主講老師: | 卞紅蘭 | |
課時(shí)安排: | 3天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成,為銀行一線營(yíng)銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決營(yíng)銷難題的全面優(yōu)化方案。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:27 |
課程背景:
隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求密集出臺(tái)、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”,新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn):分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品銷售能力;同時(shí)客戶資源也越來(lái)越珍貴,如何高效營(yíng)銷越來(lái)越稀少來(lái)網(wǎng)點(diǎn)廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶,維護(hù)行里的存量管戶客戶,吸收非本行客戶這三類客戶資源是每一位銀行人須考慮和熟知的。
面對(duì)市場(chǎng)變化與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),能否通過(guò)前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局,能否通過(guò)有效的上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、廳堂聯(lián)動(dòng)、跨界聯(lián)動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)對(duì)龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開(kāi)發(fā),在“行外吸金”的同時(shí)守好“自留地”。這既需要銀行各層級(jí)上下一心,以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無(wú)休”的決心和勇氣全情投入,也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。
本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成,為銀行一線營(yíng)銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決營(yíng)銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益:
● 幫助行員學(xué)會(huì)如何在客戶心中樹(shù)立專業(yè)形象,從根源解決客戶維護(hù)難和營(yíng)銷難的問(wèn)題;
● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路,不同客群采用不同的拓客方式,最大化外拓效果;
● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷活動(dòng)吸引客戶,用活動(dòng)維護(hù)客戶,用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī);
● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶從盤(pán)活、維護(hù)到營(yíng)銷的整個(gè)銷售流程;
課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講:流量吸金——流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作
一、無(wú)聲的營(yíng)銷——廳堂布置和氛圍營(yíng)造
1. 優(yōu)化硬環(huán)境:廳堂布局
1)廳堂動(dòng)線和物理布局原則
案例:5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀與廳堂布局實(shí)例分析
2)營(yíng)銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營(yíng)造
案例:神奇大白板,助力新員工20分鐘搞定保險(xiǎn)期交
3)聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
2. 強(qiáng)化軟實(shí)力:團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1)實(shí)戰(zhàn)型早會(huì),氛圍演練兩不誤
案例:某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)的兩次關(guān)鍵變化
2)活動(dòng)量管理,改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)
案例:經(jīng)驗(yàn)分享與情景演練
3)多崗位配合,打造營(yíng)銷流水線
案例:20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng)
二、有聲的營(yíng)銷——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷
1. 廳堂一對(duì)一營(yíng)銷
1)廳堂營(yíng)銷的要點(diǎn)與難點(diǎn)
案例:識(shí)別營(yíng)銷的成功與失敗
2)高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”的原理與應(yīng)用
互動(dòng):動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
2. 廳堂一對(duì)多營(yíng)銷
1)廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定
互動(dòng):動(dòng)手做——產(chǎn)品營(yíng)銷廳堂微沙主題講稿編寫(xiě)
2)廳堂微沙事中互動(dòng):七步流程與互動(dòng)把控
互動(dòng):開(kāi)口講——產(chǎn)品營(yíng)銷廳堂微沙分組演練
3)廳堂微沙事后跟進(jìn):客戶跟進(jìn)與自我提升
3. 明白紙和一頁(yè)通
1)一線案例釋義原理與應(yīng)用
互動(dòng):動(dòng)手做——明白紙/一頁(yè)通制作
第二講:存量合金——數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤(pán)活
一、存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手
1. 核心與抓手
1)兩個(gè)核心:讓核心客群更滿意,讓更多人成為核心客群
2)兩大抓手:高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)
2. 防流失
1)客戶流失的兩大原因
案例:某國(guó)有行與某股份制行的客戶維護(hù)實(shí)例
2)防止客戶流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作
案例:超高凈值客戶的個(gè)性化增值服務(wù)與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置
二、制定營(yíng)銷鏈,打造流水線
1. 存量客群營(yíng)銷鏈條的6大環(huán)節(jié)
1)六步閉環(huán):盤(pán)點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介
2)如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶維拓流水線
案例:某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn),在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)——營(yíng)銷活動(dòng)舉辦”,并打造可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的存量客群維護(hù)和開(kāi)發(fā)流程
2. 常態(tài)維護(hù)的良好效果與實(shí)務(wù)操作
1)最簡(jiǎn)單但很有效的方式
案例:某省行的多維度、立體化客戶管理的實(shí)際效果
2)縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的客戶常態(tài)維護(hù)計(jì)劃
案例:三位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
3. 如何讓營(yíng)銷源源不斷
1)客戶動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)六分法和消費(fèi)習(xí)慣的威力
2)營(yíng)銷收尾必做的環(huán)節(jié)——轉(zhuǎn)介
三、高效面談,舉辦不一樣的沙龍
1. 用SPIN來(lái)挖痛點(diǎn), 用FABE來(lái)?yè)习W點(diǎn)
1)SPIN提問(wèn)法的設(shè)計(jì)原理和提問(wèn)流程
案例:某股份制銀行營(yíng)銷手機(jī)銀行的技巧
2)FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟和重點(diǎn)
2. 沙龍:前期準(zhǔn)備183231原則,過(guò)程組織23項(xiàng)落地
第三講:增量掘金——增量客群的走出去與請(qǐng)進(jìn)來(lái)
一、走出去,開(kāi)發(fā)增量客戶
1. 走出去之前的三大準(zhǔn)備工作
1)客群環(huán)境摸底:邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析
2)隊(duì)伍技能準(zhǔn)備:?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)
3)配套工具準(zhǔn)備:外拓專用宣傳單頁(yè)、客戶信息添加與回收表
案例:某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備
2. 社區(qū)營(yíng)銷
1)靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化
2)動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化
3)顆粒歸倉(cāng)是根本
案例:社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”
3. 企業(yè)開(kāi)發(fā)
1)找對(duì)象:尋找合適的目標(biāo)單位,完成分析表
2)定策略:從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變
案例:一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)
3)建隊(duì)伍:功能小組設(shè)立,尋找合作伙伴
4)訂方案:選擇產(chǎn)品,設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案
案例:如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
5)辦活動(dòng):前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)
案例:一家代發(fā)的“一薪為您”
4. 商戶合作
1)基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2)網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作
3)網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享
案例:商戶的故事
二、請(qǐng)進(jìn)來(lái),導(dǎo)流動(dòng)起來(lái)
1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦;前期造勢(shì)、物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
2. 現(xiàn)場(chǎng)組織
1)促銷活動(dòng)的組織
案例:一塊熒光板也能導(dǎo)流;某股份制銀行的每月一次活動(dòng)周;健康開(kāi)放日活動(dòng)
2)回饋活動(dòng)的組織
案例:情人節(jié)活動(dòng),讓客戶真的成為你的朋友
3. 事后跟進(jìn)與活動(dòng)小結(jié)
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