全量客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)

課程背景：

隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求密集出臺(tái)、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品銷售能力；同時(shí)客戶資源也越來(lái)越珍貴，如何高效營(yíng)銷越來(lái)越稀少來(lái)網(wǎng)點(diǎn)廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶，維護(hù)行里的存量管戶客戶，吸收非本行客戶這三類客戶資源是每一位銀行人須考慮和熟知的。

面對(duì)市場(chǎng)變化與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能否通過(guò)前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過(guò)有效的上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、廳堂聯(lián)動(dòng)、跨界聯(lián)動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，在“行外吸金”的同時(shí)守好“自留地”。這既需要銀行各層級(jí)上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無(wú)休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。

本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行一線營(yíng)銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決營(yíng)銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

● 幫助行員學(xué)會(huì)如何在客戶心中樹(shù)立專業(yè)形象，從根源解決客戶維護(hù)難和營(yíng)銷難的問(wèn)題；

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷活動(dòng)吸引客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；

● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶從盤(pán)活、維護(hù)到營(yíng)銷的整個(gè)銷售流程；

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：流量吸金——流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作

一、無(wú)聲的營(yíng)銷——廳堂布置和氛圍營(yíng)造

1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1）廳堂動(dòng)線和物理布局原則

案例：5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀與廳堂布局實(shí)例分析

2）營(yíng)銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營(yíng)造

案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險(xiǎn)期交

3）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具

2. 強(qiáng)化軟實(shí)力：團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)

1）實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)，氛圍演練兩不誤

案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)的兩次關(guān)鍵變化

2）活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)

案例：經(jīng)驗(yàn)分享與情景演練

3）多崗位配合，打造營(yíng)銷流水線

案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng)

二、有聲的營(yíng)銷——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷

1. 廳堂一對(duì)一營(yíng)銷

1）廳堂營(yíng)銷的要點(diǎn)與難點(diǎn)

案例：識(shí)別營(yíng)銷的成功與失敗

2）高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”的原理與應(yīng)用

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

2. 廳堂一對(duì)多營(yíng)銷

1）廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品營(yíng)銷廳堂微沙主題講稿編寫(xiě)

2）廳堂微沙事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控

互動(dòng)：開(kāi)口講——產(chǎn)品營(yíng)銷廳堂微沙分組演練

3）廳堂微沙事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升

3. 明白紙和一頁(yè)通

1）一線案例釋義原理與應(yīng)用

互動(dòng)：動(dòng)手做——明白紙/一頁(yè)通制作

第二講：存量合金——數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤(pán)活

一、存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手

1. 核心與抓手

1）兩個(gè)核心：讓核心客群更滿意，讓更多人成為核心客群

2）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)

2. 防流失

1）客戶流失的兩大原因

案例：某國(guó)有行與某股份制行的客戶維護(hù)實(shí)例

2）防止客戶流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作

案例：超高凈值客戶的個(gè)性化增值服務(wù)與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置

二、制定營(yíng)銷鏈，打造流水線

1. 存量客群營(yíng)銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

1）六步閉環(huán)：盤(pán)點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶維拓流水線

案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn)，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)——營(yíng)銷活動(dòng)舉辦”，并打造可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的存量客群維護(hù)和開(kāi)發(fā)流程

2. 常態(tài)維護(hù)的良好效果與實(shí)務(wù)操作

1）最簡(jiǎn)單但很有效的方式

案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實(shí)際效果

2）縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的客戶常態(tài)維護(hù)計(jì)劃

案例：三位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊

3. 如何讓營(yíng)銷源源不斷

1）客戶動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)六分法和消費(fèi)習(xí)慣的威力

2）營(yíng)銷收尾必做的環(huán)節(jié)——轉(zhuǎn)介

三、高效面談，舉辦不一樣的沙龍

1. 用SPIN來(lái)挖痛點(diǎn), 用FABE來(lái)?yè)习W點(diǎn)

1）SPIN提問(wèn)法的設(shè)計(jì)原理和提問(wèn)流程

案例：某股份制銀行營(yíng)銷手機(jī)銀行的技巧

2）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟和重點(diǎn)

2. 沙龍：前期準(zhǔn)備183231原則，過(guò)程組織23項(xiàng)落地

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請(qǐng)進(jìn)來(lái)

一、走出去，開(kāi)發(fā)增量客戶

1. 走出去之前的三大準(zhǔn)備工作

1）客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析

2）隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)

3）配套工具準(zhǔn)備：外拓專用宣傳單頁(yè)、客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備

2. 社區(qū)營(yíng)銷

1）靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

2）動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

3）顆粒歸倉(cāng)是根本

案例：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

3. 企業(yè)開(kāi)發(fā)

1）找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2）定策略：從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)

3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案

案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

5）辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

4. 商戶合作

1）基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2）網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作

3）網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享

案例：商戶的故事

二、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，導(dǎo)流動(dòng)起來(lái)

1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦；前期造勢(shì)、物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場(chǎng)組織

1）促銷活動(dòng)的組織

案例：一塊熒光板也能導(dǎo)流；某股份制銀行的每月一次活動(dòng)周；健康開(kāi)放日活動(dòng)

2）回饋活動(dòng)的組織

案例：情人節(jié)活動(dòng)，讓客戶真的成為你的朋友

3. 事后跟進(jìn)與活動(dòng)小結(jié)