主講老師: | 張璽 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 面對開門紅這場即將到來的“大考”,面對零售業(yè)務(wù)推動和客戶經(jīng)營向來的“小、散、慢”格局,如何能夠?qū)崿F(xiàn)一步領(lǐng)先、步步領(lǐng)先,贏在起跑線? | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:01 |
課程背景:
開門紅這項全行業(yè)全年度的重要“戰(zhàn)役”即將全面啟動,在“戰(zhàn)疫”的背景之下,宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競爭形勢這四大方面都呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢,銀行特別是大零售板塊如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下,科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動團(tuán)隊狀態(tài)、有效強化客群經(jīng)營、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度,這一系列問題正成為各家銀行關(guān)注的焦點,而成功解決這些問題無疑正是搶占開年先機,實現(xiàn)“開門紅”的關(guān)鍵所在。
如何準(zhǔn)確理解“三次分配”和“共同富?!钡戎匾?jīng)濟(jì)風(fēng)向并有效推進(jìn)配套工作?
如何充分強化銀行自身的“內(nèi)循環(huán)”并建立完善“內(nèi)外雙循環(huán)”的零售場景建設(shè)?
如何把握線上線下一體化融合的大環(huán)境并搭建與細(xì)化網(wǎng)點客群經(jīng)營的流程與動作?
如何適應(yīng)資管新規(guī)和存款新政持續(xù)影響下的新競爭環(huán)境并強化關(guān)鍵崗位核心技能?
面對開門紅這場即將到來的“大考”,面對零售業(yè)務(wù)推動和客戶經(jīng)營向來的“小、散、慢”格局,如何能夠?qū)崿F(xiàn)一步領(lǐng)先、步步領(lǐng)先,贏在起跑線?
課程收益:
本課程圍繞“四全四重”,詳解零售開門紅的核心策略與關(guān)鍵動作,和您共同推進(jìn):
● 開門紅整體策劃:抓全程規(guī)劃、做強重點時段;
● 開門紅客戶經(jīng)營:抓全量客戶、做大重點客群;
● 開門紅產(chǎn)品營銷:抓全量資產(chǎn)、做實重點產(chǎn)品;
● 開門紅組織協(xié)調(diào):抓全員聯(lián)動、做活重點場景。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行零售條線管理與營銷崗位(根據(jù)聽課對象調(diào)整授課內(nèi)容)
課程方式:講師講授+案例分析+情景研討+實戰(zhàn)模擬
課程大綱
第一講:開門紅整體策劃篇:抓全程規(guī)劃、做強重點時段
一、開門紅形勢解讀
1. 開門紅經(jīng)營環(huán)境分析
1)銀行4.0時代客戶持續(xù)金融脫媒
2)疫情持續(xù)加速線上線下經(jīng)營融合
3)資管新規(guī)落地增加產(chǎn)品營銷難度
4)宏觀政策變化產(chǎn)生更多增長熱點
2. 開門紅常見經(jīng)營難點
1)三多:客戶多、指標(biāo)多、事務(wù)多
2)三少:人手少、資源少、時間少
2)整體節(jié)奏把控、作戰(zhàn)方針制訂、動作細(xì)化落地
3. 開門紅整體工作思路
1)開門紅整體策劃:抓全程規(guī)劃、做強重點時段
2)開門紅客戶經(jīng)營:抓全量客戶、做大重點客群
3)開門紅產(chǎn)品營銷:抓全量資產(chǎn)、做實重點產(chǎn)品
4)開門紅組織協(xié)調(diào):抓全員聯(lián)動、做活重點場景
4. 開門紅時間節(jié)奏設(shè)定
1)蓄客準(zhǔn)備期:啟動日至12月31日
2)產(chǎn)能爆發(fā)期:1月1日至2月15日
3)業(yè)績保衛(wèi)期:2月16日至3月31日
二、做強重點時段
1. 重要考核管控節(jié)點
1)啟動階段的工作部署與指標(biāo)分解
2)開門紅首爆周的業(yè)績追蹤和實時推動
3)關(guān)鍵考核點與輔助考核點的權(quán)重設(shè)置
2. 首爆蓄客作戰(zhàn)節(jié)點
1)倒推時間進(jìn)度的蓄客指標(biāo)管控
2)變預(yù)約為預(yù)售,掌握更多主動
3. 營銷活動重要節(jié)點
1)開門紅常規(guī)營銷活動推進(jìn)時間表
2)開門紅特色客群營銷日歷與活動策劃
4. 隊伍狀態(tài)調(diào)動節(jié)點
1)員工關(guān)愛:年終決算慰問與月度主題活動
2)氛圍營造:八心八箭與會議經(jīng)營
第二講:開門紅客戶經(jīng)營篇:抓全量客戶、做大重點客群
一、抓全量客戶
1. 全量客群經(jīng)營策略
1)核心金庫,存量盤活抓聯(lián)系
2)決勝廳堂,流量經(jīng)營抓聯(lián)動
3)主動出擊,增量拓展抓聯(lián)合
2. 存量客群經(jīng)營動作
1)線上線下融合:向上做“高端”,向下做“高頻”
2)五步流程遞進(jìn),實現(xiàn)全量客戶“批量經(jīng)營”
3)四階動作循環(huán),推動優(yōu)質(zhì)客戶“刻意經(jīng)營”
4)三類措施協(xié)同,建設(shè)高端客戶“流失防線”
