主講老師: | 劉智剛 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程致力于解決銀行各流程營銷困局,展開銀行營銷新打法;以實戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式,以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進行課程設(shè)計。根據(jù)銀行網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求,以一線各崗位營銷場景為主題,網(wǎng)點主任集中精力設(shè)計各階段營銷方案,客戶經(jīng)理專注于外拓能力及活動設(shè)計,柜員及大堂重點練習(xí)網(wǎng)點微沙龍及柜面營銷技能。通過精心設(shè)計、系統(tǒng)剖析、層層遞進,以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式,為您打造一場專屬的開門紅營銷思維迭代盛宴。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 20:53 |
課程背景:
“一日之計在于晨,一年之計在于春。”每年的一季度,是資金流、物資流最集中、最活躍的時期;是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先,步步先;開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅,搶占市場制高點?
● 面對開門紅,員工為什么都害怕?
● 面對開門紅,業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成?
● 面對開門紅,如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?
● 傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升,讓市場競爭越來越惡劣,吸存成本越來越高!
● 面對一年一度的開門紅,如何輕松上陣,快樂營銷,持續(xù)提升各項業(yè)績?
本課程致力于解決銀行各流程營銷困局,展開銀行營銷新打法;以實戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式,以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進行課程設(shè)計。根據(jù)銀行網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求,以一線各崗位營銷場景為主題,網(wǎng)點主任集中精力設(shè)計各階段營銷方案,客戶經(jīng)理專注于外拓能力及活動設(shè)計,柜員及大堂重點練習(xí)網(wǎng)點微沙龍及柜面營銷技能。通過精心設(shè)計、系統(tǒng)剖析、層層遞進,以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式,為您打造一場專屬的開門紅營銷思維迭代盛宴。
課程收益:
● 獲得開門紅營銷從上至下全套營銷方案及流程
● 掌握開門紅營銷陣地掘金實戰(zhàn)技巧
● 掌握開門紅客戶激活營銷及最終成交策略
● 掌握開門紅營銷方案設(shè)計及營銷氛圍打造
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式:講授、演練、角色扮演、案例討論、通關(guān)
課程大綱
第一講:互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
一、贏在開門紅,當(dāng)紅不讓
1. 開門紅的意義和策略
2. 開門紅中的角色定位
二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措
1. 如何召開營銷型晨會
2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案
3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案
三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析
1. 跟你的高端客戶“談戀愛”
1)屌絲VS土豪,不同客戶的需求差別
2)戀愛心理學(xué)-分層升級理論
3)迷男寶典—如何追求你的女神
4)魅力磁場-讓你的男神主動來追求你
2. 客戶分層、分級、分類維護技巧
1)按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習(xí)慣分群
2)屌絲客戶VS土豪客戶的維護技巧
3)客戶按購買意愿和資產(chǎn)進行有效分層
4)客戶分社群精準(zhǔn)維護營銷
第二講:陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實戰(zhàn)技巧
一、引爆策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金
1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1)廳堂營銷
2)聯(lián)動營銷
3)目標(biāo)營銷
4)等候營銷
5)微營銷鏈接
案例分析:五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組討論:以所在網(wǎng)點為核心,思考流量營銷的具體營銷策略
二、引爆策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃
1. 廳堂活動策劃流程
案例分享:低成本讓顧客拿到大利,實現(xiàn)共贏互利
實戰(zhàn)方案:
1)廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷
2)廳堂砸金蛋活動方案策劃
3)廳堂堆頭設(shè)計策略方案
4)互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計
現(xiàn)場演練:活動策劃方案設(shè)計
三、引爆策略點:陣地營銷之聯(lián)動營銷模式
