主講老師: | 朱琪 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 所以,社區(qū)銀行的建設可以稱為銀行渠道建設的一項“革命”。但是近幾年來,社區(qū)銀行經營差距日益拉大,一些銀行開始“關停并轉”,社區(qū)銀行究竟何去從? | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:08 |
課程背景:
2013年12月初,銀監(jiān)會辦公廳下發(fā)《關于中小商業(yè)銀行設立社區(qū)支行、小微支行有關事項的通知》(銀監(jiān)辦發(fā)〔2013〕277號),2014年初銀監(jiān)會二部下發(fā)的152號文,引導符合條件的中小商業(yè)銀行在風險可控、成本可測的前提下設立社區(qū)支行、小微支行,走特色化、差異化發(fā)展道路。
“社區(qū)銀行”被譽為通向客戶的最后一公里。自2013年底股份制銀行和城商行在全國掀起“社區(qū)運動”,幾年來,全國多數(shù)銀行紛紛在居住區(qū)內或是小區(qū)周邊設立社區(qū)銀行,以尋求錯位競爭的戰(zhàn)略變局搶占零售客戶市場。
如果說互聯(lián)網(wǎng)金融平臺是打造線上的流量平臺,那么社區(qū)銀行就是線下的社區(qū)服務平臺,以網(wǎng)點小型化、便民化、低成本化,通過解決金融服務到個人客戶的“最后一公里”的問題,將銀行網(wǎng)點開到了家門口,極大提高了客戶辦理銀行金融業(yè)務的便利性,令他們的生活與銀行的結合更加緊密。
所以,社區(qū)銀行的建設可以稱為銀行渠道建設的一項“革命”。但是近幾年來,社區(qū)銀行經營差距日益拉大,一些銀行開始“關停并轉”,社區(qū)銀行究竟何去從?
課程收益:
● 讓銀行管理層面重新認識社區(qū)銀行的定位和重要性,為后期社區(qū)銀行的留與舍提供決策參考;
● 讓社區(qū)銀行一線從業(yè)者找到合適的經營模式,找到營銷突破口;
● 提升社區(qū)銀行營銷人員的營銷能力,拓寬營銷思路,通過培訓現(xiàn)場的模擬演練提升營銷能力,激發(fā)潛能,進而促進營銷業(yè)績翻翻。
課程特點:
課前充分準備:“線上”資料收集,“線下”分層訪談,定制專屬課程體系;針對社區(qū)銀行網(wǎng)點周邊市場環(huán)境,提供可選擇的營銷模式
課上活學活用:通過現(xiàn)場沙盤、場景演練等多種教學手段,讓學員身臨其境,迅速領悟營銷技巧,當好教練員
課后跟蹤解疑:選擇1-2家社區(qū)銀行現(xiàn)場解析,了解經營難點,共同找出解決對策,通過教練式輔導提升營銷能力
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:社區(qū)銀行網(wǎng)點管理人員、社區(qū)銀行負責人、社區(qū)銀行各類從業(yè)人員
課程方式:專題講授+案例剖析+現(xiàn)場沙盤+場景演練
課程大綱
第一講:社區(qū)銀行發(fā)展歷史
一、國外社區(qū)銀行的出現(xiàn)背景及發(fā)展歷程
1. 美國社區(qū)銀行的背景:服務于中小企業(yè)和個人客戶的中小銀行
2. 美國社區(qū)銀行具有的主要特征
3. 美國社區(qū)銀行發(fā)展給我們帶來的啟示
案例:國外社區(qū)銀行的不同模式:美國模式、歐洲模式、澳洲模式
二、國內社區(qū)銀行的出現(xiàn)與發(fā)展經歷
1. 國內社區(qū)銀行出現(xiàn)背景
1)利率市場化
2)零售業(yè)務貢獻率
3)零售業(yè)務粗放的經營模式
4)激烈的大銀行與中小銀行之間的競爭
2. 2010國內首家社區(qū)銀行成立,到大批股份制銀行迅速跟進
解讀:銀監(jiān)會《關于中小商業(yè)銀行設立社區(qū)支行、小微支行有關事項的通知》
三、國內各大銀行社區(qū)銀行經營現(xiàn)狀分析
1. 各股份制銀行社區(qū)銀行的規(guī)模發(fā)展
2. 社區(qū)銀行發(fā)展的比較優(yōu)勢
1)便利服務
2)信息獲取
3)布局潛力
4)客戶建設
5)業(yè)務提升
3. 社區(qū)銀行發(fā)展的相對憂慮
1)網(wǎng)點成本
2)網(wǎng)點競爭
3)潛能挖掘
4)周邊關系維護
第二講:社區(qū)銀行精準定位
一、我們銀行為什么要設立社區(qū)銀行
1. 從網(wǎng)點建設戰(zhàn)略分析
2. 從客戶服務需求分析
3. 從經營業(yè)績提升分析
現(xiàn)場調研:我們銀行目前客戶主要服務需求和經營業(yè)績目標有哪些?