3. 流量客群經(jīng)營動作
1)四大營銷:有聲營銷+無聲營銷+批量營銷+聚焦?fàn)I銷
2)客戶到店率提升:從來到經(jīng)常來、定期來,從自己來到帶人來
3)產(chǎn)品覆蓋率提升:從準(zhǔn)客到生客,從熟客到忠誠客
4. 增量客群經(jīng)營動作
1)夯實內(nèi)循環(huán),從存量要增量
2)打造生態(tài)圈,與伙伴共成長
3)抓牢關(guān)鍵人,從客戶到客戶
4)用好微社群,讓線上更高效
二、做大重點客群
1. 重點客群經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程
1)盤點現(xiàn)狀、選定客群
2)分析需求、匹配策略
3)制定流程、明確方法
4)常態(tài)維拓、重點突破
2. 重點客群之到期客群
1)價值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營銷思路
2)準(zhǔn)備工作兩大要點:承接方案、維護(hù)流程
3)產(chǎn)品到期客戶營銷四步標(biāo)準(zhǔn)動作
3. 重點客群之代發(fā)客群
1)代發(fā)客群的特征及需求點分析
2)代發(fā)客群經(jīng)營六步標(biāo)準(zhǔn)動作
3)代發(fā)客群線上維護(hù)與營銷活動
4. 重點客群之商戶客群
1)做準(zhǔn)備:商戶資源摸排和營銷策略制訂
2)走出去:商戶的主動拓客營銷
3)請進(jìn)來:商戶的特色營銷活動
4)搭平臺:商戶的資源共享與共贏
5. 重點客群之老年客群
1)老年客群的特征分析與經(jīng)營思路
2)老年客群常規(guī)經(jīng)營動作
3)老年客群特色營銷活動
第三講:開門紅產(chǎn)品營銷篇:抓全量資產(chǎn)、做實重點產(chǎn)品
一、抓全量資產(chǎn)
1. 推動資產(chǎn)配置,強化客戶經(jīng)營效果
1)資產(chǎn)配置突破金融需求的“不可能三角”
2)圍繞定期增定期、跳出活期做活期
3)有貸必有存、有存有優(yōu)貸
2. 實施標(biāo)準(zhǔn)流程,提升產(chǎn)品營銷效率
1)產(chǎn)品營銷中的五大痛點與解決方案
2)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入
3)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之賣點呈現(xiàn)
4)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理
5)產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之實戰(zhàn)運用
二、做實重點產(chǎn)品
1. 保險營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)
1)兩類標(biāo)簽定位優(yōu)選客群與邀約流程
2)三度合一實現(xiàn)理念引導(dǎo)與營銷鋪墊
3)五步流程推動產(chǎn)品配置與快速營銷
4)專業(yè)技能覆蓋重點客群與重點場景
2. 基金營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)
1)基金銷售之一會講市場:市場分析與話題營銷
2)基金銷售之二會講故事:了解你的客戶
3)基金銷售之三會做流程:微信開發(fā)、電話邀約、營銷面談、持續(xù)服務(wù)
4)基金銷售之四會做工具:與流程匹配,讓客戶信任
5)基金銷售之五會做配置:買什么、買多少
3. 存款營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)
1)存款的四項來源與場景營銷
2)廳堂到訪客戶的主動營銷
3)常見同業(yè)競爭應(yīng)對原則與技巧
4)存款營銷活動,從吸“睛”到吸“金”
第四講:開門紅組織協(xié)調(diào)篇:抓全員聯(lián)動、做活重點場景
一、抓全員聯(lián)動
1. 開門紅內(nèi)部四大聯(lián)動
1)廳堂聯(lián)動覆蓋流量客群
2)存貸聯(lián)動營銷重點客群
3)公私聯(lián)動經(jīng)營單位客群
4)上下聯(lián)動經(jīng)營高端客群
2. 開門紅外部四大聯(lián)動
1)樹正能量,用重點項目與政府部門聯(lián)動
2)做生態(tài)圈,用客戶資源與周邊商戶聯(lián)動
3)找需求點,用柔性團(tuán)隊與合作單位聯(lián)動
4)抓興趣點,用特色社群與特定客戶聯(lián)動
二、做活重點場景
1. 線上經(jīng)營場景
1)微信經(jīng)營四步進(jìn)階:擴(kuò)大基數(shù)、標(biāo)簽定位、常態(tài)維護(hù)、經(jīng)營提升
2)電話營銷三大階段:事前兩端準(zhǔn)備、事中九步流程、事后兩項跟進(jìn)
3)產(chǎn)品營銷四大抓手:找準(zhǔn)客戶、真誠表達(dá)、強化亮點、善用工具
2. 特色活動場景
1)老年客群與務(wù)工客群的溫馨全家福場景
2)社區(qū)客群與代發(fā)客群的年貨優(yōu)惠購場景
3)周邊客群與線上客群的網(wǎng)點過大年場景
4)特色營銷活動設(shè)計的思路與流程
課程收尾
1. 七大關(guān)鍵詞,回顧課程,提示重點
1)開門紅,“開”什么
2)開門紅,“門”在哪
3)開門紅,怎么“紅”
2. 答疑與互動
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