2022：抓四全，做四重，贏戰(zhàn)開門紅 ——銀行零售開門紅營銷之核心策略與關(guān)鍵動作

課程背景：

開門紅這項全行業(yè)全年度的重要“戰(zhàn)役”即將全面啟動，在“戰(zhàn)疫”的背景之下，宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競爭形勢這四大方面都呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢，銀行特別是大零售板塊如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動團(tuán)隊狀態(tài)、有效強化客群經(jīng)營、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度，這一系列問題正成為各家銀行關(guān)注的焦點，而成功解決這些問題無疑正是搶占開年先機，實現(xiàn)“開門紅”的關(guān)鍵所在。

如何準(zhǔn)確理解“三次分配”和“共同富?！钡戎匾?jīng)濟(jì)風(fēng)向并有效推進(jìn)配套工作？

如何充分強化銀行自身的“內(nèi)循環(huán)”并建立完善“內(nèi)外雙循環(huán)”的零售場景建設(shè)？

如何把握線上線下一體化融合的大環(huán)境并搭建與細(xì)化網(wǎng)點客群經(jīng)營的流程與動作？

如何適應(yīng)資管新規(guī)和存款新政持續(xù)影響下的新競爭環(huán)境并強化關(guān)鍵崗位核心技能？

面對開門紅這場即將到來的“大考”，面對零售業(yè)務(wù)推動和客戶經(jīng)營向來的“小、散、慢”格局，如何能夠?qū)崿F(xiàn)一步領(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？

課程收益：

本課程圍繞“四全四重”，詳解零售開門紅的核心策略與關(guān)鍵動作，和您共同推進(jìn)：

● 開門紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強重點時段；

● 開門紅客戶經(jīng)營：抓全量客戶、做大重點客群；

● 開門紅產(chǎn)品營銷：抓全量資產(chǎn)、做實重點產(chǎn)品；

● 開門紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動、做活重點場景。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行零售條線管理與營銷崗位（根據(jù)聽課對象調(diào)整授課內(nèi)容）

課程方式：講師講授+案例分析+情景研討+實戰(zhàn)模擬

課程大綱

第一講：開門紅整體策劃篇：抓全程規(guī)劃、做強重點時段

一、開門紅形勢解讀

1. 開門紅經(jīng)營環(huán)境分析

1）銀行4.0時代客戶持續(xù)金融脫媒

2）疫情持續(xù)加速線上線下經(jīng)營融合

3）資管新規(guī)落地增加產(chǎn)品營銷難度

4）宏觀政策變化產(chǎn)生更多增長熱點

2. 開門紅常見經(jīng)營難點

1）三多：客戶多、指標(biāo)多、事務(wù)多

2）三少：人手少、資源少、時間少

2）整體節(jié)奏把控、作戰(zhàn)方針制訂、動作細(xì)化落地

3. 開門紅整體工作思路

1）開門紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強重點時段

2）開門紅客戶經(jīng)營：抓全量客戶、做大重點客群

3）開門紅產(chǎn)品營銷：抓全量資產(chǎn)、做實重點產(chǎn)品

4）開門紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動、做活重點場景

4. 開門紅時間節(jié)奏設(shè)定

1）蓄客準(zhǔn)備期：啟動日至12月31日

2）產(chǎn)能爆發(fā)期：1月1日至2月15日

3）業(yè)績保衛(wèi)期：2月16日至3月31日

二、做強重點時段

1. 重要考核管控節(jié)點

1）啟動階段的工作部署與指標(biāo)分解

2）開門紅首爆周的業(yè)績追蹤和實時推動

3）關(guān)鍵考核點與輔助考核點的權(quán)重設(shè)置

2. 首爆蓄客作戰(zhàn)節(jié)點

1）倒推時間進(jìn)度的蓄客指標(biāo)管控

2）變預(yù)約為預(yù)售，掌握更多主動

3. 營銷活動重要節(jié)點

1）開門紅常規(guī)營銷活動推進(jìn)時間表

2）開門紅特色客群營銷日歷與活動策劃

4. 隊伍狀態(tài)調(diào)動節(jié)點

1）員工關(guān)愛：年終決算慰問與月度主題活動

2）氛圍營造：八心八箭與會議經(jīng)營

第二講：開門紅客戶經(jīng)營篇：抓全量客戶、做大重點客群

一、抓全量客戶

1. 全量客群經(jīng)營策略

1）核心金庫，存量盤活抓聯(lián)系

2）決勝廳堂，流量經(jīng)營抓聯(lián)動

3）主動出擊，增量拓展抓聯(lián)合

2. 存量客群經(jīng)營動作

1）線上線下融合：向上做“高端”，向下做“高頻”

2）五步流程遞進(jìn)，實現(xiàn)全量客戶“批量經(jīng)營”

3）四階動作循環(huán)，推動優(yōu)質(zhì)客戶“刻意經(jīng)營”

4）三類措施協(xié)同，建設(shè)高端客戶“流失防線”

