控標(biāo)的奧秘與步驟

課程背景：

近年來，隨著招投標(biāo)行業(yè)不斷發(fā)展，項目的競爭更加激烈，動輒出現(xiàn)一個項目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報名競標(biāo)的盛況，但是由于不了解競爭對手、沒有和甲方事先進行有效溝通，對招投標(biāo)規(guī)則認識不深、適應(yīng)不夠，導(dǎo)致競標(biāo)的結(jié)果也就常常竹籃打水——一場空。沒中標(biāo)，就是因為沒控標(biāo)！

誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運作的項目被別人給撬了，就需要在項目中進行控標(biāo)。

控標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營管理的核心技能。究竟應(yīng)該如何控標(biāo)，才能達到理想的效果？本課程為你揭開中標(biāo)的奧秘，詳細講解控標(biāo)的方法和步驟，幫助大家在招投標(biāo)中事先有效控制，提高中標(biāo)率。

課程收益：

● 熟悉招投標(biāo)的法律、概念和操作流程

● 掌握中標(biāo)的五步致勝法則；

● 掌握投標(biāo)中的兩大控制要領(lǐng)；

● 掌握招投標(biāo)中的成功控標(biāo)法，招標(biāo)文件核心要素清單與控制方法；

● 全面提升營銷人對招投標(biāo)全過程的控制能力和水平，以達到迅速提高中標(biāo)率的目的。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

第一講：招投標(biāo)全新認知

一、分析招投標(biāo)三大認知

1. 標(biāo)書是本

思考：關(guān)系重要，還是投標(biāo)文件重要？

2. 分數(shù)是命（決定中標(biāo)的關(guān)鍵）

3. 內(nèi)功是金

討論：在規(guī)則至上的時代，如何中標(biāo)

二、五步中標(biāo)的致勝法則

法則一：尋標(biāo)（項目來源）

法則二：跟標(biāo)（找對人）

法則三：控標(biāo)（利用規(guī)則）

法則四：投標(biāo)（所有關(guān)系落腳點）

法則五：中標(biāo)（沒有中標(biāo)如何反敗為勝）

三、四步——揭秘為什么必須控標(biāo)？

1. 中標(biāo)結(jié)果

2. 評標(biāo)規(guī)則

3. 業(yè)主意圖

4. 代理心態(tài)

互動：請每個小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段

第二講：控標(biāo)第一步——招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備

一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)

勝戰(zhàn)大師的啟示：有準(zhǔn)備有把握

二、商機研判的五個維度

維度一：市場需求

維度二：現(xiàn)狀問題

維度三：新興事物

維度四：知識產(chǎn)權(quán)

維度五：自我認知

三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

標(biāo)準(zhǔn)二：是否處于項目營銷的黃金期？

標(biāo)準(zhǔn)三：是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

標(biāo)準(zhǔn)四：是否比對手提前介入？

四、良好客戶關(guān)系的鋪墊

1. 提供控標(biāo)的前提

2. 找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

3. 引導(dǎo)客戶思維

五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入

方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目推介等

案例分享：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？

第三講：控標(biāo)第二步——揭秘招標(biāo)文件的控制

一、招標(biāo)文件三維度，深度解讀

1. 維度一：結(jié)構(gòu)要素

2. 維度二：內(nèi)在邏輯

3. 維度三：本質(zhì)特征

二、招標(biāo)公告把控點

1. 預(yù)算與最高限價

2. 時間點的規(guī)范性

3. 資格條件的設(shè)置

三、投標(biāo)人須知的把控點

1. 前附表內(nèi)容設(shè)置

2. 投標(biāo)保證金

3. 財務(wù)資信證明

4. 廢標(biāo)條款設(shè)計

5. 不合格投標(biāo)條款設(shè)計

四、技術(shù)需求的把控點

五、綜合評分法評分標(biāo)準(zhǔn)的把控點

1. 一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價)

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼

六、低價中標(biāo)法的把控點

1. 評審條件

2. 低于成本

3. 明顯低價

案例討論：招標(biāo)人對采購人要求置之不理，堅持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？

第四講：控標(biāo)第三步——投標(biāo)中的控制要領(lǐng)

一、開標(biāo)時的把控點

1. 線下開標(biāo)——提前踩點

2. 線下開標(biāo)——臨場處理

3. 線下開標(biāo)——對手了解

4. 線上開標(biāo)——數(shù)據(jù)更新

5. 線上開標(biāo)——系統(tǒng)操作

二、評標(biāo)時的把控點

1. 評標(biāo)專家掌握的可能

2. 講標(biāo)與答疑的把控

答疑：就線下線上控標(biāo)相關(guān)問題回答提問

互動：小組制定行動計劃

情景演練與行動計劃

1. 情景演練：由各投標(biāo)團隊總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)

培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。