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三度合一——銀行企業(yè)微信營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

主講老師: 張璽 張璽

主講師資:張璽

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 企業(yè)微信金融版自身具備兩大優(yōu)勢:一是客戶信息管理的安全性與規(guī)范性;二是客戶行為旅程的數(shù)據(jù)化與系統(tǒng)化;再加上功能模塊可以根據(jù)銀行需求進(jìn)行定制,其優(yōu)勢突出、特點(diǎn)鮮明,逐漸成為銀行微信運(yùn)營的主流發(fā)展方向。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:03

課程背景:

根據(jù)騰訊發(fā)布的數(shù)據(jù)報(bào)告,2018年微信的月活用戶達(dá)到10.82億,每天發(fā)送消息450億次,每天音頻視頻通話4.1億次。到2019年二季度,微信及WeChat的合并月活用戶已經(jīng)達(dá)到了11.33億,2020一季度,微信及WeChat的合并月活用戶已經(jīng)達(dá)到12.5億。與此同時(shí),微信作為手機(jī)支付工具的應(yīng)用場景和各項(xiàng)交易數(shù)據(jù)也都呈現(xiàn)了明顯的高速增長態(tài)勢。微信,無處不在。微信,連接世界。

在銀行的營銷工作中,微信的重要性同樣與日俱增。在“雙微一抖”(微信、微博,以及以抖音為代表的短視頻和直播平臺(tái))的遠(yuǎn)程維護(hù)方式中,微信因其自身龐大的用戶基礎(chǔ)和獨(dú)特的功能設(shè)計(jì),既能單向推送,又能雙向互動(dòng),既能實(shí)現(xiàn)對(duì)全量客戶的批量維護(hù),又能強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)客戶的深度經(jīng)營,逐漸成為銀行最為重視的遠(yuǎn)程客戶維護(hù)和產(chǎn)品營銷方式。

特別是2020年1月份以來,隨著新冠疫情的爆發(fā)與蔓延,銀行的客戶經(jīng)營模式與產(chǎn)品營銷方式都發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變,遠(yuǎn)程客戶維護(hù)與營銷成為大勢所趨。這之中,有一個(gè)重要趨勢值得關(guān)注,那就是企業(yè)微信金融版的推出與高速發(fā)展。

企業(yè)微信金融版自身具備兩大優(yōu)勢:一是客戶信息管理的安全性與規(guī)范性;二是客戶行為旅程的數(shù)據(jù)化與系統(tǒng)化;再加上功能模塊可以根據(jù)銀行需求進(jìn)行定制,其優(yōu)勢突出、特點(diǎn)鮮明,逐漸成為銀行微信運(yùn)營的主流發(fā)展方向。

 

課程收益:

● 充分了解當(dāng)前銀行零售客戶經(jīng)營維護(hù)中的嚴(yán)峻形勢和應(yīng)對(duì)思路;

● 正確認(rèn)知微信和企業(yè)微信在客戶經(jīng)營工作中的意義和作用;

● 有效打造營銷隊(duì)伍IP,并建設(shè)客戶體驗(yàn)更優(yōu)的綜合化內(nèi)容體系;

● 合理規(guī)劃和使用差異化功能開展遠(yuǎn)程客戶維護(hù)和線上產(chǎn)品營銷。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行零售管理人員,需要承擔(dān)客戶管理職能的重點(diǎn)營銷崗位人員

課程方式:講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講:大勢所趨、迫在眉睫——銀行零售客戶經(jīng)營形勢與企業(yè)微信功能定位

一、銀行零售客戶維護(hù)的現(xiàn)狀與思考

1. 銀行零售客戶競爭環(huán)境升級(jí)

1)從銀行1.0到銀行4.0,金融常在,銀行不再

2)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與壓力

2. 全量客群維護(hù)與重點(diǎn)客群營銷

1)客戶經(jīng)營動(dòng)作六步閉環(huán)

2)重點(diǎn)客群營銷基本流程與要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí):某銀行的全量客群激活“暖心行動(dòng)五個(gè)一”

案例學(xué)習(xí):重點(diǎn)客群營銷之產(chǎn)品到期客群實(shí)戰(zhàn)流程

3. 優(yōu)秀同業(yè)經(jīng)驗(yàn)-招商銀行客戶經(jīng)營策略與動(dòng)作

1)從1.0、2.0到3.0的零售持續(xù)轉(zhuǎn)型之路

2)新北極星指標(biāo)MAU引領(lǐng)下的雙APP高速成長

3)網(wǎng)點(diǎn)線上店,APP7.0時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)2公里生態(tài)圈

