營(yíng)銷(xiāo)陣地，是與客戶建立聯(lián)系，并完成銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營(yíng)和管理好網(wǎng)點(diǎn)的廳堂是很重要的一門(mén)課程。

網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局如何有規(guī)律布置，廳堂活動(dòng)如何有計(jì)劃組織，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何有步驟開(kāi)展，從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時(shí)完成銀行考核的各項(xiàng)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)和有聲的營(yíng)銷(xiāo)給出銀行銷(xiāo)售人員全面解決方案。

課程收益：

● 根源處解決一線銷(xiāo)售人員說(shuō)不清、沒(méi)準(zhǔn)備、不敢講、各自講的局面，形成網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)的清、有準(zhǔn)備、不怕講、團(tuán)隊(duì)講的廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍；

● 樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)的理念，利用最簡(jiǎn)易的銷(xiāo)售方法實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果；

● 結(jié)合靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)和動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，將所有廳堂營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作落地化、具象化，實(shí)現(xiàn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)分工、有序進(jìn)行，最優(yōu)化團(tuán)隊(duì)合作；

● 結(jié)合一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)方式，將廳堂做活、做高效，助力完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)；

● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)引：觸點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)

第一講：打造廳堂觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)做什么？

1. 廳堂是什么

1）網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外形象的“門(mén)面”

案例：網(wǎng)點(diǎn)3個(gè)月存款從1.2個(gè)億降到6000萬(wàn)

2）網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的“陣地”

案例：理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)沙龍主持，全身顫抖實(shí)錄

2. 廳堂做什么

1）服務(wù)為本

2）營(yíng)銷(xiāo)為重

案例：一條官微告訴你，廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

二、如何做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程

1）營(yíng)銷(xiāo)流程介紹

2）無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)

案例：網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)來(lái)了兩個(gè)客戶，該營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)？

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1）聯(lián)動(dòng)是基礎(chǔ)

2）統(tǒng)一是標(biāo)準(zhǔn)

3）數(shù)據(jù)是支撐

案例：一個(gè)標(biāo)桿支行長(zhǎng)的自白

第二講：無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)——助力銷(xiāo)售的廳堂布局

一、優(yōu)化硬環(huán)境——廳堂布局

1. 廳堂動(dòng)線和物理布局原則

案例：5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀與廳堂布局實(shí)例分析

2. 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的廳堂氛圍營(yíng)造

1）布局三提示

2）布置三合一

案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險(xiǎn)期交

3）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具

案例：產(chǎn)品熒光板宣傳、明白紙?jiān)O(shè)計(jì)

互動(dòng)：動(dòng)手做——明白紙/熒光板制作

二、強(qiáng)化軟實(shí)力——團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)

1. 實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)——氛圍演練兩不誤

1）隨機(jī)產(chǎn)品演練

2）銷(xiāo)售要點(diǎn)提示

案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)的兩次關(guān)鍵變化

2. 活動(dòng)量管理——改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)

1）關(guān)注重點(diǎn)環(huán)節(jié)

2）改善薄弱環(huán)節(jié)

案例：經(jīng)驗(yàn)分享與情景演練

3. 多崗位配合——打造營(yíng)銷(xiāo)流水線

1）全員營(yíng)銷(xiāo)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng)

第三講：有聲的營(yíng)銷(xiāo)——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共性與特性

1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過(guò)程與結(jié)果

2）特性：是可要記住的兩大前提

2. 營(yíng)銷(xiāo)公式

1）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果=營(yíng)銷(xiāo)成功率*營(yíng)銷(xiāo)次數(shù)

3. 營(yíng)銷(xiāo)的4大痛點(diǎn)

1）說(shuō)不清

2）沒(méi)準(zhǔn)備

3）不敢講

4）各自說(shuō)

二、廳堂一對(duì)一高效營(yíng)銷(xiāo)——“1-3-6”的原理應(yīng)用

1. 一句話開(kāi)口

2. 三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示

案例：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍

3. 六個(gè)拒絕處理

案例：理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣

三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的有效話術(shù)——工具制作

1. 話術(shù)舉例

1）存款話術(shù)

2）保險(xiǎn)話術(shù)

3）基金話術(shù)

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

2. 話術(shù)設(shè)計(jì)三部曲

一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿

二部曲：開(kāi)小會(huì)，定初稿

三部曲：勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿

四、廳堂一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)

1. 廳堂微沙的好處

1）批量化營(yíng)銷(xiāo)

2）連貫性輸出

3）實(shí)戰(zhàn)型培養(yǎng)

2. 廳堂微沙流程

1）廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙主題講稿編寫(xiě)

2）廳堂微沙事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控

互動(dòng)：開(kāi)口講——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙分組演練

3）廳堂微沙事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)