銷售思維學(xué)禮儀

課程背景 ：

“以管窺豹，可見一斑”，一個(gè)人講究形象，就會(huì)在眾人面前樹立良好的個(gè)人形象；一個(gè)企業(yè)的成員講究形象，就會(huì)為自己的企業(yè)樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽(yù)。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)外，更體現(xiàn)在具體的服務(wù)、形象的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)具有良好信譽(yù)和服務(wù)的個(gè)人或企業(yè)，就很容易獲得社會(huì)各方的信任和支持，就可在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。所以，企業(yè)人員時(shí)刻注重形象與談吐管理，既是個(gè)人和企業(yè)良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要！

隨著客戶品質(zhì)的提升，企業(yè)銷售精英們會(huì)面臨越來(lái)越多這樣高端客戶，如何通過(guò)談資能力來(lái)為合作賦能。 通過(guò)掌握營(yíng)銷場(chǎng)景中的溝通能力，促成“談”客戶的進(jìn)程，不讓客戶產(chǎn)生反感。在本課程中，不僅帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)如何增加談資能力，還會(huì)帶你學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力進(jìn)階。

課程收益：

強(qiáng)化理念：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)落地、實(shí)用的培訓(xùn)技術(shù)，讓學(xué)員能夠結(jié)合自身的工作經(jīng)歷來(lái)學(xué)習(xí)，并最終能夠?qū)W以致用

提升技能：重點(diǎn)突出實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)、演練，在實(shí)際的操作中掌握培訓(xùn)技能，融合案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、角色扮演法等當(dāng)今培訓(xùn)界最有效的訓(xùn)練方法

調(diào)整心態(tài)：掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，然后掌握針對(duì)性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn)專業(yè)技能，并在課堂中不斷強(qiáng)化演練

課程天數(shù)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售精英

課程方式：視頻案例+行業(yè)案例+情景式體驗(yàn)互動(dòng)+實(shí)戰(zhàn)演練+風(fēng)趣幽默

課程大綱

第一講：禮儀從意識(shí)出發(fā)

一、禮儀對(duì)我們的意義

1. 職業(yè)生涯

2. 人生

二、建立禮儀思維

1. 換位思考

2. 真誠(chéng)重于形式

3. 尊者思維

三、禮儀五核心

1. 專業(yè)的能力

2. 積極的思維

3. 得體的形象

4. 優(yōu)雅的儀態(tài)

5. 富貴的心靈

本節(jié)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)PK

第二講：打造卓越形象禮儀

一、人類思維習(xí)慣偏好

1. 快思考考與慢思考

2. 人類思維是如何做決策的

啟發(fā)示思考：什么時(shí)候與客戶溝通效率更高？

案例分享：利用錯(cuò)誤歸因贏得客戶好印象

二、影響人際關(guān)系的心理效應(yīng)

1. 首因效應(yīng)

2. 刻板印象

3. 近因效應(yīng)

4. 光環(huán)效應(yīng)

三、職業(yè)形象塑造4原則

1. 自信

2. 真誠(chéng)

3. 親和

4. 專業(yè)

案例分析：可怕的“三秒鐘”印象——首因效應(yīng)7年影響力

四、職業(yè)儀容禮儀

1. 發(fā)型與氣場(chǎng)

2. 臉部細(xì)節(jié)顯職業(yè)

五、認(rèn)識(shí)非語(yǔ)言溝通的重要性——不說(shuō)話也能讓你擁有好感的身體語(yǔ)言

1. 手勢(shì)文化----老祖宗的智慧

2. 指引手勢(shì)

3. 遞物手勢(shì)

4. 介紹手勢(shì)

5. 遞筆手勢(shì)

6. 拒絕做作，助你細(xì)節(jié)贏心

六、身體語(yǔ)言影響力

1. 儀態(tài)心理學(xué)

2. 高能量姿態(tài)打造----當(dāng)眾表達(dá)時(shí)如何打造影響力

3. 情緒低迷時(shí)如何給身體充電式

七、三米之外的“陽(yáng)光”——微笑的力量

1. 從風(fēng)水學(xué)解讀微笑

2. 用傳統(tǒng)文化闡述微笑

3. 與物為春的秘密

案例欣賞：微笑無(wú)國(guó)界——不同的表情，帶來(lái)的視覺沖擊

八、微信禮儀

1. 虛擬世界中的形象設(shè)計(jì)

2. 牢記你的標(biāo)簽----微信名稱設(shè)計(jì)

3. 設(shè)計(jì)你的微信背景圖

4. 微信交流禮儀

5. 微信社交禮儀

6. 朋友圈規(guī)劃----助力銷售

7. 節(jié)日微信如何發(fā)----有心篇

8. 回復(fù)節(jié)日微信----特色篇

互動(dòng)

本節(jié)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)PK

第三講：高端商務(wù)社交禮儀

一、高端社交中的人脈管理核心

1. 首存利他之心

2. 內(nèi)觀自己的優(yōu)勢(shì)—利他的資源庫(kù)