4)線上引流線下承接的全量客群經(jīng)營維護(hù)

5做強(qiáng)內(nèi)環(huán)、做大中環(huán)、做實(shí)外環(huán)的客戶與用戶經(jīng)營策略

二、銀行零售客戶經(jīng)營中的基礎(chǔ)思維建立

1. 客戶思維

1)先把自己當(dāng)客戶,換個(gè)角度思考

2)再把客戶當(dāng)用戶,從金融需求到非金融需求

案例學(xué)習(xí):某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在疫情期間的客戶經(jīng)營

2. 營銷思維

1)牢牢把握主動(dòng)權(quán),主動(dòng)推進(jìn),避免失控

2)充分利用機(jī)會(huì)點(diǎn),強(qiáng)化關(guān)系,強(qiáng)化優(yōu)勢

案例學(xué)習(xí):某銀行理財(cái)經(jīng)理的客戶面談與電話營銷過程復(fù)盤

3. 效率思維

1)如何快速激發(fā)客戶的興趣

2)如何強(qiáng)化客戶對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象

案例學(xué)習(xí):從一組營銷宣傳看FABE法則、結(jié)構(gòu)化表達(dá)和電梯法則的運(yùn)用

4. 工具思維

1)工具在營銷中的兩大核心作用

2)尋找與營銷流程匹配的輔助工具

案例學(xué)習(xí):某理財(cái)經(jīng)理在應(yīng)對(duì)客戶專業(yè)問題時(shí)的臨場好習(xí)慣

三、微信與企業(yè)微信在客戶經(jīng)營中的優(yōu)勢與定位

1. 微信營銷,勢在必行,迫在眉睫

1)四種客戶維護(hù)方式的效果與效率評(píng)估

2)微信營銷的定位與目標(biāo)

3)微信營銷四步標(biāo)準(zhǔn)流程介紹

2. 企業(yè)微信金融版的四大優(yōu)勢

1)專屬后綴安全可信,打造專業(yè)形象

2)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容一鍵分享,高效維系客戶

3)客戶旅程數(shù)據(jù)分析,追蹤客戶行為

4)技術(shù)認(rèn)證合規(guī)經(jīng)營,有效保護(hù)自我

3. 企業(yè)微信金融版與個(gè)人微信的配合

1)不同版本的主要差異點(diǎn)

2)區(qū)分不同場景的差異化使用

 

第二講:選準(zhǔn)定位,夯實(shí)基礎(chǔ)——企業(yè)微信營銷實(shí)戰(zhàn)之基礎(chǔ)建設(shè)篇

一、微信IP的定位與包裝

1. 外在:快速建立正面職業(yè)形象

1)人際交往的三印象理論

2)打造“五好”IP:微信形象五個(gè)元素及注意點(diǎn)

2. 內(nèi)在:逐步打造個(gè)人專業(yè)品牌

1)熱門與錯(cuò)位,合理選擇主攻方向

2)博觀而約取,建立屬于自己的專業(yè)知識(shí)體系

3)厚積而薄發(fā),樹立在同事和客戶群體中的影響力

4)深入而淺出,與客戶溝通中的注意點(diǎn)

案例學(xué)習(xí):理財(cái)經(jīng)理成長記,90天從“菜鳥”到專家

二、迅速擴(kuò)大微信好友基數(shù)

1. 微信經(jīng)營現(xiàn)狀與目標(biāo)設(shè)定

1)觸目驚心的銀行理財(cái)經(jīng)理微信經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)分析

2)合理設(shè)定微信添加的絕對(duì)數(shù)和添加比例目標(biāo)

2. 多場景微信添加實(shí)戰(zhàn)技能

1)數(shù)據(jù)庫存量客戶電話邀約添加

2)到訪客戶現(xiàn)場溝通場景一對(duì)一添加

3)客戶活動(dòng)一對(duì)多添加

案例學(xué)習(xí):一句話、兩步走,15個(gè)電話,成功添加12個(gè)陌生客戶微信

案例學(xué)習(xí):某網(wǎng)點(diǎn)利用社區(qū)活動(dòng)批量添加客戶微信

3. 添加成功后必做的事

1)讓客戶記住你:實(shí)時(shí)發(fā)送電子名片和個(gè)性問候

2)讓你記住客戶:信息備注、分組標(biāo)簽與個(gè)性化背景設(shè)置

案例學(xué)習(xí):績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的通訊錄,有什么不一樣

 

