基于現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動(dòng)的對(duì)公商務(wù)談判營(yíng)銷

課程背景：

在商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理而言，最需要直面的場(chǎng)景就是商務(wù)談判過(guò)程的開(kāi)啟、跟進(jìn)、把控，這個(gè)過(guò)程即是金融服務(wù)專業(yè)的展現(xiàn)，更是談判過(guò)程中察言觀色、知己知彼、心理認(rèn)知難點(diǎn)博弈的綜合溝通與交流

基于此我們通過(guò)梳理商務(wù)談判的呈現(xiàn)場(chǎng)景、察言觀色技巧、營(yíng)銷前知己知彼的準(zhǔn)備、談判與營(yíng)銷中心理博弈的難點(diǎn)，并通過(guò)梳理形成一套對(duì)公營(yíng)銷談判環(huán)節(jié)的全流程學(xué)習(xí)內(nèi)容，以貼近談判營(yíng)銷實(shí)景的模式，促進(jìn)對(duì)公營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)結(jié)果的獲取。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠

● 了解對(duì)公營(yíng)銷談判過(guò)程中的心理學(xué)應(yīng)用點(diǎn)

● 學(xué)會(huì)一套對(duì)公營(yíng)銷商務(wù)談判思路

● 認(rèn)知對(duì)公營(yíng)銷溝通中的察言觀色技巧特征

● 提升利用商務(wù)談判促進(jìn)對(duì)公有效營(yíng)銷的邏輯分析思維

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公部門(mén)業(yè)務(wù)管理者、支行網(wǎng)點(diǎn)主任

課程方式：知識(shí)講授+案例分析+互動(dòng)討論+視頻分析

課程大綱

視頻導(dǎo)入：播放熱播劇《二十不惑》，談普凌資本副總裁瑞貝卡現(xiàn)場(chǎng)演繹通過(guò)察言觀色窺得切入鏈接機(jī)會(huì)

互動(dòng)討論：察言觀色中看到的與實(shí)際發(fā)生的？如何從觀察過(guò)渡到分析？

第一講：基于對(duì)公商務(wù)談判的察言觀色準(zhǔn)備

一、對(duì)公商務(wù)談判中的察言觀色

1. “察言”鋪墊準(zhǔn)備的“三力”

1）故事力

2）交響力

3）共情力

2. “觀色”鋪墊準(zhǔn)備的“三感”

1）設(shè)計(jì)感

2）娛樂(lè)感

3）意義感

二、在對(duì)公業(yè)務(wù)中快速識(shí)別溝通者的性格特征方法示例

1. 簡(jiǎn)單易學(xué)的幾類性格分析判斷方法

2. 活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析

3. 三國(guó)演義標(biāo)簽下的核心人物特性

4. 從文學(xué)作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標(biāo)簽與初步溝通對(duì)策

第二講：基于對(duì)公商務(wù)談判的商機(jī)導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧

一、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)背后的利益/價(jià)值

1. 個(gè)人追求的利益/價(jià)值

1）物質(zhì)追求

2）精神追求

3）個(gè)人痛點(diǎn)

2. 個(gè)人背后代表的組織追求的利益/價(jià)值

1）組織使命

2）組織考核

3）組織偏好

二、察言觀色后的現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的第一助攻--人際巡航

1. 什么是人際巡航

2. 人際巡航的關(guān)鍵

1）找找身邊人

2）認(rèn)識(shí)或間接認(rèn)識(shí)關(guān)鍵決策人

3）有資源或相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、能力幫建立關(guān)系

三、對(duì)公業(yè)務(wù)面訪營(yíng)銷——現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)四大關(guān)系型主軸

第一類型：強(qiáng)勢(shì)果敢

第二類型：穩(wěn)重謹(jǐn)慎

第三類型：熱情開(kāi)朗

第四類型：數(shù)據(jù)專家

四、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)的落地的四方維度

維度一：特征

維度二：機(jī)會(huì)

維度三：風(fēng)險(xiǎn)

維度四：對(duì)策

第三講：商務(wù)談判助力對(duì)公金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷準(zhǔn)備

談判營(yíng)銷化的核心準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)——知己知彼

一、客戶信息獲取——知彼篇

1. 系統(tǒng)性思維與體系性思考

2. 客戶對(duì)公營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐

3. 多維度建立談判客戶信息獲取路徑

維度范例：

1）線上與線下

2）聽(tīng)、看、問(wèn)、訪

3）48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類

4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取為談判贏取先機(jī)

二、從最熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找談判價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇

1. 跳出談判議價(jià)的節(jié)點(diǎn)尋找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)

1）了解并理解客戶談判真實(shí)目的與底線是必須的

2）水到渠成的談判妥協(xié)遠(yuǎn)勝于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或精心準(zhǔn)備的談判話術(shù)

3）最熟悉的談判場(chǎng)景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景

2. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問(wèn)題：如何占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)

1）問(wèn)題來(lái)源與痛點(diǎn)解析：

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)，或者核心談判資源用盡，跟進(jìn)手段乏力怎么辦

——如何看待談判對(duì)手一攬子談判的促妥協(xié)的機(jī)會(huì)

（類比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門(mén)的機(jī)會(huì)）

3. 談判：動(dòng)之以情，曉之以利如何切入

1）動(dòng)之以情的三層邏輯準(zhǔn)備

第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)

第二層邏輯：建立起動(dòng)情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累

2）曉之以利的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)

——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素

——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例

3）精準(zhǔn)射門(mén)的利器：一句話標(biāo)簽亮明底牌

第四講：商務(wù)談判助力對(duì)公營(yíng)銷金融業(yè)務(wù)推進(jìn)的心理認(rèn)知博弈要點(diǎn)

一、談判中的情感運(yùn)用和內(nèi)外部人際溝通

1. 怎樣滿足客戶的心里需求？

2. 怎樣運(yùn)用積極情緒？

3. 怎樣消除談判中的不良情緒？

4. 怎樣避免談判中的敵對(duì)情緒？

5. 怎樣平息對(duì)手的憤怒？

6. 怎樣根據(jù)對(duì)手的情緒說(shuō)話？

7. 內(nèi)外部人際溝通的法寶——人際溝通風(fēng)格的測(cè)試與匹配

二、有效控制談判，推動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)

1. 客戶經(jīng)理應(yīng)該了解談判對(duì)手的不同動(dòng)機(jī)

2. 客戶經(jīng)理怎樣識(shí)別圈套、陷阱并采取相應(yīng)對(duì)策

3. 客戶經(jīng)理如何利用談判施壓點(diǎn)進(jìn)行施壓

4. 如何打破談判中的僵局

5. 增強(qiáng)客戶經(jīng)理談判的個(gè)人控制力