疫情背景下的零售銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)推動(dòng)與全員營(yíng)銷

課程背景：

隨著新冠病毒疫情的爆發(fā)和蔓延，整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)都受到了較大的沖擊。當(dāng)前環(huán)境下，如何在做好自身防護(hù)和公益貢獻(xiàn)的同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和客戶關(guān)系進(jìn)行調(diào)整、升級(jí)和強(qiáng)化，成為各行各業(yè)都需要認(rèn)真思考的命題。

近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

新冠疫情的爆發(fā)，必將進(jìn)一步推動(dòng)和加快銀行的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

本課程基于以上需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，分析零售銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)與發(fā)展瓶頸，提出經(jīng)營(yíng)模式特別是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑與方法。

課程收益：

● 提升營(yíng)銷管理人員對(duì)于新形勢(shì)下財(cái)富管理業(yè)務(wù)重要性和必要性的認(rèn)知。

● 幫助營(yíng)銷管理人員了解優(yōu)秀同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并有效結(jié)合自身實(shí)踐進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化。

● 指導(dǎo)營(yíng)銷管理人員強(qiáng)化零售銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)和管理推動(dòng)抓手。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行零售管理人員

課程方式：講師講授+案例分析+情景互動(dòng)

課程大綱

第一講：零售銀行客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

一、現(xiàn)狀與思考

1. 銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，傳統(tǒng)模式不斷承壓

1）從銀行1.0到銀行4.0，金融仍在，銀行不再

2）客戶脫媒和跨界競(jìng)爭(zhēng)是必然趨勢(shì)

3）零售銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式“小、散、慢”與“五千萬(wàn)”

2. 疫情進(jìn)一步加速和推動(dòng)銀行經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷方式的變革

1）面對(duì)疫情，銀行在做什么，還該做什么

2）銀行經(jīng)營(yíng)中的客戶思維

3）從金融需求到非金融需求的場(chǎng)景營(yíng)銷思維

二、思路與出路

1. 優(yōu)秀同業(yè)經(jīng)驗(yàn)-招商銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略介紹

1）從1.0、2.0到3.0，從存折到一卡通，從存款到AUM再到MAU的持續(xù)轉(zhuǎn)型之路

2）新北極星指標(biāo)引領(lǐng)下的雙APP高速成長(zhǎng)

3）從APP7.0到APPX.0的網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)體系建設(shè)

4）線上引流線下承接的全量客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)

5）內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)的用戶到客戶的轉(zhuǎn)化與營(yíng)銷

6）“風(fēng)鈴”項(xiàng)目?jī)?yōu)化客戶體驗(yàn)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)

7）“產(chǎn)能飛躍”十年，鑄就零售營(yíng)銷標(biāo)桿

2. 優(yōu)秀同業(yè)經(jīng)驗(yàn)-平安銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略介紹

1）私人銀行業(yè)務(wù)飛躍式發(fā)展，引領(lǐng)零售AUM大幅攀升

2）“科技引領(lǐng)、零售突破、對(duì)公做精”的零售轉(zhuǎn)型歷程

3）首提零售四化新策略 打造全球智能化銀行新標(biāo)桿

4）不拋棄網(wǎng)點(diǎn)，但讓它更智能，“復(fù)制流花”的新零售智能門店與網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷體系

3. 全量客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀與未來(lái)

1）銀行客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀之一：龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，稀缺的好客戶

2）銀行客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀之二：行外去吸金，行內(nèi)在流失

3）銀行客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀之三：海量的客戶，無(wú)序的維護(hù)

4）從代表性銀行的客戶數(shù)據(jù)變化，看網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

5）全量客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的整體建立與網(wǎng)點(diǎn)落地

6）差異化的存、流、增客戶經(jīng)營(yíng)策略與落地動(dòng)作要點(diǎn)

課程互動(dòng)：漢字中蘊(yùn)藏的全量客戶經(jīng)營(yíng)核心要點(diǎn)

4. 客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與產(chǎn)品營(yíng)銷方式的升級(jí)：運(yùn)用“大速聚”，攻克“小散慢”

1）“大”思維，依托大數(shù)據(jù)的全量客戶和資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

2）“速”思維，客戶經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品營(yíng)銷中的效率優(yōu)先

3）“聚”思維，強(qiáng)化金融生態(tài)建設(shè)和線上線下聯(lián)動(dòng)

案例：從實(shí)際案例看線上線下結(jié)合的客戶維護(hù)的方法與效果

4）運(yùn)用大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷，六步閉環(huán)深挖數(shù)據(jù)庫(kù)存量客戶的全量和分群經(jīng)營(yíng)

第二講：零售銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展核心之理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)

一、理財(cái)經(jīng)理的崗位要求與核心能力

1. 理財(cái)經(jīng)理四項(xiàng)基本素質(zhì)

1）厘清考核重心

2）加強(qiáng)學(xué)習(xí)提升

3）科學(xué)時(shí)間管理

4）善用系統(tǒng)資源

2. 理財(cái)經(jīng)理四大核心技能

1）三度合一，打造個(gè)人IP

2）四步螺旋，推動(dòng)資產(chǎn)配置

3）專業(yè)、高效的產(chǎn)品營(yíng)銷

4）老客戶維護(hù)與新客戶拓展

3. 理財(cái)經(jīng)理兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1）“5+1”客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)

2）制式化的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

二、重點(diǎn)產(chǎn)品全員營(yíng)銷的組織推動(dòng)

1. 讓營(yíng)銷更標(biāo)準(zhǔn)，建立標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷推動(dòng)流程

1）銷售漏斗模型與Pipeline通道管理

2）銷售活動(dòng)量和業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)分析與應(yīng)用

3）銷售日常管理的“兩會(huì)”流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)

