主講老師: | 卞紅蘭 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局如何有規(guī)律布置,廳堂活動(dòng)如何有計(jì)劃組織,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何有步驟開(kāi)展,從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時(shí)完成銀行考核的各項(xiàng)指標(biāo),實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成,為銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)和有聲的營(yíng)銷(xiāo)給出銀行銷(xiāo)售人員全面解決方案。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:27 |
課程背景:
近年來(lái),隨著信貸生息資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力,銀行中收越來(lái)越依靠零售業(yè)務(wù),產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越受到重視。網(wǎng)點(diǎn)不僅要求全員提高營(yíng)銷(xiāo)技能,實(shí)現(xiàn)無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo),同事針對(duì)不同的產(chǎn)品和服務(wù),需要配備不同的營(yíng)銷(xiāo)工具和方法。廳堂作為銀行的門(mén)面和營(yíng)銷(xiāo)陣地,是與客戶建立聯(lián)系,并完成銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié),如何經(jīng)營(yíng)和管理好網(wǎng)點(diǎn)的廳堂是很重要的一門(mén)課程。
網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局如何有規(guī)律布置,廳堂活動(dòng)如何有計(jì)劃組織,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何有步驟開(kāi)展,從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時(shí)完成銀行考核的各項(xiàng)指標(biāo),實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成,為銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)和有聲的營(yíng)銷(xiāo)給出銀行銷(xiāo)售人員全面解決方案。
課程收益:
● 根源處解決一線銷(xiāo)售人員說(shuō)不清、沒(méi)準(zhǔn)備、不敢講、各自講的局面,形成網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)的清、有準(zhǔn)備、不怕講、團(tuán)隊(duì)講的廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍;
● 樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)的理念,利用最簡(jiǎn)易的銷(xiāo)售方法實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果;
● 結(jié)合靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)和動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo),將所有廳堂營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作落地化、具象化,實(shí)現(xiàn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)分工、有序進(jìn)行,最優(yōu)化團(tuán)隊(duì)合作;
● 結(jié)合一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)方式,將廳堂做活、做高效,助力完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo);
● 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂(lè),零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
導(dǎo)引:觸點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)
第一講:打造廳堂觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)做什么?
1. 廳堂是什么
1)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外形象的“門(mén)面”
案例:網(wǎng)點(diǎn)3個(gè)月存款從1.2個(gè)億降到6000萬(wàn)
2)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的“陣地”
案例:理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)沙龍主持,全身顫抖實(shí)錄
2. 廳堂做什么
1)服務(wù)為本
2)營(yíng)銷(xiāo)為重
案例:一條官微告訴你,廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
二、如何做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程
1)營(yíng)銷(xiāo)流程介紹
2)無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)
案例:網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)來(lái)了兩個(gè)客戶,該營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)?
2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1)聯(lián)動(dòng)是基礎(chǔ)
2)統(tǒng)一是標(biāo)準(zhǔn)
3)數(shù)據(jù)是支撐
案例:一個(gè)標(biāo)桿支行長(zhǎng)的自白
第二講:無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)——助力銷(xiāo)售的廳堂布局
一、優(yōu)化硬環(huán)境——廳堂布局
1. 廳堂動(dòng)線和物理布局原則
案例:5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀與廳堂布局實(shí)例分析
2. 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的廳堂氛圍營(yíng)造
1)布局三提示
2)布置三合一
案例:神奇大白板,助力新員工20分鐘搞定保險(xiǎn)期交
3)聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
案例:產(chǎn)品熒光板宣傳、明白紙?jiān)O(shè)計(jì)
互動(dòng):動(dòng)手做——明白紙/熒光板制作
二、強(qiáng)化軟實(shí)力——團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1. 實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)——氛圍演練兩不誤
1)隨機(jī)產(chǎn)品演練
2)銷(xiāo)售要點(diǎn)提示
案例:某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)的兩次關(guān)鍵變化
2. 活動(dòng)量管理——改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)
1)關(guān)注重點(diǎn)環(huán)節(jié)
2)改善薄弱環(huán)節(jié)
案例:經(jīng)驗(yàn)分享與情景演練
3. 多崗位配合——打造營(yíng)銷(xiāo)流水線
1)全員營(yíng)銷(xiāo)
2)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例:20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng)
第三講:有聲的營(yíng)銷(xiāo)——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共性與特性
1)共性:關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過(guò)程與結(jié)果
2)特性:是可要記住的兩大前提
2. 營(yíng)銷(xiāo)公式
1)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果=營(yíng)銷(xiāo)成功率*營(yíng)銷(xiāo)次數(shù)
3. 營(yíng)銷(xiāo)的4大痛點(diǎn)
1)說(shuō)不清
2)沒(méi)準(zhǔn)備
3)不敢講
4)各自說(shuō)
二、廳堂一對(duì)一高效營(yíng)銷(xiāo)——“1-3-6”的原理應(yīng)用
1. 一句話開(kāi)口
2. 三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示
案例:同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品,成交金額多10倍
3. 六個(gè)拒絕處理
案例:理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的有效話術(shù)——工具制作
1. 話術(shù)舉例
1)存款話術(shù)
2)保險(xiǎn)話術(shù)
3)基金話術(shù)
互動(dòng):動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
2. 話術(shù)設(shè)計(jì)三部曲
一部曲:學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲:開(kāi)小會(huì),定初稿
三部曲:勤實(shí)戰(zhàn),出終稿
四、廳堂一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂微沙的好處
1)批量化營(yíng)銷(xiāo)
2)連貫性輸出
3)實(shí)戰(zhàn)型培養(yǎng)
2. 廳堂微沙流程
1)廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定
互動(dòng):動(dòng)手做——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙主題講稿編寫(xiě)
2)廳堂微沙事中互動(dòng):七步流程與互動(dòng)把控
互動(dòng):開(kāi)口講——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙分組演練
3)廳堂微沙事后跟進(jìn):客戶跟進(jìn)與自我提升
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
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