第三講:三度合一、四步進(jìn)階——企業(yè)微信營銷實(shí)戰(zhàn)之常態(tài)維護(hù)篇

一、客群常態(tài)維護(hù)與批量經(jīng)營

1. “三度合一”的內(nèi)容整體設(shè)計(jì)

案例學(xué)習(xí):某銀行營業(yè)部一周五天的客戶維護(hù)計(jì)劃

1)產(chǎn)品類內(nèi)容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)

2)情感類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析

3)知識(shí)類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析

4)內(nèi)容經(jīng)營的四要四不要

案例學(xué)習(xí):新上崗理財(cái)經(jīng)理的每周一圖,讓客戶主動(dòng)找上門

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):縱橫交錯(cuò)”的個(gè)性化客戶維護(hù)計(jì)劃

2. 多元化的個(gè)人IP打造

1)產(chǎn)品植入軟著陸

2)線上互動(dòng)多元化

3)文案編寫思路廣

4)事件營銷有深度

案例學(xué)習(xí):績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):熱點(diǎn)新聞事件收集與解讀文案編寫練習(xí)

3. 微信社群的建立與維護(hù)

1)微信社群經(jīng)營的“六有”原則

2)微信社群固定動(dòng)作:每日四件事

案例學(xué)習(xí):某銀行網(wǎng)點(diǎn)的三大類微信社群經(jīng)營

二、客群深度經(jīng)營與持續(xù)開發(fā)

1. 線上活動(dòng)的5W

1)線上活動(dòng)與線下活動(dòng)的共性與差異

2)WHAT-線上活動(dòng)的多元化主題

3)WHY-線上活動(dòng)的目的確定

4)WHO-線上活動(dòng)的參與人員與客戶邀約

5)WHEN-線上活動(dòng)的開展時(shí)間與頻次

6)WHERE-線上活動(dòng)的開展形式與平臺(tái)

2. 線上活動(dòng)流程之事前準(zhǔn)備

1)人員準(zhǔn)備-4類不同角色及差異化準(zhǔn)備工作

2)物料準(zhǔn)備和宣傳資料

3)流程、話術(shù)和演練

3. 線上活動(dòng)流程之事中執(zhí)行

1)主題分享型線上活動(dòng)

2)客戶維護(hù)型線上活動(dòng)

3)產(chǎn)品營銷型線上活動(dòng)

4)微視頻及直播的營銷運(yùn)用

案例學(xué)習(xí):某銀行線上沙龍營銷案例2個(gè)

4. 金融小店/財(cái)富小站/云工作室的發(fā)展現(xiàn)狀(根據(jù)行內(nèi)情況選擇)

1)從云名片到云工作室和微銀行的高速普及

2)理財(cái)經(jīng)理智能名片與銀行移動(dòng)工作平臺(tái)兩大板塊

3)定時(shí)定頻定向的資訊推送與后續(xù)數(shù)據(jù)追蹤

2)生活化IP和專業(yè)化IP的打造要點(diǎn)與內(nèi)容推送

 

第四講:四大抓手、高效營銷——企業(yè)微信營銷實(shí)戰(zhàn)之產(chǎn)品營銷篇

一、重點(diǎn)客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)維護(hù)與營銷

1. 微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)經(jīng)營原則

1)四大常見雷區(qū):群發(fā)、刷屏、時(shí)間、語音

2)三項(xiàng)基本原則:價(jià)值傳遞、高效營銷、定期問候

2. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

1)產(chǎn)品營銷中的結(jié)構(gòu)化表達(dá)與FABE原則

2)高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)

3)深度解析“1”——一句開口快速切入

4)深度解析“3”——三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)

5)深度解析“6”——六個(gè)問題熟練應(yīng)對(duì)

案例學(xué)習(xí):銀行實(shí)戰(zhàn)營銷成功案例一組

二、線上產(chǎn)品營銷四大抓手

1. 找對(duì)客戶,解決信任前提

1)從人員信任到專業(yè)信任

2)從產(chǎn)品信任到賣點(diǎn)信任

2. 真誠表達(dá),優(yōu)化客戶體驗(yàn)

1)一份感謝信順勢切入

2)語音文字的配合使用

3)視頻材料的靈活運(yùn)用

3. 強(qiáng)化亮點(diǎn),提升營銷效率

1)如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)

2)如何解決客戶異議

3)如何進(jìn)行快速促成

4. 善用工具,凸顯專業(yè)能力

1)背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用

2)政策法規(guī)類工具應(yīng)用

3)案例素材類工具應(yīng)用

4)理念溝通類工具應(yīng)用

案例學(xué)習(xí):某股份行線上營銷成功案例2個(gè)

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

 
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