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后疫情時代的奪冠中標法則

主講老師: 俞丹 俞丹

主講師資:俞丹

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程綜合大量的招投標實際案列,從基礎夯實,到細分領域詳解,再到典型案例分析,幫助投標人避開投標誤區(qū),消除投標知識盲區(qū),提升投標技巧、投標策略、迅速提高企業(yè)的中標率。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 19:03

課程背景:

隨著招標采購的流程和監(jiān)管在不斷完善,招標采購活動變得越來越公開,市場秩序也因此變得越來越規(guī)范。招標不再是走流程、走過場,投標知識和技巧就顯得越來重要。

隨著《招標投標法》大修方案出臺,我國工程、貨物和服務招投標領域即將發(fā)生震撼性改變。如何搶占先機,掌握規(guī)則,是各行各業(yè)的企業(yè)決勝招投標市場的戰(zhàn)略思維和核心要素,如何在疫情之后,競爭空前慘烈的環(huán)境下,提高中標率?新的一年,能拿到多少訂單?能做到多少銷售額?就看中標率如何!

本課程綜合大量的招投標實際案列,從基礎夯實,到細分領域詳解,再到典型案例分析,幫助投標人避開投標誤區(qū),消除投標知識盲區(qū),提升投標技巧、投標策略、迅速提高企業(yè)的中標率。

 

課程收益:

■ 正確認識和建立“客戶關系”:根據(jù)招投標現(xiàn)狀和趨勢,正確、客觀認識客戶關系的價值,掌握招投標過程的關系介入、關系突破和關系評估技巧,讓投標贏在起跑線;

■ 正確理解招投標核心規(guī)則:樹立規(guī)范、科學的招投標規(guī)范意識,理解招標、投標和評標規(guī)則和思維,讀懂招標文件,熟練應用工具以規(guī)避廢標、圍標串標等;

■ 掌握高質(zhì)量標書編制技巧:通過提前策劃,應用專業(yè)技巧快速實現(xiàn)高分投標文件的編制,以及評估現(xiàn)有典型投標文件質(zhì)量并提出完善建議;

■ 提升競標綜合管理能力:梳理投標管理策略,包括素材管理、投標決策、競爭策略、控標策略、報價策略等,以在投標競爭中取得預期結(jié)果;

■ 提升投標整體績效:通過系統(tǒng)的競標能力提升培訓,樹立正確投標意識,提高投標核心技能,規(guī)范投標管理,從而提高中標概率

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:投標單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等)

課程方式:實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論


課程大綱

導入:投標團隊戰(zhàn)斗精神

1. 招投標的血腥

2. 招投標是你死我活的戰(zhàn)場,贏標必須要有進取精神

3. 團隊協(xié)作如何更有效?

投標真實場景:組建投標團隊,形象展示,投標角色認知

每一輪打分規(guī)則

 

第一講:國家新政策法規(guī)深度解析與應對之策

一、疫情后恢復經(jīng)濟的強力刺激政策

1. 抓住照顧與減負政策內(nèi)容

2. 抓住重點大項目激活企業(yè)

3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施

二、最新招投標法規(guī)巨變的重大意義

1. 新營銷環(huán)境下投標人的命運變遷

2. 招投標甲乙雙方角色的特征及營銷實質(zhì)

3. 電子時代采購、招標、評標、監(jiān)標的運作模式

三、招投標新法七大改變

改變一:業(yè)主自主權擴大

改變二:評標專家約束多

改變?nèi)赫袠藭r間縮短

改變四:公開內(nèi)容更多

改變五:低價中標限制

改變六:異議投訴明確

改變七:處罰力度加大

四、招投標三大理念五種形態(tài)

1. 中標三大理念

1)標書是本——招投標的落腳點就是標書

2)規(guī)則是金——招投標的法律依據(jù)就是規(guī)則

3)分數(shù)是命——招投標的排名就是分數(shù)

2. 應標六種形態(tài)

1)公開招標

2)邀請招標

3)競爭性談判

4)競爭性磋商

5)單一來源

6)詢價采購

五、投標五步致勝要點

現(xiàn)場投標工具分享

 

第二講:尋標——擴大市場覆蓋面的方法

一、項目信息來源靠主動出擊

1. 電話拜訪

2. 主動上門

3. 網(wǎng)絡查找

4. 會議推介

5. 朋友介紹

6. 招標發(fā)布

練習:就以上渠道進行排序,并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標信息價值判斷

1. 是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合?

2. 是否處于項目營銷的黃金期?