二、設立什么樣的社區(qū)銀行
1. 客戶自助型
2. 客群拓展型
3. 品牌提升型
4. 專業(yè)業(yè)務型
案例:某銀行以商圈為目標,建立社區(qū)銀行后的客群變化
第三講:社區(qū)銀行前期準備
社區(qū)銀行前期準備主要做好三件事,分別選好“財、才、材”
一、找地方
1. 結合定位,分析影響選址的各項內部因素
2. 結合定位,分析影響選址的各項外部因素
3. 實際案例講解
4. 網(wǎng)點區(qū)域布局分析
互動:現(xiàn)場提供一份網(wǎng)點圖紙,共同規(guī)劃布局
案例:以圖片說明選址的影響因素
二、挑人才
1. 挑選社區(qū)負責人的具體要求
2. 挑選社區(qū)從業(yè)人員的具體要求
3. 新建社區(qū)銀行人員團隊要注意的具體事項
案例:分享選擇來自不同崗位的負責人,后期出現(xiàn)的經營差異
三、選業(yè)務
1. 分析本銀行優(yōu)勢和劣勢產品
2. 結合社區(qū)銀行選點周邊情況,選擇突破型業(yè)務
實際案例討論:什么樣的業(yè)務能讓社區(qū)銀行一炮打響
互動:采用swot分析法,梳理我們銀行的產品,找到突破點
第四講:社區(qū)銀行入市運營
一、籌備期(3個月),如何擬定開業(yè)營銷方案
1. 網(wǎng)點前期調研如何開展
2. 網(wǎng)點前期調研案例分享
3. 調研之后如何采取應對措施
4. 如何做好網(wǎng)點內部布置和外部宣傳,并實際案例分享
案例:如何在周邊小區(qū)開展前期調研
案例:如何布置社區(qū)銀行網(wǎng)點
二、開業(yè)期(1-3個月),如何打開網(wǎng)點周邊局面
1. 建關系,梳理網(wǎng)點周邊的線上、線下關系
2. 拓客戶,找到拓展渠道的核心人物
3. 搞活動,學會借機借勢開展活動
實際案例分享,并現(xiàn)場演練設計活動方案
1)起步期(3-12個月)
a起步階段經營常見問題及對策
b案例分享及現(xiàn)場提問研討
2)成長及穩(wěn)定期(1-5年)
a如何應對經營遭遇的種種瓶頸
案例分享
互動:發(fā)現(xiàn)自己周邊可先期接解的關系線索(圖例法)
現(xiàn)場演練:如何與周邊社團關鍵人物溝通
案例:分享如何設計活動主題,包括單個活動和系列活動的設計
第五講:社區(qū)銀行管理制度
一、日常管理內容
1. 內部建立制度:一日一記、一日三巡、晨會夕會
2. 案例分享如何跟蹤業(yè)績提升
互動:現(xiàn)在的各類例會是如何召開的?存在哪個常見問題
案例:某社區(qū)銀行是如何通過持續(xù)“跟蹤”提升整體業(yè)績的
二、員工管理內容
1. 工作安排原則
2. 人員溝通技巧
3. 日常學習安排
互動:利用溝通四步驟,現(xiàn)場演練交流溝通員工
三、營業(yè)設備
1. 基礎設備的管理和運營
2. 宣傳媒體的運用與操作
案例:與社區(qū)如何共同做好社區(qū)宣傳,做到業(yè)務滲透
四、業(yè)績考核
1. 與傳統(tǒng)銀行考核的區(qū)別
2. 如何有針對性地制定考核內容
3. 如何實現(xiàn)制定特色考核模式
互動:現(xiàn)場提問交流目前本銀行的考核模式
案例:分享考核目標“分步走”模式
第六講:社區(qū)銀行的算賬經營
一、社區(qū)銀行的固定成本列支
1. 網(wǎng)點租金
2. 人員薪酬及福利列支
3. 必備運營設備列支
4. 辦公用品列支
小組討論:社區(qū)銀行現(xiàn)有的實際支行
二、社市銀行的營銷成本列支
1. 日?;顒娱_展列支
2. 客戶營銷及維護成本列支
小組討論:社區(qū)銀行現(xiàn)有的實際支行
三、如何經營才能經營盈利
互動:引導科學合理的盈利模式
案例:分享如何通過轉型產品營銷,提高盈利能力
第七講:社區(qū)銀行的風險控制
一、社區(qū)銀行常見風險點
1. 單人營業(yè)
2. 人員流動
3. 飛單私售
4. 安全保衛(wèi)
案例:員工飛單帶來的隱患
二、社區(qū)銀行日常檢查點
1. 單據(jù)資料
2. 證照管理
3. 人員行為排查
案例:分享通過回訪客戶員工違規(guī)行為
三、社區(qū)銀行輿情控制點
1. 集體投訴
2. 銷售資格
3. 宣傳規(guī)范
案例:分享某社區(qū)銀行如何處理產品虧損
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