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對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)

主講老師: 金有實(shí) 金有實(shí)

主講師資:金有實(shí)

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行對(duì)公產(chǎn)品有幾十種,既有授信類(lèi),又有非授信類(lèi)。授信類(lèi)的產(chǎn)品中有貸款類(lèi)、貿(mào)易融資、票據(jù)融資、投行等,僅貿(mào)易融資產(chǎn)品就在十幾種。這些產(chǎn)品在商業(yè)銀行市分行往往分散在公司金融、貿(mào)易金融、投行資管等多個(gè)專(zhuān)業(yè)部門(mén),而在支行全部要由客戶經(jīng)理來(lái)掌握使用。一名基層行客戶經(jīng)理在承擔(dān)繁雜的營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部事務(wù)的同時(shí),學(xué)習(xí)掌握這些產(chǎn)品有很大難度,更談不上根據(jù)客戶需求來(lái)靈活搭配產(chǎn)品。金老師從客戶需求的角度出發(fā),按功能對(duì)銀行對(duì)公產(chǎn)品進(jìn)行了重新的梳理歸納,較好地解決了“學(xué)會(huì)、能用”的問(wèn)題。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:57

課程背景:

銀行對(duì)公產(chǎn)品有幾十種,既有授信類(lèi),又有非授信類(lèi)。授信類(lèi)的產(chǎn)品中有貸款類(lèi)、貿(mào)易融資、票據(jù)融資、投行等,僅貿(mào)易融資產(chǎn)品就在十幾種。這些產(chǎn)品在商業(yè)銀行市分行往往分散在公司金融、貿(mào)易金融、投行資管等多個(gè)專(zhuān)業(yè)部門(mén),而在支行全部要由客戶經(jīng)理來(lái)掌握使用。一名基層行客戶經(jīng)理在承擔(dān)繁雜的營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部事務(wù)的同時(shí),學(xué)習(xí)掌握這些產(chǎn)品有很大難度,更談不上根據(jù)客戶需求來(lái)靈活搭配產(chǎn)品。金老師從客戶需求的角度出發(fā),按功能對(duì)銀行對(duì)公產(chǎn)品進(jìn)行了重新的梳理歸納,較好地解決了“學(xué)會(huì)、能用”的問(wèn)題。

 

課程收益:

● 掌握公司客戶的五大類(lèi)需求,形成首先分析挖掘客戶需求,然后從客戶需求出發(fā),制定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣。

● 圍繞滿足客戶需求,重新定義銀行產(chǎn)品功能。從產(chǎn)品滿足客戶需求角度,使客戶經(jīng)理對(duì)銀行對(duì)公產(chǎn)品有一個(gè)整體的把握。

● 掌握公司貸款的設(shè)計(jì)原理,能夠根據(jù)還款來(lái)源等相關(guān)要素,較快設(shè)計(jì)出符合客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)要求的貸款產(chǎn)品。

● 根據(jù)銀行考核需要,或?yàn)榱嗽龃婵?,或?yàn)榱嗽龇窍?,或?yàn)榱嗽鍪找?,能夠靈活運(yùn)用產(chǎn)品組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。

● 了解公司產(chǎn)品創(chuàng)新原理,能夠根據(jù)市場(chǎng)要素的變化,發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機(jī)會(huì),提高客戶經(jīng)理的創(chuàng)新能力,助力個(gè)人職業(yè)晉升。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式:講師講授+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試


課程大綱

第一講:銀行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概述

1. 客戶是財(cái)富

2. 產(chǎn)品是武器

1)站在銀行角度來(lái)劃分:增加存款、客戶、非息、收入等

2)站在客戶角度來(lái)劃分-對(duì)公客戶五種類(lèi)型

資金短缺型、促成交易型、降本增效型、擴(kuò)大銷(xiāo)售型、加強(qiáng)管理型

3. 本質(zhì)是交換

4. 風(fēng)控是保障

 

導(dǎo)入:從滿足單一需求角度解讀產(chǎn)品

第二講:資金短缺型客戶營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶特點(diǎn)與銀行目標(biāo)

1. 總的特點(diǎn):資金總體緊張,關(guān)心效率與金額

2. 銀行目標(biāo):盡可能多地增加銀行收益

二、利用供應(yīng)商增加收益的產(chǎn)品組合

1. 反向保理

2. 商業(yè)承兌匯票保貼

3. 國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷

4. 幾種方式比較

三、利用經(jīng)銷(xiāo)商增加收益的產(chǎn)品組合

1. 中國(guó)銀行的銷(xiāo)易達(dá)

2. 蘇州銀行的采購(gòu)貸

3. 與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈融資的異同

四、增加存款的產(chǎn)品組合

案例解析:銀行承兌匯票攬存的產(chǎn)品組合

1. 銀行授信產(chǎn)品攬存能力比較

 

