主講老師: | 卞紅蘭 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 網(wǎng)點廳堂布局如何有規(guī)律布置,廳堂活動如何有計劃組織,營銷活動如何有步驟開展,從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時完成銀行考核的各項指標,實現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標的達成,為銀行一線營銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié) ,從無聲的營銷和有聲的營銷給出銀行銷售人員全面解決方案。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:27 |
課程背景:
近年來,隨著信貸生息資產(chǎn)增長乏力,銀行中收越來越依靠零售業(yè)務(wù),產(chǎn)品營銷也越來越受到重視。網(wǎng)點不僅要求全員提高營銷技能,實現(xiàn)無差別營銷,同事針對不同的產(chǎn)品和服務(wù),需要配備不同的營銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營銷陣地,是與客戶建立聯(lián)系,并完成銷售的重要環(huán)節(jié),如何經(jīng)營和管理好網(wǎng)點的廳堂是很重要的一門課程。
網(wǎng)點廳堂布局如何有規(guī)律布置,廳堂活動如何有計劃組織,營銷活動如何有步驟開展,從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時完成銀行考核的各項指標,實現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標的達成,為銀行一線營銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié) ,從無聲的營銷和有聲的營銷給出銀行銷售人員全面解決方案。
課程收益:
● 根源處解決一線銷售人員說不清、沒準備、不敢講、各自講的局面,形成網(wǎng)點說的清、有準備、不怕講、團隊講的廳堂營銷氛圍;
● 樹立全員營銷和無差別營銷的理念,利用最簡易的銷售方法實現(xiàn)最佳的營銷結(jié)果;
● 結(jié)合靜態(tài)營銷和動態(tài)營銷,將所有廳堂營銷動作落地化、具象化,實現(xiàn)廳堂營銷分工、有序進行,最優(yōu)化團隊合作;
● 結(jié)合一對一營銷和一對多的營銷方式,將廳堂做活、做高效,助力完成各項銷售指標;
● 體驗式教學,風格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導引:觸點式營銷
第一講:打造廳堂觸點營銷
一、廳堂營銷做什么?
1. 廳堂是什么
1)網(wǎng)點對外形象的“門面”
案例:網(wǎng)點3個月存款從1.2個億降到6000萬
2)網(wǎng)點聯(lián)動營銷的“陣地”
案例:理財經(jīng)理網(wǎng)點沙龍主持,全身顫抖實錄
2. 廳堂做什么
1)服務(wù)為本
2)營銷為重
案例:一條官微告訴你,廳堂服務(wù)與營銷的關(guān)系
二、如何做好廳堂營銷
1. 廳堂營銷流程
1)營銷流程介紹
2)無差別營銷
案例:網(wǎng)點同時來了兩個客戶,該營銷誰?
2. 廳堂營銷的三個標準
1)聯(lián)動是基礎(chǔ)
2)統(tǒng)一是標準
3)數(shù)據(jù)是支撐
案例:一個標桿支行長的自白
第二講:無聲的營銷——助力銷售的廳堂布局
一、優(yōu)化硬環(huán)境——廳堂布局
1. 廳堂動線和物理布局原則
案例:5個網(wǎng)點的外觀與廳堂布局實例分析
2. 營銷導向的廳堂氛圍營造
1)布局三提示
2)布置三合一
案例:神奇大白板,助力新員工20分鐘搞定保險期交
3)聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具
案例:產(chǎn)品熒光板宣傳、明白紙設(shè)計
互動:動手做——明白紙/熒光板制作
二、強化軟實力——團隊聯(lián)動
1. 實戰(zhàn)型早會——氛圍演練兩不誤
1)隨機產(chǎn)品演練
2)銷售要點提示
案例:某城商行網(wǎng)點早會的兩次關(guān)鍵變化
2. 活動量管理——改進技能薄弱點
1)關(guān)注重點環(huán)節(jié)
2)改善薄弱環(huán)節(jié)
案例:經(jīng)驗分享與情景演練
3. 多崗位配合——打造營銷流水線
1)全員營銷
2)聯(lián)動營銷
案例:20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動
第三講:有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷
一、廳堂營銷的現(xiàn)狀
1. 產(chǎn)品營銷的共性與特性
1)共性:關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果
2)特性:是可要記住的兩大前提
2. 營銷公式
1)營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)
3. 營銷的4大痛點
1)說不清
2)沒準備
3)不敢講
4)各自說
二、廳堂一對一高效營銷——“1-3-6”的原理應用
1. 一句話開口
2. 三個賣點展示
案例:同一個客戶同一款產(chǎn)品,成交金額多10倍
3. 六個拒絕處理
案例:理財經(jīng)理2周成交11單復雜期交的秘訣
三、廳堂營銷的有效話術(shù)——工具制作
1. 話術(shù)舉例
1)存款話術(shù)
2)保險話術(shù)
3)基金話術(shù)
互動:動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
2. 話術(shù)設(shè)計三部曲
一部曲:學產(chǎn)品、打草稿
二部曲:開小會,定初稿
三部曲:勤實戰(zhàn),出終稿
四、廳堂一對多的營銷
1. 廳堂微沙的好處
1)批量化營銷
2)連貫性輸出
3)實戰(zhàn)型培養(yǎng)
2. 廳堂微沙流程
1)廳堂微沙事前準備——主題選擇與內(nèi)容選定
互動:動手做——產(chǎn)品營銷廳堂微沙主題講稿編寫
2)廳堂微沙事中互動:七步流程與互動把控
互動:開口講——產(chǎn)品營銷廳堂微沙分組演練
3)廳堂微沙事后跟進:客戶跟進與自我提升
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
京公網(wǎng)安備 11011502001314號