主講老師: | 金有實(shí) | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 另外,不同于其它產(chǎn)品銷售,授信資金是要?dú)w還的,因此在營(yíng)銷的同時(shí)風(fēng)控至關(guān)重要。不懂得風(fēng)控,很難做好營(yíng)銷。金老師在支行、分行、營(yíng)銷、風(fēng)控等多個(gè)崗位、部門工作過(guò),對(duì)銀行公司客戶營(yíng)銷、風(fēng)控有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深刻理解,該培訓(xùn)很好地解決了上述問(wèn)題。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 20:57 |
課程背景:
公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)支撐,決定了銀行“能否吃飽”的問(wèn)題,而個(gè)金業(yè)務(wù)決定了銀行“能否吃好”的問(wèn)題。發(fā)展公司業(yè)務(wù)首要是要有客戶,尤其是要有一批優(yōu)質(zhì)客戶群。如何發(fā)展公司客戶?無(wú)論在實(shí)踐中還是在培訓(xùn)界,沒(méi)有一個(gè)固定的套路。因?yàn)殂y行公司客戶營(yíng)銷與其它行業(yè)的公司客戶營(yíng)銷有很大不同。不同之處在于授信是一項(xiàng)相對(duì)稀缺的資源,而不同規(guī)模、不同階段、不同行業(yè)的客戶對(duì)授信的希求需求是不同的,這就導(dǎo)致的銀行與目標(biāo)客戶的強(qiáng)弱關(guān)系是變化的,由此帶來(lái)的營(yíng)銷策略是不一樣的。另外,不同于其它產(chǎn)品銷售,授信資金是要?dú)w還的,因此在營(yíng)銷的同時(shí)風(fēng)控至關(guān)重要。不懂得風(fēng)控,很難做好營(yíng)銷。金老師在支行、分行、營(yíng)銷、風(fēng)控等多個(gè)崗位、部門工作過(guò),對(duì)銀行公司客戶營(yíng)銷、風(fēng)控有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深刻理解,該培訓(xùn)很好地解決了上述問(wèn)題。
課程收益:
● 能夠建立一個(gè)整體的公司客戶營(yíng)銷框架,即根據(jù)本行的授信策略、產(chǎn)品策略、費(fèi)用策略和本地公司客戶的特點(diǎn),確定合適的目標(biāo)客戶定位策略以及與此相適應(yīng)的營(yíng)銷策略。
● 了解中小型公司客戶的特點(diǎn),掌握批量式營(yíng)銷技巧和授信風(fēng)控相結(jié)合的手段。
● 了解大中型公司客戶的營(yíng)銷套路,樹立正確的營(yíng)銷心態(tài),掌握初步營(yíng)銷技巧。
● 根據(jù)客戶授信需求的種類、金額,確定有針對(duì)性地授信策略和營(yíng)銷策略。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銀行支行行長(zhǎng)、公司部門負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
課程細(xì)分:
本課綱可根據(jù)被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需求分解為多個(gè)細(xì)分主題,具體包括以下幾個(gè)主題。
1. 交易銀行(貿(mào)易金融)條線的對(duì)公客戶拓展?fàn)I銷技巧培訓(xùn),為甘肅省建行等培訓(xùn)過(guò)。
2. 對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、電話營(yíng)銷技巧、FAB、SPIN等銷售話術(shù),為哈爾濱銀行等培訓(xùn)過(guò)。
3. 對(duì)公客戶信息搜集、分析、挖掘與營(yíng)銷技巧,為福建郵儲(chǔ)等培訓(xùn)過(guò)
4. 特定行業(yè)(如建筑類企業(yè))需求分析與全產(chǎn)品營(yíng)銷,為福建郵儲(chǔ)等培訓(xùn)過(guò)
5. 對(duì)公客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制,為平頂山銀行洛陽(yáng)分行等多家機(jī)構(gòu)培訓(xùn)過(guò)
6、大中型客戶營(yíng)銷,為長(zhǎng)沙工行、廣發(fā)銀行河源分行等多家機(jī)構(gòu)培訓(xùn)過(guò)
