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成交按鈕——基金與定投銷(xiāo)售之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

主講老師: 卞紅蘭 卞紅蘭

主講師資:卞紅蘭

課時(shí)安排: 3天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本次培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶(hù)經(jīng)理在基金營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-18 11:20

課程背景:
   銀行網(wǎng)點(diǎn)的基金銷(xiāo)售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷(xiāo)售模式仍然普遍,理財(cái)(客戶(hù))經(jīng)理在客戶(hù)溝通過(guò)程中偏重于如何去說(shuō),如何按自己的流程去做,銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶(hù)感知差,成功率低。基金產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)于行員來(lái)說(shuō)始終是營(yíng)銷(xiāo)難題:
① 不知道購(gòu)買(mǎi)基金的客戶(hù)到底在哪里?
② 面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位,怎么給客戶(hù)推薦基金?
③ 面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品,如何篩選表現(xiàn)較好的基金?
④ 電話(huà)邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶(hù),怎么重新和他們建立聯(lián)系?
⑤ 來(lái)了的客戶(hù),不知道怎么切入基金、講基金產(chǎn)品?
⑥ 賺了錢(qián)的客戶(hù)也不按照之前約定的及時(shí)止盈?
⑦ 客戶(hù)一出現(xiàn)虧損就開(kāi)始找我們麻煩,甚至要求我們賠償?
   本次培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶(hù)經(jīng)理在基金營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

課程收益:
● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí);
● 掌握基金的銷(xiāo)售邏輯和方法;
● 從三會(huì)做三會(huì)講具體分析實(shí)際操作的每一個(gè)步驟;
● 掌握基金客戶(hù)售后服務(wù)的流程。

課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

課程大綱
第一講:為什么一定要賣(mài)基金?

一、先思考,為什么要賣(mài)基金
1、 個(gè)人角度
1)專(zhuān)業(yè)能力
2)經(jīng)濟(jì)收入
2、 客戶(hù)角度
1)追求收益
2)資產(chǎn)配置
3、 領(lǐng)導(dǎo)角度
1)考核必備
2)被看到/重視
二、基金為什么是資產(chǎn)配置的必然
導(dǎo)入:馬科維茨資產(chǎn)配置理論
討論1:這個(gè)客戶(hù)算不算做了資產(chǎn)配置
討論2:假如你有100萬(wàn),你想怎么打理?
1、 資產(chǎn)配置之V字穿透法
案例:市場(chǎng)上有哪些產(chǎn)品,投向了哪里
2、 從各大資產(chǎn)歷史表現(xiàn)看如何追求最高回報(bào)
案例:從歷史業(yè)績(jī)看資產(chǎn)配置如何做到穩(wěn)重求勝
3、 資產(chǎn)配置你選擇哪一個(gè)
1)戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置(SAA)
2)戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置(TAA)
3)動(dòng)態(tài)再平衡
三、一個(gè)公式看清楚基金銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)
討論:如果你是個(gè)金科長(zhǎng)你會(huì)怎么下這個(gè)指標(biāo)
1、 基金銷(xiāo)量的決定因素是什么
2、 從公式看各自的啟發(fā)有哪些
3、 我目前的情況應(yīng)該怎么做?
四、基金這么好,為什么依然不愿意銷(xiāo)售基金
1、 基金銷(xiāo)售中的七大困難
2、 客戶(hù)到底怕不怕虧
3、 客戶(hù)的決定受什么營(yíng)銷(xiāo)
4、 理財(cái)經(jīng)理的自我定位

第二講:基金基礎(chǔ)知識(shí)再掌握
一、如何選擇“好”基金
1、 基金選擇的誤區(qū)
2、 選擇基金的方法
1)看評(píng)分
2)看業(yè)績(jī)
3)看經(jīng)理
4)看公司
5)看風(fēng)險(xiǎn)
6)看主題
3、 持有五分散
1)跨期限
2)跨公司
3)跨市場(chǎng)
4)跨經(jīng)理
5)跨資產(chǎn)
4、 基金止盈止損怎么設(shè)
案例:不同客戶(hù)群體的五種設(shè)置方法
二、讓人上癮的“基金定投”
1、 什么是基金定投
2、 定投微笑曲線
1)官方定義好用嗎?
2)日常溝通來(lái)畫(huà)線!
3、 選什么類(lèi)型基金定投
導(dǎo)入:先看三組數(shù)據(jù)來(lái)尋找一個(gè)奇怪的事實(shí)
1)止盈不止損
2)止線設(shè)多少
3)怎么賣(mài),賣(mài)多少
4)賣(mài)完之后
4、 定投目標(biāo)客戶(hù)
5、 定投頻率建議
6、 定投日期選擇
7、 定投周期建議

