主講老師: | 卞紅蘭 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程基于以上內(nèi)容,為銀行一線營銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結 ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決保險營銷難題,讓他們通過專業(yè)的訓練,建立保險的營銷自信,同時通過話術和行為動作的設計,讓各崗位動作統(tǒng)一,在網(wǎng)點內(nèi)部形成規(guī)模效應,同時讓管理人員可以通過行為的統(tǒng)一作為有效管理抓手,以業(yè)務的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對于所有參訓學員來說,要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽了就能用,用了就有效”,把更多客戶維護和產(chǎn)品營銷的方法和動作的學習在課堂上就能解決,課程結束后立刻就能實戰(zhàn)運用。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:26 |
課程背景:
銀行零售業(yè)務發(fā)展至今,網(wǎng)點開始面臨極大的競爭壓力,政策和環(huán)境的變化讓網(wǎng)點營銷的產(chǎn)品更趨復雜,隨之帶來銀行對于客戶管理和產(chǎn)品營銷趨向多元化,在這個過程中網(wǎng)點經(jīng)營的難度逐步提高,而其中復雜類保險產(chǎn)品的銷售是各類銷售任務中行員最難以突破的重點,針對面對客戶的網(wǎng)點終端崗位的一線員工,如何給予他們有系統(tǒng)、可操作、可復制的培訓和訓練越來越受到重視。
本課程基于以上內(nèi)容,為銀行一線營銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結 ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決保險營銷難題,讓他們通過專業(yè)的訓練,建立保險的營銷自信,同時通過話術和行為動作的設計,讓各崗位動作統(tǒng)一,在網(wǎng)點內(nèi)部形成規(guī)模效應,同時讓管理人員可以通過行為的統(tǒng)一作為有效管理抓手,以業(yè)務的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對于所有參訓學員來說,要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽了就能用,用了就有效”,把更多客戶維護和產(chǎn)品營銷的方法和動作的學習在課堂上就能解決,課程結束后立刻就能實戰(zhàn)運用。
課程收益:
● 幫助行員樹立保險銷售的信心,從根源解決客戶維護難和營銷難的問題
● 幫助行員建立精準規(guī)范的保險營銷思路,從前期準備到最后成交流程環(huán)環(huán)相扣
● 幫助行員用最高效的沙龍活動批量引導客戶,用活動維護客戶,用活動產(chǎn)生業(yè)績
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、銀保渠道資深客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導引:日常銷售保險產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點
第一講:找到銷售成功關鍵因素
一、成功的內(nèi)在因素——專業(yè)的服務
1. 改變體態(tài)——行動、情緒
案例:預演未來——手指延伸體驗、如何應用到營銷過程
2. 穩(wěn)定心錨——訊號按鈕(視覺、聽覺、觸覺)
案例:一分鐘檢討——共同點建立
3. ICIC:形象、能力、意圖、共同點
案例:不是我們以為自己是誰,而實客戶認為我們是誰
二、成功的外在因素——客戶的過程體驗
1. 以客戶為中心
1)圍繞客戶進行銷售
2)優(yōu)先考慮需求
3)建立信任
2. 讓客戶高度參與溝通
1)引導自然和舒服的溝通氛圍
2)讓客戶在談話中有收獲
3. 掌握有效的銷售節(jié)奏
1)激發(fā)興趣
2)引導購買欲望
3)幫助客戶解決問題
4)識別購買信號
第二講:銷售技巧——建立聯(lián)系
一、短信、微信常態(tài)維護
1. 知識營銷短信的編寫注意點
1)只談觀念、不談產(chǎn)品
2)內(nèi)容落地、留有余地
3)事先計劃、循序漸進
2. 情感營銷知識的編寫注意點
1)先外而內(nèi)、形象先行
2)由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心
3)未雨綢繆、按部就班
3. 電話邀約六步驟
1)理清準客戶、自己和銀行的關系
2)陳述電話理由
3)傳遞關鍵信息
4)控制客戶抵觸情緒
5)自信的收尾
6)確認邀約
案例:電話邀約話術示例
二、面對面邀約
1. 確認——全名、身份
2. 介紹——自我介紹
3. 檢查——對方是否方便
4. 理由——陳述會面理由
5. 邀約——日期、地點
6. 鞏固——再次陳述要點
案例:面對面邀約話術示例
第三講:銷售技巧——發(fā)掘需求
一、綜合性服務方案介紹
引言:6類配置圖——不同的客群選擇不同的資產(chǎn)配置示意圖
1. 金子塔型資產(chǎn)配置
2. 足球陣型資產(chǎn)配置
3. 帆船模型資產(chǎn)配置
4. 冰山模型資產(chǎn)配置
5. 人生成長模型資產(chǎn)配置
6. 標準普爾模型資產(chǎn)配置
二、與客戶互動到服務中
1. 問卷調(diào)查
2. 新聞八卦
3. 探詢客戶需求主題
4. SPIN銷售法
5. 黃金問題建議
小組演練:開場及定義需求
三、證實客戶需求
1. 目標發(fā)展模型(GDM)
1)這個主題為什么對您很重要?
2)關于這個主題,您有什么期望或者擔憂?
3)關于這個主題,您愿意付出多少以及什么時間?
4)對此您現(xiàn)在有什么計劃了嗎?
5)接下來您認為有什么事情可能會阻礙您的計劃?
6)現(xiàn)在請讓我反饋您所說的內(nèi)容的理解是否準確?
7)假如我能提出一個合理的并且可負擔的方法去達成這個主題,您愿意聽我解釋嗎?
小組演練:需求證實
2. 過程要點
1)學會傾聽
2)記錄要點
3)重復重點
四、量化需求
1. 量化模型
1)加法——運用工具最大化需求
2)減法——結合現(xiàn)實減少憂慮
3)除法——展示方案排除選項
4)乘法——強調(diào)優(yōu)勢重復銷售
2. 量化工具
1)產(chǎn)品計劃書
2)產(chǎn)品利益演示表
第四講:銷售技巧——獲得成交
1. 開始時
1)重申共識——回顧客戶需求
2)輕松開始——設定感性情境,引用事件
2. 過程中
1)利益展示不暗示、不留懸疑
2)產(chǎn)品話術模壓
小組演練:千字文模壓
3)13話術的原理及應用
小組演練:13話術模壓
3. 結束時
1)帶領客戶進入感性情境
2)引用時間或3方故事強化
小組演練:提出解決方法
4. 四種成交法
1)假定成交法
2)試探成交法
3)故事成交法
4)恐懼成交法
5. 異議處理模型
1)YES對客戶表示理解
2)BUT解答客戶異議
3)SO產(chǎn)品再次總結
4)CLOSE促成
小組演練:異議處理練習
第五講:高效沙龍開展(根據(jù)客戶需求定制)
1. 前期準備的183231原則
案例:3小時的沙龍,如何簽下33單產(chǎn)品
2. 過程組織的7項埋雷逐一落地
案例:父母專業(yè)沙龍的七次埋雷
3. 結束后的高效追蹤
案例:沙龍結束一周后成功追單210萬
課程收尾:
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
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