3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人?

4. 是否比對手提前介入?

三、項目戰(zhàn)略定位與應標策略

 

第三講:跟標——人脈關系建立的新思路

一、理念:小勝靠智,大勝靠德

二、客戶內(nèi)部關系分析圖

1. 從點到面:基于招投標的全新客戶關系認知

2. 三橫二豎一個圈的把握方法

3. 關鍵崗位關鍵人

4. 項目營銷的黃金時間與黃金點

1)找對項目營銷的黃金時間—策略方向

2)找準項目營銷的黃金點----關鍵突破點

案例分析:公安系統(tǒng)項目的客戶拜訪

三、人脈關系突破“三交”法則

法則一:突破前提是“交往”

法則二:交往才能出“交情”

法則三:交情牢固靠“交心”

四、甲方客戶三層次的心理特點

1. 把握執(zhí)行層的心理特點及溝通的方法—微利

2. 把握管理層的心理特點及溝通的方法—功利

3. 把握決策層的心理特點及溝通的方法—權利

五、甲方客戶關系不到位的補救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?

補救措施:贏得接觸決策層機會的5個步驟

2. 只有一條線認可怎么辦?

補救措施:在細節(jié)中挖掘隱形需求

3. 不能控制招標文件怎么辦?

補救措施:快速影響客戶的秘訣

4. 對手信息不掌握怎么辦?

補救措施:做好市場情報分析

現(xiàn)場投標工具分享:《客戶與市場關系的十個關鍵問題》

六、死嗑,是永遠不過時的市場取勝之道

案例分析:烈日下的漫長等待

1. 死嗑法之一:恒心打動人

2. 死嗑法之二:耐心說服人

3. 死嗑法之三:關心感動人

案例分享:團隊相互分享案例經(jīng)驗

第四講:控標——投標項目的秘密

一、找準通路

二、把控招標文件——六大板塊的解析

板塊一:技術控標法

板塊二:商務控標法

板塊三:采購方式控標法

板塊四:價格控標法

板塊五:評審辦法控標法

板塊六:產(chǎn)品演示控標法

三、掌握項目評分標準

1. 一控權重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、評分細則設置的技巧

五、吃透基準價

1. 以最低價為基準價的演變方法

2. 以中間價為基準價的演變方法

 

第五講:投標——開標注意事項與標書解讀

1. 項目開標防廢標注意事項

2. 電子招投標流程及要點

3. 現(xiàn)場勘察、講標、答疑的方法

4. 招標文件解讀的六個突破口

突破口一:資金來源與欄桿價

突破口二:否決標書的條款

突破口三:項目清單與圖紙

突破口四:不平衡報價與稅率

突破口五:合同主要條款

突破口六:重大偏離

案例討論:現(xiàn)場召開標書分析會,填寫分析表

第六講:投標文件編制方法與工具

一、施工投標文件編制的五步法則

流程、原則、板塊、重點、因素

二、標書編制中的完整流程

1. 編制團隊的參與分工

2. 項目投標信息的共享

三、標書編制的兩大原則

1. 2/8原則

2. 審核原則

練習:現(xiàn)場完成,標書編制的四級審核制度

四、標書編制的三大板塊

1. 商務板塊

2. 技術板塊

3. 價格板塊

五、標書編制的四個重點

重點一:團隊協(xié)作,讀透標書

重點二:嚴謹細致,對應標書

重點三:突出亮點,醒目標書

重點四:形式完美,高分標書

六、項目報價的五大因素

1. 成本因素

2. 對手因素

3. 客戶因素

4. 目的因素

5. 算法因素

 

第七講:情景演練與行動計劃

1. 情景演練:

根據(jù)給定的招標文件,由各投標團隊現(xiàn)場投標,現(xiàn)場評標

2. 每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總

3. 每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃,包括

1)結(jié)合實戰(zhàn)培訓內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃

2)列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施

3)列出一個月內(nèi)的首要突破點

4. 評選本次培訓最優(yōu)學員

5. 評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組

6. 頒獎

答疑:就相關問題回答提問

互動:小組制定行動計劃

情景演練與行動計劃

1. 情景演練:由各投標團隊總結(jié)提高中標額方法與步驟,現(xiàn)場投標展示,現(xiàn)場評標

培訓方式:充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則,老師主講與學員配合互動相結(jié)合

具體方式包括:

1. 分組PK;2. 小組討論;3. 現(xiàn)場問答;4. 案例分析;5. 摹擬演練等。

 
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