第三講:基金銷(xiāo)售準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)——三會(huì)做
一、會(huì)做維護(hù)
1、 知識(shí)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)——專(zhuān)業(yè)度
1)只談?dòng)^念,態(tài)度中立
2)內(nèi)容落地,留有余地
3)事先計(jì)劃,循序漸進(jìn)
案例:基金客戶(hù)培養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)集錦
2、 情感類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)——溫度
1)由外而內(nèi),形象線行
2)由內(nèi)而外,發(fā)自?xún)?nèi)心
3)未雨綢繆,按部就班
案例:三位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
案例:打造你的專(zhuān)屬維護(hù)日歷
3、 產(chǎn)品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)——速度
1)潤(rùn)物無(wú)聲,不急不躁
2)案例佐證,賣(mài)點(diǎn)清晰
3)方便閱讀、保存轉(zhuǎn)發(fā)
二、會(huì)做邀約
1、 電話(huà)撥打原則
1)規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確??蛻?hù)覆蓋
2)客戶(hù)產(chǎn)生以“事件式營(yíng)銷(xiāo)”為觸發(fā)點(diǎn)
案例:大家來(lái)找茬
2、 明確電訪目的,準(zhǔn)備邀約由頭
1)邀約客戶(hù)見(jiàn)面
2)KYC更多客戶(hù)信息
3)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
4)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品
3、 確定電話(huà)目標(biāo)五階梯
4、 電邀邀約由頭大集錦
案例:邀約基金客戶(hù)的≥50種由頭
5、 電邀流程
1)開(kāi)場(chǎng)——自我包裝,讓客戶(hù)對(duì)自己有所期待
2)過(guò)程——九步走,內(nèi)容簡(jiǎn)單有吸引力,緊抓黃金30秒
自我介紹→生客破冰→確認(rèn)狀態(tài)→說(shuō)明理由→邀約促成→異議處理→再次促成→確認(rèn)時(shí)間+添加微信→感謝客戶(hù)
案例:分步驟分場(chǎng)景具體話(huà)術(shù)講解設(shè)計(jì)原則
3)異議處理——經(jīng)典九宮格,給你常用異議處理
6、 電話(huà)后追蹤復(fù)盤(pán)
三、會(huì)做工具
1、 引導(dǎo)引流工具
1)明白紙兩要點(diǎn)
2)熒光板三要點(diǎn)
案例:基金銷(xiāo)售宣傳工具
2、 調(diào)查工具
1)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)
案例:風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)后如何切入基金
2)自制互動(dòng)
案例:自制的四類(lèi)互動(dòng)分享
3、 外掛APP支撐
1)Beta理財(cái)師該怎么用
2)配套天天基金的哪些功能
4、 專(zhuān)屬面談手冊(cè)
1)基金相關(guān)數(shù)據(jù)
2)資產(chǎn)配置模型

第四講:基金銷(xiāo)售面談實(shí)戰(zhàn)——兩會(huì)講
導(dǎo)入:面談前一天的8項(xiàng)工作
一、會(huì)講市場(chǎng)
1、 如何收集市場(chǎng)資訊
1)晨會(huì)是專(zhuān)業(yè)提升開(kāi)始的地方
案例:那4年的地鐵時(shí)間我永遠(yuǎn)在看市場(chǎng)
2)巧用移動(dòng)平臺(tái)
案例:各類(lèi)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看
2、 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析三步走
1)如何提煉觀點(diǎn)
2)怎么結(jié)合宏觀與微觀
3)怎么和銷(xiāo)售相結(jié)合
案例:模擬數(shù)據(jù)分析
二、會(huì)講故事
案例討論:醫(yī)生是怎么工作的?
1、 客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2、 取得提問(wèn)的權(quán)力
3、 KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1)暖場(chǎng)
2)開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3)選擇式提問(wèn)縮小范圍
4)封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC
4、 學(xué)會(huì)四道題
1)故事打開(kāi)話(huà)題
2)提問(wèn)拉回主題
3)總結(jié)引發(fā)課題
5)方案解決難題
案例:投資為什么要選擇專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)
案例:長(zhǎng)期持有才是基金投資打開(kāi)的正確方式
5、 制定投資計(jì)劃的五要素
三、會(huì)講產(chǎn)品
1、 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共性與特性
1)共性:關(guān)于客戶(hù)、產(chǎn)品、過(guò)程與結(jié)果
2)特性:銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的兩大前提
2、 營(yíng)銷(xiāo)原理
1)營(yíng)銷(xiāo)漏斗原理
2)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果=營(yíng)銷(xiāo)成功率*營(yíng)銷(xiāo)次數(shù)
3、 營(yíng)銷(xiāo)的4大痛點(diǎn)
1)說(shuō)不清
2)沒(méi)準(zhǔn)備
3)不敢講
4)各自說(shuō)
4、 打造話(huà)術(shù)的他山之石
1)最簡(jiǎn)單的記憶結(jié)構(gòu)
2)麥肯錫電梯法則
3)經(jīng)典FABE理論
案例:非金融和金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
案例:500字產(chǎn)品話(huà)術(shù)模壓
4)合規(guī)是基礎(chǔ)
案例:如何學(xué)會(huì)跳著鐐銬跳舞
5、 1-3-6高效話(huà)術(shù)
1)一句話(huà)開(kāi)口
2)三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示
案例:同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品,成交金額多10倍
3)六個(gè)拒絕處理
結(jié)構(gòu):目的+時(shí)長(zhǎng)+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌
話(huà)術(shù)舉例:存款話(huà)術(shù)+基金話(huà)術(shù)+基金定投話(huà)術(shù)
互動(dòng):動(dòng)手做——產(chǎn)品話(huà)術(shù)制作
6、 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)三部曲
一部曲:學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲:開(kāi)小會(huì),定初稿
三部曲:勤實(shí)戰(zhàn),出終稿

課程收尾
1、 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2、 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

 
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