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基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場景下 ——對公全景實(shí)戰(zhàn)營銷與關(guān)鍵點(diǎn)落地

主講老師: 黃玖霖 黃玖霖

主講師資:黃玖霖

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 基于此,我們從對公營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的場景,用多年對公實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)的沉淀,總結(jié)出了基于國內(nèi)對公全景營銷理論模型——CRST實(shí)戰(zhàn)理論,并輔以實(shí)際的對公業(yè)務(wù)案例來加深理解,最終實(shí)現(xiàn)對公團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場景下,對公業(yè)務(wù)營銷節(jié)點(diǎn)目標(biāo)的推進(jìn)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:45

課程背景:

在中國大陸商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)板塊中:無對公不強(qiáng)——是各家商業(yè)銀行對于企金金融產(chǎn)品與服務(wù)的一個(gè)重要定位,而如何實(shí)現(xiàn)與對公企業(yè)客群的營銷場景匹配,如何有效突破對公客戶的營銷節(jié)奏,就非常直觀的呈現(xiàn)在了對公營銷團(tuán)隊(duì)與對公客戶經(jīng)理的面前了。

基于此,我們從對公營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的場景,用多年對公實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)的沉淀,總結(jié)出了基于國內(nèi)對公全景營銷理論模型——CRST實(shí)戰(zhàn)理論,并輔以實(shí)際的對公業(yè)務(wù)案例來加深理解,最終實(shí)現(xiàn)對公團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場景下,對公業(yè)務(wù)營銷節(jié)點(diǎn)目標(biāo)的推進(jìn)。

 

課程目的:

● 完整掌握獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)的對公營銷實(shí)戰(zhàn)模型

● 收獲一套基于CRST模型對公業(yè)務(wù)目標(biāo)突破案例

● 打通對公實(shí)戰(zhàn)營銷全流程中的關(guān)鍵重難點(diǎn)節(jié)點(diǎn)場景

● 提升對公高效、快、完整節(jié)奏的營銷推進(jìn)能力

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:對公資深客戶經(jīng)理、支行行長(分管副行長)、分行對公部負(fù)責(zé)人

課程方式:理論講解+案例分析+互動(dòng)討論+視頻分析

 

課程大綱

第一講:基于銀行對公業(yè)務(wù)管理者的營銷管理思維觸點(diǎn)

一、對公管理者的新視角——-換個(gè)場景讀宏觀與行業(yè)

(區(qū)分三大玩家:玩生產(chǎn)資料、玩生產(chǎn)關(guān)系、玩生產(chǎn)力)

1. 特定的交易必須建立特定的場景

1)場:場所

2)景:觸景生情

2. 宏觀、行業(yè)、管理、營銷四位一體的視角

案例分析:華為成長之路——年分化與數(shù)字化的兩張表

案例分析:深圳成立四十周年與改革再出發(fā)授權(quán)四十條

3. 監(jiān)管、行業(yè)、流量、競爭四位一體的視角

案例分析:宿華和張一鳴的七年之癢(2013—2020)

二、支行行長對公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理視角

1. 空軍后勤的藍(lán)血十杰——數(shù)字化的福特工業(yè)管理

——戰(zhàn)爭的隱喻運(yùn)用到商業(yè)領(lǐng)域

2. 坎貝爾的三力與三感——揚(yáng)長自主的協(xié)同創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)

——球隊(duì)的隱喻運(yùn)用到企業(yè)管理

3. 創(chuàng)造對公營銷的新場景、新環(huán)境、新范式

 

第二講:CRST對公實(shí)戰(zhàn)營銷模型

課堂演練:播放熱播劇《二十不惑》,談普凌資本如何通過大咖身份加持成功尋找到LP

小組討論:對公大客戶的初始路徑該如何設(shè)置?又該如何尋找切入點(diǎn)?

對公全景實(shí)戰(zhàn)營銷理論基礎(chǔ)——CRST模型

一、轉(zhuǎn)化商機(jī):四種轉(zhuǎn)化方式

1. 渠道:政績項(xiàng)目,財(cái)務(wù)公司等

2. 業(yè)務(wù):從單品到套餐到供應(yīng)鏈

3. 客戶:單位,平臺(tái),組織合作

4. 活動(dòng):高端參展,企業(yè)慈善等

案例分析:深圳興業(yè)如何通過齊心文具實(shí)現(xiàn)1+N的鏈?zhǔn)介_戶突破

——案例中的關(guān)鍵要素:

1)如何技巧性地增加老客戶的授信額度

2)如何深挖大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈

3)如何將以上二者融合產(chǎn)生新的金融業(yè)務(wù)

二、滲透關(guān)系:四種關(guān)系建設(shè)

1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者

2. 爭取企業(yè)內(nèi)部的中立者

3. 坦然面對企業(yè)內(nèi)反對者

4. 輸出價(jià)值給企業(yè)大boss

案例分析:央企集團(tuán)董事長的10億對公存款的突破口

——案例中的關(guān)鍵要素:

1)輸出的價(jià)值到底在哪里

2)如何避免同廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)、廚師等后勤人員干一樣的服務(wù)

三、差異方案:四種差異方式

1. 方案總體價(jià)格優(yōu)勢

2. 非金融重要扶持等

3. 通過供應(yīng)商建合作

4. 與第三者互補(bǔ)方案

案例分析:如何打動(dòng)觀瀾大眾4S店張總的“芳心”

——案例中的關(guān)鍵要素:

1)我行已經(jīng)上門4批次人員,還要繼續(xù)當(dāng)炮灰么

2)談服務(wù)費(fèi)返點(diǎn)等于跟客戶虎口拔牙,還要繼續(xù)么

3)差異化關(guān)鍵要點(diǎn)在對客戶核心利益的理解

四、狼性跟蹤:四種跟進(jìn)節(jié)奏

1. 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求

2. 幫企業(yè)做資金預(yù)算等

3. 銀行內(nèi)部資源公關(guān)等

4. 找企業(yè)大boss報(bào)進(jìn)度

綜合案例:CRST模型實(shí)戰(zhàn)案例對應(yīng)步驟分析

實(shí)戰(zhàn)案例對比演繹:深圳沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協(xié)議推進(jìn)

1)客戶經(jīng)理對CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)的演繹

2)輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)對CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)維度的拓展

 

第三講:對公全景實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵要點(diǎn)步驟之——客戶信息獲取

一、客戶信息獲取——知彼篇

1. 系統(tǒng)性思維與體系性思考

2. 大客戶對公營銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐

3. 多維度建立客戶信息獲取路徑

維度范例:

a線上與線下

b聽、看、問、訪

c48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類

4)多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取

二、從最熟悉的場景來尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇

1. 跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點(diǎn)

1)了解并理解客戶金融需求是必須的

2)水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營銷話術(shù)

(零售式的話術(shù)對于對公大客戶適用對稱性不夠)

3)最熟悉的場景不是講產(chǎn)品,而是我行以及背后有情感鏈接的

2. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問題:如何介紹我行

問題來源與痛點(diǎn)解析

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后,跟進(jìn)手段乏力怎么辦

——如何看待客戶高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機(jī)會(huì)

(類比足球場高手助攻,并提供極少且極佳射門的機(jī)會(huì))

3. 介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯

1)我行基本情況介紹

第一層邏輯:將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)

第二層邏輯:建立起介紹的素材的三維度:水桶、水盆、水碗

第三層邏輯:情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累

2)統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)

——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素

——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例

3)精準(zhǔn)射門的利器:我行一句話標(biāo)簽

三、優(yōu)秀對公大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)沉淀的現(xiàn)狀

1. 優(yōu)秀的對公大客戶經(jīng)理的職業(yè)通道

2. 對公資深在崗大客戶經(jīng)理的資源池與價(jià)值延展

3. 對公行業(yè)的巨大差異性決定了實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的背后邏輯的復(fù)雜性

 

第四講:對公全景實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵要點(diǎn)步驟之——商機(jī)的梳理過程

一、商機(jī)的分類:頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)

二、商機(jī)確立與抓取的過程是價(jià)值的系統(tǒng)歸納過程

1. 基礎(chǔ)價(jià)值的特征——被動(dòng)、關(guān)系營銷

2. 核心價(jià)值的特征——由關(guān)系營銷到價(jià)值營銷

主動(dòng):客戶主動(dòng)回應(yīng)我行、客戶主動(dòng)提供需求給我行

3. 核心價(jià)值三維度

維度一:上中下游產(chǎn)業(yè)鏈

維度二:資金為主導(dǎo)的發(fā)展績效

維度三:核心服務(wù)維度(位子、延展性的個(gè)人獨(dú)特稀缺資源)

4. 價(jià)格體現(xiàn)的差異化關(guān)系梳理

5. 競爭壁壘的建立

案例分析:華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境

——案例中的關(guān)鍵要素:

1)阻力商機(jī)是什么

2)如何依照實(shí)際問題的焦點(diǎn)做資源整合

3)珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化

4)關(guān)鍵性的三個(gè)億授信項(xiàng)目在哪里

5)一網(wǎng)打盡的對公客戶平臺(tái)在哪里

 

第五講:對公全景實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵要點(diǎn)步驟之——關(guān)系樹(鏈)營銷要素

1. 決策者:對業(yè)務(wù)或者項(xiàng)目起決定性作用

2. 影響者

1)正式影響:直接最強(qiáng)影響者、間接最弱影響者

2)非正式影響者:常態(tài)化的柔性組織建立

3. 發(fā)起者:金融業(yè)務(wù)流程發(fā)起與落實(shí)

4. 提供者:附著性的常態(tài)化柔性關(guān)系鏈接

 
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