基于支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

公司銀行業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在過去的銀行經(jīng)營(yíng)理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反，當(dāng)外資銀行大舉進(jìn)入中國(guó)的情況時(shí)，憑借其強(qiáng)大的實(shí)力，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)可以調(diào)動(dòng)全行的資源，甚至全球的資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來區(qū)分市場(chǎng)，各人自掃門前雪，只管經(jīng)營(yíng)自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)，更不可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

當(dāng)前，大多數(shù)中資銀行由于歷史的問題，其業(yè)務(wù)流程都存在著重大弊端，仍只是‘部門銀行’而不是‘流程銀行’，導(dǎo)致針對(duì)客戶需求的服務(wù)、創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防范等受到人為的限制，而采取聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)服務(wù)、聯(lián)動(dòng)管理可以彌補(bǔ)其中的不足。

課程目標(biāo)：

■ 思路轉(zhuǎn)動(dòng)：突破部門銀行的舊思維，樹立流程銀行新思想

■ 條線互動(dòng)：破除藩籬，突破條線與地域分割

■ 營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)：進(jìn)行資源整合營(yíng)銷，全員營(yíng)銷

■ 服務(wù)變動(dòng)：以客戶為中心，對(duì)公的財(cái)務(wù)管理顧問，對(duì)私的家庭理財(cái)管家

■ 管理帶動(dòng)：銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理

課程方式：理論講解+成因邏輯分析+案例實(shí)戰(zhàn)剖析+互動(dòng)討論

課程大綱

第一講：公私聯(lián)動(dòng)的準(zhǔn)備工作

1. 思想準(zhǔn)備：思維轉(zhuǎn)換，全員營(yíng)銷的思維方式，存量客戶與增量客戶

——全方位營(yíng)銷思想，六大聯(lián)動(dòng)

1）公私聯(lián)動(dòng)

2）上下聯(lián)動(dòng)

3）內(nèi)外聯(lián)動(dòng)

4）本外幣聯(lián)動(dòng)

5）資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)

6）個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)

2. 流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營(yíng)銷

3. 交叉銷售、組合銷售、團(tuán)隊(duì)銷售的思路

4. 公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提

1）考核與激勵(lì)及利益分配的機(jī)制到位：平衡計(jì)分卡體現(xiàn)的聯(lián)動(dòng)思想

2）PM與RM四類人才，復(fù)合型人才培訓(xùn)

3）產(chǎn)品的共同使用性

第二講：公私聯(lián)動(dòng)的紐帶與模式

一、兩個(gè)重要紐帶代收代付

代收代付：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段(關(guān)注)

信用卡與儲(chǔ)蓄卡：對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

二、公私聯(lián)動(dòng)模式一：對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私的四種實(shí)踐形式

形式一：投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

形式二：拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

形式三：向小微企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

形式四：融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

三、公私聯(lián)動(dòng)模式二：對(duì)私帶動(dòng)對(duì)公六種實(shí)踐形式

實(shí)踐形式一：向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

實(shí)踐形式二：以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

實(shí)踐形式三：代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

實(shí)踐形式四：為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

實(shí)踐形式五：向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

實(shí)踐形式六：通過個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

第三講：公私聯(lián)動(dòng)的三種方法四線聯(lián)動(dòng)模型（重要的CF法則）

一、公私聯(lián)動(dòng)的三種方法

1. 找到對(duì)每一產(chǎn)品最感興趣的客戶（Listofmostinterestedcustomersperproduct）

2. 每一客戶下一個(gè)最感興趣的產(chǎn)品（NextmostylikelyProductpercustomer）

3. CF法（CollaborativeFiltering）

二、公私聯(lián)動(dòng)的四線聯(lián)動(dòng)

1. 客戶資源的聯(lián)動(dòng)：因需而動(dòng)，以客戶需求為中心的公私聯(lián)動(dòng)——因客戶需求而動(dòng)

1）機(jī)構(gòu)客戶的特性——重點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)品與服務(wù)

2）個(gè)人大客戶的偏好——重點(diǎn)對(duì)私產(chǎn)品與服務(wù)

2. 產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)：因產(chǎn)品而動(dòng)

3. 服務(wù)的聯(lián)動(dòng)：因服務(wù)而動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)三進(jìn)階：從關(guān)聯(lián)，到粘連，再到鎖定

4. 客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)：因崗位而動(dòng)

第四講：實(shí)施公司聯(lián)動(dòng)的6大法寶

1. 部門聯(lián)手

2. 隊(duì)伍聯(lián)合

3. 客戶聯(lián)享

4. 產(chǎn)品聯(lián)用

5. 活動(dòng)聯(lián)誼

6. 宣傳聯(lián)盟

第五講：公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷過程二大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)剖析（案例講解）

一、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷準(zhǔn)備核心要點(diǎn)——商機(jī)的梳理過程

1. 商機(jī)的分類：頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)

2. 商機(jī)確立與抓取的過程是價(jià)值的系統(tǒng)歸納過程

1）基礎(chǔ)價(jià)值的特征——被動(dòng)、關(guān)系營(yíng)銷

2）核心價(jià)值的特征

a主動(dòng)：客戶主動(dòng)回應(yīng)我行、客戶主動(dòng)提供需求給我行

b由關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷

3）核心價(jià)值三維度

維度一：上中下游產(chǎn)業(yè)鏈

維度二：資金為主導(dǎo)的發(fā)展績(jī)效

維度三：核心服務(wù)維度（位子、延展性的個(gè)人獨(dú)特稀缺資源）

案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境

——案例中的關(guān)鍵要素：

1）阻力商機(jī)是什么

2）如何依照實(shí)際問題的焦點(diǎn)做資源整合

3）珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化

4）關(guān)鍵性的三個(gè)億授信項(xiàng)目在哪里

5）一網(wǎng)打盡的對(duì)公客戶平臺(tái)在哪里

6）公私聯(lián)動(dòng)在論壇場(chǎng)景中如共生共贏

二、公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)落地的核心要點(diǎn)——客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)

1. 客戶信息獲取——知彼篇

1）系統(tǒng)性思維與體系性思考

2）大客戶對(duì)公營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐

3）多維度建立客戶信息獲取路徑

案例分享（維度）：

——線上與線下

——聽、看、問、訪

——48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類

4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取

2. 從最熟悉的場(chǎng)景來尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇

1）跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)

a了解并理解客戶金融需求是必須的

b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷話術(shù)

（避免零售式的話術(shù)對(duì)于對(duì)公大客戶適用對(duì)稱性不夠）

c最熟悉的場(chǎng)景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的

b實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問題：如何介紹我行

問題來源與痛點(diǎn)解析：

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦

——如何看待客戶高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機(jī)會(huì)

（類比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門的機(jī)會(huì)）

2）介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯

a我行基本情況介紹

第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)

第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累

b統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)

——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素

——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例

c精準(zhǔn)射門的利器：我行一句話標(biāo)簽

國(guó)內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)分享

1. 招商銀行的經(jīng)驗(yàn)：全行一盤棋，金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動(dòng)

2. 中信銀行的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

3. 民生銀行經(jīng)驗(yàn)：四大事業(yè)部

4. 平安銀行經(jīng)驗(yàn)：供應(yīng)鏈金融的聯(lián)動(dòng)