二、人際交往中的五核心

1. 時(shí)間禮儀----時(shí)間觀念與職業(yè)素養(yǎng)

故事案例分享：首富的時(shí)間顆粒度

2. 做個(gè)受歡迎的人----平常時(shí)刻與關(guān)鍵時(shí)刻

3. 細(xì)微之處見真情

4. 拒絕負(fù)能量

5. 內(nèi)外兼修

視頻案例：VIP客戶接待準(zhǔn)備

三、問(wèn)候禮儀

1. 見尊者問(wèn)候禮儀

2. 朋友同事問(wèn)候禮儀

3. 留下好印象的問(wèn)候3技巧

互動(dòng)演練：高情商問(wèn)候法則

四、稱呼到位賓主盡歡

1. 高稱時(shí)刻

2. 打造屬于你們的特殊稱呼

3. 可鹽可甜----稱呼中的場(chǎng)合原則

五、握手禮儀

1. 誰(shuí)先伸手握？

2. 職場(chǎng)男女握手有別嗎

3. 握手禁忌有哪些

六、人脈管理中的名片（微信名片）禮儀

1. 1.0版的名片禮儀—收、發(fā)、藏

2. 2.0版的名片禮儀是什么？

3. 第一次見面怕忘記客戶名字怎么辦?

4. 微信名片如何管理？

5. 好的客戶關(guān)系，始于細(xì)節(jié)管理

工具分享：155黃金分類表

工具分享：客戶檔案表

七、深化關(guān)系 增進(jìn)友情----突破一面之緣后的人脈管理

1. 健康

2. 財(cái)富

3. 孩子

4. 知識(shí)經(jīng)紀(jì)人

5. 主動(dòng)鏈接

案例分享：結(jié)識(shí)瓦倫蒂的故事

八、自我介紹禮儀

1. 10秒鐘令人印象深刻的自我介紹

互動(dòng)：個(gè)性自我介紹實(shí)戰(zhàn)

2. 未經(jīng)許可的暈輪效應(yīng)

3. 留在我記憶里的那些名字

九、位次禮儀

1. 從中國(guó)四大名著分析位次禮儀重要性

2. 會(huì)議位次禮儀

3. 乘車位次禮儀

4. 辦公室接待位次禮儀

5. 電梯位次禮儀

6. 商務(wù)宴請(qǐng)位次禮儀

案例分析：首富的位次情商

十、電梯禮儀

1. 進(jìn)出電梯禮儀

2. 電梯內(nèi)身體的無(wú)聲語(yǔ)言

3. 電梯內(nèi)交流禮儀

十一、茶水禮儀

1. 茶水準(zhǔn)備禮儀

2. 開放與封閉式詢問(wèn)

3. 奉茶禮儀與謝茶禮儀

十二、禮物禮儀

1. 送禮的時(shí)機(jī)

2. 禮物選擇4特質(zhì)

3. 送出儀式感

4. 怎樣送禮更輕松

5. 不花錢卻意義深遠(yuǎn)的禮物

十三、情商禮儀

1. 認(rèn)知情商

互動(dòng)：情商高手自測(cè)

2. 經(jīng)營(yíng)你的社交情感帳戶

本節(jié)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)PK

第四講：商務(wù)宴請(qǐng)禮儀

一、邀約技巧

1. 邀約原則

2. 宴請(qǐng)理由

3. 宴請(qǐng)技巧

二、宴會(huì)前的三了解

1. 了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣

案例：特色菜的驚喜

2. 了解賓客生活忌諱

3. 了解賓客特殊需要

視頻案例：VIP客戶的接待體驗(yàn)

三、點(diǎn)菜禮儀

1. 涼菜如何點(diǎn)？

2. 熱菜如何點(diǎn)？

3. 點(diǎn)菜技巧五核心

案例：點(diǎn)綴菜如何點(diǎn)？

四、用餐禮儀

1. 入座禮儀

2. 動(dòng)筷禮儀

3. 傳菜禮儀

4. 夾菜禮儀

5. 餐具禮儀

6. 起身禮儀

7. 手機(jī)禮儀

8. 交談禮儀

1）你會(huì)聊天嗎

2）如何讓對(duì)方有控場(chǎng)感？

3）一問(wèn)二答技巧

4）話題擴(kuò)展

5）給對(duì)方留下好印象的方法

6）讓交談深入----找到對(duì)方優(yōu)勢(shì)話題

文化分享：中餐文化應(yīng)用在商務(wù)宴請(qǐng)中

五、酒水禮儀

1. 中餐宴請(qǐng)酒的搭配

2. 致辭禮儀

3. 敬酒禮儀

案例：如何說(shuō)好敬酒詞？

4. 勸酒、拒酒禮儀

場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)：南北飲食文化差異與酒文化

5. 如何選酒、帶酒？

六、紅酒文化與禮儀

1. 葡萄酒的新世界與舊世界

2. 葡萄酒的顏色之分

3. 什么是丹寧

4. 葡萄酒品鑒：望、聞、品、評(píng)