課程大綱
第一講:銀行公司客戶營(yíng)銷概述
1.客戶是財(cái)富
2.產(chǎn)品是武器
3.關(guān)系很重要
4.本質(zhì)是交換
5.營(yíng)銷要分類
6.風(fēng)控是保障
第二講:銀強(qiáng)企弱型中小客戶營(yíng)銷
一、客戶營(yíng)銷來(lái)源
1.外部營(yíng)銷源頭
2.公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3.存量客戶挖掘
二、營(yíng)銷產(chǎn)品與措施
1.支付結(jié)算類產(chǎn)品
2.費(fèi)率優(yōu)惠措施
3.存款理財(cái)類產(chǎn)品
4.中小授信產(chǎn)品
5.現(xiàn)金管理產(chǎn)品
6.開(kāi)戶組合措施
三、營(yíng)銷工具與話術(shù)
1.新注冊(cè)企業(yè)電話營(yíng)銷
2.營(yíng)銷他行客戶的顧問(wèn)式銷售
3.挖掘存量客戶的FAB話術(shù)
第三講:銀企平衡型一般授信客戶營(yíng)銷
一、搜集信息確定目標(biāo)
1.廣泛搜集信息
2.確定目標(biāo)客戶
二、整理資料分析風(fēng)險(xiǎn)
1.排查關(guān)聯(lián)確定主體
2.核實(shí)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)
3.財(cái)務(wù)分析評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
三、分析需求確定方案
1.企業(yè)需求分類
2.如何判斷企業(yè)具體需求
3.資金短缺型客戶如何實(shí)現(xiàn)銀行收益最大化
1)增存款的產(chǎn)品組合
2)增收入的產(chǎn)品組合
3)提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產(chǎn)品組合
四、上下聯(lián)動(dòng)抓緊落地
1.凝心聚力快速響應(yīng)
2.齊心協(xié)力聯(lián)動(dòng)落實(shí)
3.營(yíng)銷好客戶中的”三種人”
第四講:銀弱企強(qiáng)型強(qiáng)勢(shì)優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷
一、千方百計(jì)強(qiáng)力切入
1.切入客戶的四種方式
2.客戶總是推托不見(jiàn),怎么辦?
3.善于借力八方支持
4.上下聯(lián)動(dòng) 整體營(yíng)銷
5.上中下層都要營(yíng)銷
6.密切聯(lián)系長(zhǎng)期營(yíng)銷
二、精心準(zhǔn)備密切關(guān)系
1.第一印象非常重要
2.初次見(jiàn)面聊什么、怎么聊
三、把準(zhǔn)需求巧妙介入
1.降低成本型需求
案例:企業(yè)內(nèi)部融資成本低于我行流貸報(bào)價(jià)怎么辦?
2.擴(kuò)大銷售型需求
1)授信支持企業(yè)下游客戶
2)保函支持企業(yè)達(dá)成交易
3.暫時(shí)沒(méi)有需求怎么辦?
四、摸清情況抓住關(guān)鍵人
1.復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人
2.要了解客戶對(duì)合作銀行態(tài)度
3.要摸清客戶內(nèi)部情況
五、千方百計(jì)搞定關(guān)鍵人
1.要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”
2.要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足
3.要用好“教練”
4.讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”
六、持之以恒搞好服務(wù)
1.建立持久的互動(dòng)關(guān)系
2.時(shí)刻跟蹤新需求
3.持續(xù)增加服務(wù)
4.把握進(jìn)退分寸
5.做好兩個(gè)交接
第五講:行動(dòng)才能致勝
1.為什么很多行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理總是抱怨 沒(méi)客戶?
2.解讀“沒(méi)有客戶”
3.客戶營(yíng)銷先要解決“懶”的問(wèn)題
4.重點(diǎn)解決“營(yíng)銷三怕”問(wèn)題
5.確定目標(biāo)很重要
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