3. 流量客群經(jīng)營動作

1）四大營銷：有聲營銷+無聲營銷+批量營銷+聚焦?fàn)I銷

2）客戶到店率提升：從來到經(jīng)常來、定期來，從自己來到帶人來

3）產(chǎn)品覆蓋率提升：從準(zhǔn)客到生客，從熟客到忠誠客

4. 增量客群經(jīng)營動作

1）夯實內(nèi)循環(huán)，從存量要增量

2）打造生態(tài)圈，與伙伴共成長

3）抓牢關(guān)鍵人，從客戶到客戶

4）用好微社群，讓線上更高效

二、做大重點客群

1. 重點客群經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程

1）盤點現(xiàn)狀、選定客群

2）分析需求、匹配策略

3）制定流程、明確方法

4）常態(tài)維拓、重點突破

2. 重點客群之到期客群

1）價值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營銷思路

2）準(zhǔn)備工作兩大要點：承接方案、維護(hù)流程

3）產(chǎn)品到期客戶營銷四步標(biāo)準(zhǔn)動作

3. 重點客群之代發(fā)客群

1）代發(fā)客群的特征及需求點分析

2）代發(fā)客群經(jīng)營六步標(biāo)準(zhǔn)動作

3）代發(fā)客群線上維護(hù)與營銷活動

4. 重點客群之商戶客群

1）做準(zhǔn)備：商戶資源摸排和營銷策略制訂

2）走出去：商戶的主動拓客營銷

3）請進(jìn)來：商戶的特色營銷活動

4）搭平臺：商戶的資源共享與共贏

5. 重點客群之老年客群

1）老年客群的特征分析與經(jīng)營思路

2）老年客群常規(guī)經(jīng)營動作

3）老年客群特色營銷活動

第三講：開門紅產(chǎn)品營銷篇：抓全量資產(chǎn)、做實重點產(chǎn)品

一、抓全量資產(chǎn)

1. 推動資產(chǎn)配置，強化客戶經(jīng)營效果

1）資產(chǎn)配置突破金融需求的“不可能三角”

2）圍繞定期增定期、跳出活期做活期

3）有貸必有存、有存有優(yōu)貸

2. 實施標(biāo)準(zhǔn)流程，提升產(chǎn)品營銷效率

1）產(chǎn)品營銷中的五大痛點與解決方案

2）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入

3）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之賣點呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理

5）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之實戰(zhàn)運用

二、做實重點產(chǎn)品

1. 保險營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)

1）兩類標(biāo)簽定位優(yōu)選客群與邀約流程

2）三度合一實現(xiàn)理念引導(dǎo)與營銷鋪墊

3）五步流程推動產(chǎn)品配置與快速營銷

4）專業(yè)技能覆蓋重點客群與重點場景

2. 基金營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)

1）基金銷售之一會講市場：市場分析與話題營銷

2）基金銷售之二會講故事：了解你的客戶

3）基金銷售之三會做流程：微信開發(fā)、電話邀約、營銷面談、持續(xù)服務(wù)

4）基金銷售之四會做工具：與流程匹配，讓客戶信任

5）基金銷售之五會做配置：買什么、買多少

3. 存款營銷核心技能的訓(xùn)練與實戰(zhàn)

1）存款的四項來源與場景營銷

2）廳堂到訪客戶的主動營銷

3）常見同業(yè)競爭應(yīng)對原則與技巧

4）存款營銷活動，從吸“睛”到吸“金”

第四講：開門紅組織協(xié)調(diào)篇：抓全員聯(lián)動、做活重點場景

一、抓全員聯(lián)動

1. 開門紅內(nèi)部四大聯(lián)動

1）廳堂聯(lián)動覆蓋流量客群

2）存貸聯(lián)動營銷重點客群

3）公私聯(lián)動經(jīng)營單位客群

4）上下聯(lián)動經(jīng)營高端客群

2. 開門紅外部四大聯(lián)動

1）樹正能量，用重點項目與政府部門聯(lián)動

2）做生態(tài)圈，用客戶資源與周邊商戶聯(lián)動

3）找需求點，用柔性團(tuán)隊與合作單位聯(lián)動

4）抓興趣點，用特色社群與特定客戶聯(lián)動

二、做活重點場景

1. 線上經(jīng)營場景

1）微信經(jīng)營四步進(jìn)階：擴(kuò)大基數(shù)、標(biāo)簽定位、常態(tài)維護(hù)、經(jīng)營提升

2）電話營銷三大階段：事前兩端準(zhǔn)備、事中九步流程、事后兩項跟進(jìn)

3）產(chǎn)品營銷四大抓手：找準(zhǔn)客戶、真誠表達(dá)、強化亮點、善用工具

2. 特色活動場景

1）老年客群與務(wù)工客群的溫馨全家福場景

2）社區(qū)客群與代發(fā)客群的年貨優(yōu)惠購場景

3）周邊客群與線上客群的網(wǎng)點過大年場景

4）特色營銷活動設(shè)計的思路與流程

課程收尾

1. 七大關(guān)鍵詞，回顧課程，提示重點

1）開門紅，“開”什么

2）開門紅，“門”在哪

3）開門紅，怎么“紅”

2. 答疑與互動