4）通過(guò)有效的輔導(dǎo)確保技能傳遞

5）結(jié)合實(shí)戰(zhàn)流程優(yōu)化強(qiáng)化核心技能

2. 讓營(yíng)銷更高效，提升產(chǎn)品營(yíng)銷效率與效能

1）開(kāi)源，讓客戶進(jìn)入營(yíng)銷場(chǎng)景

2）開(kāi)口：向客戶開(kāi)展全覆蓋營(yíng)銷

3）門道：掌握高效率和標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷技巧

4）門面：優(yōu)化場(chǎng)景設(shè)計(jì)和營(yíng)銷工具

3. 讓營(yíng)銷更立體，全程資金閉環(huán)與線上線下聯(lián)動(dòng)

1）生態(tài)圈建設(shè)，從金融需求到非金融需求

2）集客-獲客-活客-黏客的全流程圖

3）線上吸引，線下轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)一體化聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)

4）特色客群整體營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的思路與實(shí)施

4. 讓營(yíng)銷更聚焦，客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織與實(shí)施

1）營(yíng)銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)操作流程的有效落實(shí)

2）營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升，創(chuàng)意從哪里來(lái)

3）營(yíng)銷活動(dòng)資源組織優(yōu)化，費(fèi)用從哪里來(lái)

第三講：零售銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展核心之優(yōu)質(zhì)客群經(jīng)營(yíng)

一、優(yōu)質(zhì)客群經(jīng)營(yíng)的思路與要點(diǎn)

1. 優(yōu)質(zhì)客群關(guān)系經(jīng)營(yíng)的四大基礎(chǔ)思維

1）客戶思維：先把自己當(dāng)客戶，再把客戶當(dāng)用戶

2）營(yíng)銷思維：把握主動(dòng)，增加觸點(diǎn)

3）效率思維：既要提升營(yíng)銷成功率，更要增加營(yíng)銷次數(shù)

4）工具思維：工具助力，事半功倍

2. 優(yōu)質(zhì)客群關(guān)系經(jīng)營(yíng)的四步進(jìn)階循環(huán)

1）準(zhǔn)客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系

2）新客——激活、維護(hù)，營(yíng)銷基礎(chǔ)產(chǎn)品

3）熟客——營(yíng)銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品

4）忠誠(chéng)客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介

3. 優(yōu)質(zhì)客群強(qiáng)化黏性的五項(xiàng)維護(hù)

1）信息維護(hù)：客戶畫像與主觀信息

2）關(guān)系維護(hù)：三類事件與四步境界

3）營(yíng)銷維護(hù)：到期對(duì)接與廳堂聯(lián)動(dòng)

4）活動(dòng)維護(hù)：金融需求與非金融需求

5）線上維護(hù)：遠(yuǎn)程客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷

4. 優(yōu)質(zhì)客群深度鎖定的三類動(dòng)作

1）服務(wù)維護(hù)，滿足客戶多元需求

2）產(chǎn)品配置，實(shí)現(xiàn)客戶深度鎖定

3）個(gè)性增值，提升客戶滿意程度

二、優(yōu)質(zhì)客群的資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程“1+4”

1. 資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶的邀約與準(zhǔn)備

1）目標(biāo)客戶的篩選與輔助工具

2）目標(biāo)客戶的邀約與輔助工具

3）面談前準(zhǔn)備九部曲與檢視卡

2. 資產(chǎn)配置之傾聽(tīng)——用心傾聽(tīng)客戶需求

1）有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具

2）客戶需求的引導(dǎo)與定位

3. 資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議

1）客戶需求的確認(rèn)

2）提出資產(chǎn)配置整體方案

3）配置方案的修正與完善

4. 資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置

1）進(jìn)行客戶細(xì)分

2）實(shí)施產(chǎn)品配置

3）重點(diǎn)產(chǎn)品推薦

5. 資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系

1）客群差異化跟進(jìn)要點(diǎn)

2）不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話術(shù)

3）資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)循環(huán)與注意點(diǎn)

三、重點(diǎn)產(chǎn)品的全員營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作“1-3-6”

1. 全員聯(lián)動(dòng)，全員營(yíng)銷

1）標(biāo)桿支行的三招秘訣

2）一對(duì)一營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析

3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析

2. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”

1）重點(diǎn)產(chǎn)品的一句開(kāi)口快速切入

2）重點(diǎn)產(chǎn)品的三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)

3）重點(diǎn)產(chǎn)品的六個(gè)問(wèn)題熟練應(yīng)對(duì)

四、遠(yuǎn)程客群維護(hù)的三大技能

1. 電話營(yíng)銷的關(guān)鍵動(dòng)作

1）電話打給誰(shuí)——優(yōu)化呼出清單

2）電話誰(shuí)來(lái)打——調(diào)動(dòng)自身狀態(tài)

3）電話怎么打——執(zhí)行九步流程

4）問(wèn)題怎么答——異議處理要點(diǎn)

5）技能怎么練——錄音回聽(tīng)復(fù)盤

2. 微信營(yíng)銷的四步進(jìn)階

1）擴(kuò)大基數(shù)，夯實(shí)客群經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)

2）標(biāo)簽定位，實(shí)施分類精準(zhǔn)維護(hù)

3）三度合一，打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容體系

4）六有原則，社群客戶批量經(jīng)營(yíng)

3. 線上產(chǎn)品營(yíng)銷的四大抓手

1）找對(duì)客戶，解決信任前提

2）真誠(chéng)表達(dá)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)

3）強(qiáng)化亮點(diǎn)，提升營(yíng)銷效率

4）善用工具，凸顯專業(yè)能力

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)；

2. 答疑與互動(dòng)。