主講老師: | 俞丹 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 控標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營管理的核心技能。究竟應(yīng)該如何控標(biāo),才能達到理想的效果?本課程為你揭開中標(biāo)的奧秘,詳細講解控標(biāo)的方法和步驟,幫助大家在招投標(biāo)中事先有效控制,提高中標(biāo)率。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:16 |
課程背景:
近年來,隨著招投標(biāo)行業(yè)不斷發(fā)展,項目的競爭更加激烈,動輒出現(xiàn)一個項目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報名競標(biāo)的盛況,但是由于不了解競爭對手、沒有和甲方事先進行有效溝通,對招投標(biāo)規(guī)則認識不深、適應(yīng)不夠,導(dǎo)致競標(biāo)的結(jié)果也就常常竹籃打水——一場空。沒中標(biāo),就是因為沒控標(biāo)!
誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了,自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了,為了不讓自己運作的項目被別人給撬了,就需要在項目中進行控標(biāo)。
控標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營管理的核心技能。究竟應(yīng)該如何控標(biāo),才能達到理想的效果?本課程為你揭開中標(biāo)的奧秘,詳細講解控標(biāo)的方法和步驟,幫助大家在招投標(biāo)中事先有效控制,提高中標(biāo)率。
課程收益:
● 熟悉招投標(biāo)的法律、概念和操作流程
● 掌握中標(biāo)的五步致勝法則;
● 掌握投標(biāo)中的兩大控制要領(lǐng);
● 掌握招投標(biāo)中的成功控標(biāo)法,招標(biāo)文件核心要素清單與控制方法;
● 全面提升營銷人對招投標(biāo)全過程的控制能力和水平,以達到迅速提高中標(biāo)率的目的。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等)
課程方式:實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論
第一講:招投標(biāo)全新認知
一、分析招投標(biāo)三大認知
1. 標(biāo)書是本
思考:關(guān)系重要,還是投標(biāo)文件重要?
2. 分數(shù)是命(決定中標(biāo)的關(guān)鍵)
3. 內(nèi)功是金
討論:在規(guī)則至上的時代,如何中標(biāo)
二、五步中標(biāo)的致勝法則
法則一:尋標(biāo)(項目來源)
法則二:跟標(biāo)(找對人)
法則三:控標(biāo)(利用規(guī)則)
法則四:投標(biāo)(所有關(guān)系落腳點)
法則五:中標(biāo)(沒有中標(biāo)如何反敗為勝)
三、四步——揭秘為什么必須控標(biāo)?
1. 中標(biāo)結(jié)果
2. 評標(biāo)規(guī)則
3. 業(yè)主意圖
4. 代理心態(tài)
互動:請每個小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容,列出控標(biāo)手段
第二講:控標(biāo)第一步——招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備
一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)
勝戰(zhàn)大師的啟示:有準(zhǔn)備有把握
二、商機研判的五個維度
維度一:市場需求
維度二:現(xiàn)狀問題
維度三:新興事物
維度四:知識產(chǎn)權(quán)
維度五:自我認知
三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一:是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
標(biāo)準(zhǔn)二:是否處于項目營銷的黃金期?
標(biāo)準(zhǔn)三:是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人?
標(biāo)準(zhǔn)四:是否比對手提前介入?
四、良好客戶關(guān)系的鋪墊
1. 提供控標(biāo)的前提
2. 找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
3. 引導(dǎo)客戶思維
五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入
方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目推介等
案例分享:競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo),但強行應(yīng)標(biāo),應(yīng)該怎么辦?
第三講:控標(biāo)第二步——揭秘招標(biāo)文件的控制
一、招標(biāo)文件三維度,深度解讀
1. 維度一:結(jié)構(gòu)要素
2. 維度二:內(nèi)在邏輯
3. 維度三:本質(zhì)特征
二、招標(biāo)公告把控點
1. 預(yù)算與最高限價
2. 時間點的規(guī)范性
3. 資格條件的設(shè)置
三、投標(biāo)人須知的把控點
1. 前附表內(nèi)容設(shè)置
2. 投標(biāo)保證金
3. 財務(wù)資信證明
4. 廢標(biāo)條款設(shè)計
5. 不合格投標(biāo)條款設(shè)計
四、技術(shù)需求的把控點
五、綜合評分法評分標(biāo)準(zhǔn)的把控點
1. 一控權(quán)重(占比,基準(zhǔn)價)
2. 二控分布
3 .三控高分
4. 評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
六、低價中標(biāo)法的把控點
1. 評審條件
2. 低于成本
3. 明顯低價
案例討論:招標(biāo)人對采購人要求置之不理,堅持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件,應(yīng)該怎么辦?
第四講:控標(biāo)第三步——投標(biāo)中的控制要領(lǐng)
一、開標(biāo)時的把控點
1. 線下開標(biāo)——提前踩點
2. 線下開標(biāo)——臨場處理
3. 線下開標(biāo)——對手了解
4. 線上開標(biāo)——數(shù)據(jù)更新
5. 線上開標(biāo)——系統(tǒng)操作
二、評標(biāo)時的把控點
1. 評標(biāo)專家掌握的可能
2. 講標(biāo)與答疑的把控
答疑:就線下線上控標(biāo)相關(guān)問題回答提問
互動:小組制定行動計劃
情景演練與行動計劃
1. 情景演練:由各投標(biāo)團隊總結(jié)控標(biāo)方法與步驟,現(xiàn)場投標(biāo)展示,現(xiàn)場評標(biāo)
培訓(xùn)方式:充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則,老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合
具體方式包括:
1. 分組PK;2. 小組討論;3. 現(xiàn)場問答;4. 案例分析;5. 摹擬演練等。
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