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商業(yè)銀行對公客戶分類營銷

主講老師: 金有實 金有實

主講師資:金有實

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 另外,不同于其它產品銷售,授信資金是要歸還的,因此在營銷的同時風控至關重要。不懂得風控,很難做好營銷。金老師在支行、分行、營銷、風控等多個崗位、部門工作過,對銀行公司客戶營銷、風控有豐富的實踐經驗和深刻理解,該培訓很好地解決了上述問題。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 20:57

課程背景:

公司業(yè)務是商業(yè)銀行發(fā)展的重點支撐,決定了銀行“能否吃飽”的問題,而個金業(yè)務決定了銀行“能否吃好”的問題。發(fā)展公司業(yè)務首要是要有客戶,尤其是要有一批優(yōu)質客戶群。如何發(fā)展公司客戶?無論在實踐中還是在培訓界,沒有一個固定的套路。因為銀行公司客戶營銷與其它行業(yè)的公司客戶營銷有很大不同。不同之處在于授信是一項相對稀缺的資源,而不同規(guī)模、不同階段、不同行業(yè)的客戶對授信的希求需求是不同的,這就導致的銀行與目標客戶的強弱關系是變化的,由此帶來的營銷策略是不一樣的。另外,不同于其它產品銷售,授信資金是要歸還的,因此在營銷的同時風控至關重要。不懂得風控,很難做好營銷。金老師在支行、分行、營銷、風控等多個崗位、部門工作過,對銀行公司客戶營銷、風控有豐富的實踐經驗和深刻理解,該培訓很好地解決了上述問題。

課程收益:

● 能夠建立一個整體的公司客戶營銷框架,即根據(jù)本行的授信策略、產品策略、費用策略和本地公司客戶的特點,確定合適的目標客戶定位策略以及與此相適應的營銷策略。

● 了解中小型公司客戶的特點,掌握批量式營銷技巧和授信風控相結合的手段。

● 了解大中型公司客戶的營銷套路,樹立正確的營銷心態(tài),掌握初步營銷技巧。

● 根據(jù)客戶授信需求的種類、金額,確定有針對性地授信策略和營銷策略。

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:銀行支行行長、公司部門負責人、對公客戶經理

授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+現(xiàn)場測試

課程細分:

本課綱可根據(jù)被培訓機構需求分解為多個細分主題,具體包括以下幾個主題。

1. 交易銀行(貿易金融)條線的對公客戶拓展營銷技巧培訓,為甘肅省建行等培訓過。

2. 對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計、電話營銷技巧、FAB、SPIN等銷售話術,為哈爾濱銀行等培訓過。

3. 對公客戶信息搜集、分析、挖掘與營銷技巧,為福建郵儲等培訓過

4. 特定行業(yè)(如建筑類企業(yè))需求分析與全產品營銷,為福建郵儲等培訓過

5. 對公客戶營銷與風險控制,為平頂山銀行洛陽分行等多家機構培訓過

6、大中型客戶營銷,為長沙工行、廣發(fā)銀行河源分行等多家機構培訓過


課程大綱

第一講:銀行公司客戶營銷概述

1.客戶是財富

2.產品是武器

3.關系很重要

4.本質是交換

5.營銷要分類

6.風控是保障

第二講:銀強企弱型中小客戶營銷

一、客戶營銷來源

1.外部營銷源頭

2.公私聯(lián)動營銷

3.存量客戶挖掘

二、營銷產品與措施

1.支付結算類產品

2.費率優(yōu)惠措施

3.存款理財類產品

4.中小授信產品

5.現(xiàn)金管理產品

6.開戶組合措施

三、營銷工具與話術

1.新注冊企業(yè)電話營銷

2.營銷他行客戶的顧問式銷售

3.挖掘存量客戶的FAB話術

第三講:銀企平衡型一般授信客戶營銷

一、搜集信息確定目標

1.廣泛搜集信息

2.確定目標客戶

二、整理資料分析風險

1.排查關聯(lián)確定主體

2.核實主要財務指標

3.財務分析評估風險

三、分析需求確定方案

1.企業(yè)需求分類

2.如何判斷企業(yè)具體需求

3.資金短缺型客戶如何實現(xiàn)銀行收益最大化

1)增存款的產品組合

2)增收入的產品組合

3)提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產品組合

四、上下聯(lián)動抓緊落地

1.凝心聚力快速響應

2.齊心協(xié)力聯(lián)動落實

3.營銷好客戶中的”三種人”

第四講:銀弱企強型強勢優(yōu)質客戶營銷

一、千方百計強力切入

1.切入客戶的四種方式

2.客戶總是推托不見,怎么辦?

3.善于借力八方支持

4.上下聯(lián)動  整體營銷

5.上中下層都要營銷

6.密切聯(lián)系長期營銷

二、精心準備密切關系

1.第一印象非常重要

2.初次見面聊什么、怎么聊

三、把準需求巧妙介入

1.降低成本型需求

案例:企業(yè)內部融資成本低于我行流貸報價怎么辦?

2.擴大銷售型需求

1)授信支持企業(yè)下游客戶

2)保函支持企業(yè)達成交易

3.暫時沒有需求怎么辦?

四、摸清情況抓住關鍵人

1.復雜業(yè)務四種人

2.要了解客戶對合作銀行態(tài)度

3.要摸清客戶內部情況

五、千方百計搞定關鍵人

1.要讓關鍵人感到“個人贏”

2.要摸準關鍵人需求并滿足

3.要用好“教練”

4.讓關鍵人脫下“盔甲”

六、持之以恒搞好服務

1.建立持久的互動關系

2.時刻跟蹤新需求

3.持續(xù)增加服務

4.把握進退分寸

5.做好兩個交接

第五講:行動才能致勝

1.為什么很多行長、客戶經理總是抱怨 沒客戶?

2.解讀“沒有客戶”

3.客戶營銷先要解決“懶”的問題

4.重點解決“營銷三怕”問題

5.確定目標很重要

 
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