1. 廳堂陣地聯(lián)動營銷流程
案例分享:崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金
實戰(zhàn)話術(shù):
1)聯(lián)動營銷一句話經(jīng)典話術(shù)
2)聯(lián)動營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
3)聯(lián)動營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
現(xiàn)場演練:崗位聯(lián)動模擬演練
第三講:存量激活篇——存量金礦激活營銷策略
一、引爆策略點——電話激活存量金礦
1. 電話激活營銷的流程
案例分享:理財經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考
實戰(zhàn)話術(shù):
1)客戶認(rèn)養(yǎng),建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系
2)加深印象,建立“服務(wù)”關(guān)系
3)邀約面談,建議“產(chǎn)品”關(guān)系
現(xiàn)場演練:寫出我們沉睡的客群,分組演練激活策略
二、關(guān)系維護-讓關(guān)鍵人資金到位-轉(zhuǎn)介營銷
1. 客戶關(guān)系維護的方式
1)日常情感維護
解析:客戶關(guān)系維護學(xué)習(xí)“送”公明
2)產(chǎn)品售后跟蹤
3)舉辦客戶活動
案例:五大類客戶活動主題分析
4)定期財富診斷
2. 客戶關(guān)系維護標(biāo)準(zhǔn):讓客戶感覺你離不開他
案例:貴賓客戶的存在感
3. 客戶關(guān)系維護節(jié)奏:欲速則不達
1)初步接觸:建立良好關(guān)系和印象
2)獲取信息:關(guān)鍵動作—獲取客戶信息,開卡或購買理財產(chǎn)品
3)挖掘需求:關(guān)鍵動作—持續(xù)聯(lián)系,挖掘產(chǎn)品需求
4)情感聯(lián)絡(luò):關(guān)鍵動作—滿足客戶個性需求,利用活動再次鏈接情感
5)深度經(jīng)營:關(guān)鍵動作—建立持續(xù)聯(lián)系,挖掘深度需求
現(xiàn)場演練:設(shè)計屬于自己的專屬客戶社群,針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1)沙龍營銷
2)興趣營銷
3)節(jié)日營銷
4)事件營銷
5)微營銷滲透
案例分析:五大營銷策略經(jīng)典案例解析
四、精準(zhǔn)營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題
1. 邀約哪些客戶?
客戶畫像—“社群”素描
1)客戶總資產(chǎn)
2)客戶年齡
3)客戶類型
2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到?
1)強行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求
反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
a客戶信息收集與分析
b客戶約見理由的選擇與包裝
練習(xí):典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信
2)強行篩選-制造稀缺性,只選對的,不選貴的
a短信微信鋪墊預(yù)熱
改進:今后我會怎么做?
b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
c開場白的三個關(guān)鍵點
案例:成功電話確認(rèn)話術(shù)分析
預(yù)銷售過濾話術(shù)學(xué)習(xí):
1)我恐怕不能三小時參會
2)是不是又要推銷產(chǎn)品(保險)啊
3)客戶活期余額不足20萬
3)“送包”步驟及話術(shù)
a預(yù)約電話
b面見客戶
c活動介紹
d現(xiàn)場促成
-開場下套三板斧
-促成的過程和節(jié)奏
促成開口-異議處理-進一步促成-禮品促成-榮譽促成
3. 客戶到了如何成交?
1)刀劍交鋒的談判技巧—最終成交
a產(chǎn)生購買行為的心理學(xué)動機
胡蘿卜+大棒:追求快樂+逃避痛苦
b打動客戶的畫面效應(yīng)
關(guān)注感覺+制造情緒
c最終成交的五大步驟
-引發(fā)購買動機
-創(chuàng)造生動有效的文字畫面(煽風(fēng)點火)
營銷視頻播放:《開水房》
-發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購買訊號
-取得購買承諾--射門九種腳法
-制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬-角色演練
參考話術(shù)解析
第四講:旺季營銷走出去策略和實戰(zhàn)方法技巧
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 增量客戶的六大營銷策略
1)路演營銷
2)職團營銷
3)公益營銷
4)異業(yè)聯(lián)盟
5)事件營銷
6)微營銷拓展
2. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式
3. 社群思維特點
1)社群思維目的:注重長期,引爆傳播
2)社群思維形式:活動結(jié)束,服務(wù)開始
3)社群思維成本構(gòu)成:資源整合,羊毛出在豬身上
4. 常見社群維護與存量開發(fā)案例常見社群營銷案例
1)親子群體中的精準(zhǔn)社群
2)女士群體中的精準(zhǔn)社群
3)教育社群
4)車友群體中的精準(zhǔn)社群
5)老年群體中的精準(zhǔn)社群
3)商友群體中的精準(zhǔn)社群
案例分析:六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組討論:根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法,設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合
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