5. 醒酒器的選擇與使用

6. 倒酒禮儀

7. 酒杯的選擇

七、茶的禮儀

1. 茶葉的6大分類

2. 不同茶類的沖泡方法

3. 按年齡、性別、時(shí)間、季節(jié)如何選茶

4. 飲茶中的叩指禮

5. 如何為客倒茶？

6. 飲茶時(shí)的失禮行為

八、如何讓一場(chǎng)宴請(qǐng)留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事

1. 好的故事是開胃菜

2. 宴席上增加食欲的渲染故事

故事分享：干巴菌的故事

九、餐后禮儀

1. 結(jié)賬

2. 送別

案例：如何真情實(shí)意的送客？

3. 禮物

本節(jié)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)PK

第五講：銷售思維之客戶關(guān)系管理

一、為初次見面造勢(shì)

1. 你是誰(shuí)

2. 你仰慕他

3. 你能給他帶來(lái)價(jià)值

案例分享：讓我印象深刻的反饋

二、給對(duì)方留下好印象的方法

1. 首因效應(yīng)

2. 影響力

3. 同理心

4. 敬重心

三、人脈管理----建立信任

1. 欣賞

2. 分享

3. 陪伴

4. 推薦

5. 指導(dǎo)

6. 保護(hù)

案例分享：3的法則

四、24小時(shí)社交理論

五、打造社交圈

1. 關(guān)系網(wǎng)理論

2. 社交圈中的個(gè)人定位

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我的關(guān)系網(wǎng)

六、6度人脈管理

1. 明確你要到達(dá)的目標(biāo)人物

2. 搭建多元化人脈圈

工具分享：人脈歸檔表

七、人脈分類與管理

1. 分類標(biāo)準(zhǔn)

2. 分類管理法則

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：打造你的155黃金人脈圈

八、經(jīng)營(yíng)人脈四方法

1. 進(jìn)入新圈子，先做稱職的鼓掌者

2. 保持平等的朋友關(guān)系

3. 借助共同聯(lián)系點(diǎn)維持并加深與他人的關(guān)系

4．結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友

案例分享：張總的人脈經(jīng)營(yíng)

九、影響人脈的三大問(wèn)題

1. 自制力----成功與否的分水嶺

2. 避免目的性太強(qiáng)的交際方式

3. 分寸感----商業(yè)世界的教養(yǎng)

本節(jié)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)PK

第六講：高情商賦能溝通

一、溝通場(chǎng)景細(xì)分

1. 工作場(chǎng)景：拜訪與接待

2. 社交場(chǎng)景：錯(cuò)誤歸因創(chuàng)好感

3. 會(huì)務(wù)場(chǎng)景

二、溝通話題選擇

1. 工作場(chǎng)景話題選擇：3禁7優(yōu)

2. 社交場(chǎng)景話題選擇：海闊天空歸深度

3. 會(huì)務(wù)場(chǎng)景話題選擇：由此入深至情

三、創(chuàng)造談資賦能的交流三層次

1. 本我表達(dá)

2. 換位思考式溝通

3. 全息聆聽方式

四、客戶關(guān)系管理應(yīng)用在談資賦能中

1. 客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域

2. 客戶好奇的話題

五、談資賦能中的傾聽技巧

1. 創(chuàng)造共情傾聽

2. 做到話題擴(kuò)展

3. 一問(wèn)二答的溝通技巧

4. 傾聽后四步曲----打動(dòng)客戶的執(zhí)行力

六、高情商溝通中的言談技巧

1. 交談看對(duì)象

2. 交談要注意氣氛調(diào)節(jié)

3. 用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣

互動(dòng)體驗(yàn)：掌中認(rèn)知情緒大腦

4. 交談看場(chǎng)合

5. 敬語(yǔ)隨處現(xiàn)

6. 多協(xié)商口吻少定論

七、談資賦能時(shí)的位置心理學(xué)

1. 坐位中的“同盟”心理

2. 身體心理學(xué)----無(wú)聲語(yǔ)言帶來(lái)好感度

八、談資中的高情商----關(guān)注溝通之門

1. 溝通之門打開的標(biāo)志

2. 溝通之門關(guān)閉如何打開？

九、談資話題儲(chǔ)備四領(lǐng)域

1. 奢侈品話題：鑒賞能力、投資收藏話題

2. 茶與茶器話題：文化、歷史、品評(píng)談資

3. 藝術(shù)話題：東西方藝術(shù)談資與鑒賞能力

4. 酒類話題：世界各國(guó)酒類文化與歷史漫談

十、賦能溝通積累法則

1. IPO學(xué)習(xí)結(jié)晶法

2. 目標(biāo)學(xué)習(xí)法

3. 興趣學(xué)習(xí)法

十一、同理心交流----站在對(duì)方的高度與角度實(shí)現(xiàn)溝通共贏

1. 同理心的重要性

案例分享：古巴導(dǎo)彈危機(jī)

2. 交流中的同理心應(yīng)用

十二、高情商交流中的三字真經(jīng)

本節(jié)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)PK