第三講:降本增效型客戶營(yíng)銷(xiāo)

一、適用客戶:資金相對(duì)寬裕,管理比較嚴(yán)格

二、總的原則

1. 資金面

2. 本外幣

3. 境內(nèi)外

4. 即遠(yuǎn)期

三、降低成本型

1. 利用市場(chǎng)資金

2. 利用境外資金

3. 利用外幣資金

4. 利用隨借隨還

5. 降稅類(lèi)組合產(chǎn)品

四、擴(kuò)大收益型

1. 大額存單、結(jié)構(gòu)性存款

2. 表內(nèi)外理財(cái)

3. 現(xiàn)金管理

 

第四講:擴(kuò)大銷(xiāo)售型客戶營(yíng)銷(xiāo)

一、適用客戶:行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,需要扶持經(jīng)銷(xiāo)商或終端用戶

二、保兌倉(cāng)模式

1. 三方保兌倉(cāng)

2. 四方保兌倉(cāng)

3. 保兌倉(cāng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

三、賣(mài)方企業(yè)暗保/擔(dān)保模式

1. 銷(xiāo)易達(dá)模式

2. 賣(mài)方企業(yè)擔(dān)保

四、租賃模式

1. 融資租賃貸款

2. 租賃保理

3. 兩者異同

 

第五講:促成交易型客戶營(yíng)銷(xiāo)

一、適用客戶

1. 需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè),如建筑、造船等

2. 需要大量資金用于采購(gòu),如進(jìn)口大宗商品客戶等

3. 買(mǎi)賣(mài)雙方互不信任,需要第三方居間保證

二、信用證/銀承項(xiàng)下結(jié)構(gòu)化融資

1. 開(kāi)立國(guó)際信用證+銀行控制貨權(quán)

2. 開(kāi)立國(guó)內(nèi)信用證/銀行承兌匯票/貸款+倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管公司受托控貨

3. 控貨+下游買(mǎi)方承諾購(gòu)買(mǎi)并回款至銀行指定帳戶

4. 出口信用證+國(guó)內(nèi)信用證

5. 已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款或商業(yè)承兌匯票質(zhì)押

三、非融資性保函產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)

1. 投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、質(zhì)量保函、匯總關(guān)稅保函等

2. 非融資性保函的營(yíng)銷(xiāo)

四、資金監(jiān)管類(lèi)產(chǎn)品及客戶營(yíng)銷(xiāo)

1. 一手房交易資金監(jiān)管

2. 二手房交易資金監(jiān)管

3. 股權(quán)、大宗土地交易資金見(jiàn)證監(jiān)管

 

第六講:加強(qiáng)管理型客戶營(yíng)銷(xiāo)

一、適用客戶:集團(tuán)客戶、上市公司,管理較為嚴(yán)格

二、美化報(bào)表類(lèi)的產(chǎn)品

1. 降低表內(nèi)貸款

1)改變貸款主體型

2)變間接融資為直接融資

3)運(yùn)用其它資金表外解決

2. 降低應(yīng)收帳款

1)無(wú)追索權(quán)保理

2)銷(xiāo)易達(dá)

三、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)

1. 現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品

1)現(xiàn)金管理的功能地位

2)案例解析

3)現(xiàn)金管理的五大類(lèi)客戶與兩種發(fā)展模式

2. 跨界整合

1) 智慧法院:以案款核算管理介入

2)智慧醫(yī)院:醫(yī)院管理+收費(fèi)結(jié)算并重

3)十二學(xué)平臺(tái):學(xué)校管理服務(wù)為主,金融服務(wù)為輔

4)工銀聚的模式解析

四、加強(qiáng)匯率管理型

1. 遠(yuǎn)期結(jié)售匯

2. 掉期

3. 期權(quán)

4. 正確認(rèn)識(shí)匯率管理產(chǎn)品

 

第七章:根據(jù)客戶需求制定整體服務(wù)方案

一、分析判斷客戶需求

1. 對(duì)公客戶的七大類(lèi)需求

2. 確定客戶需求的辦法

二、根據(jù)客戶類(lèi)型制定整體服務(wù)方案

1. 大型醫(yī)院、百貨超市類(lèi)客戶金融服務(wù)方案

2. 鋼鐵、家電、汽車(chē)、工程車(chē)、輪胎等制造類(lèi)行業(yè)金融服務(wù)方案

3. 大型工程施工類(lèi)、船舶制造業(yè)等行業(yè)金融服務(wù)方案

4. 優(yōu)質(zhì)制造類(lèi)企業(yè)金融服務(wù)方案

三、復(fù)雜產(chǎn)品的SPIN銷(xiāo)售

1. 背景性問(wèn)題、難點(diǎn)性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題

2. 如何問(wèn)出正確的問(wèn)題

 
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