推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

導購員服務銷售標準化提升訓練

主講老師: 郜杰 郜杰

主講師資:郜杰

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程以標準化銷售話術結(jié)構為主,以規(guī)范化銷售動作為輔,以流程化服務細節(jié)為線,把理念轉(zhuǎn)化為動作,把動作提煉為流程。學員更容易學會,復制性極強,銷售更靈活順暢,顧客更覺得自然親切。本課程根據(jù)世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成,結(jié)合輔導多家連鎖門店企業(yè)的經(jīng)驗系統(tǒng)總結(jié),本課程通俗易懂,簡單易學,快速提升銷售,特別適合沒有系統(tǒng)學習的導購員,是零售業(yè)一線門店人員的必修課程。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:02

課程背景:

隨著零售業(yè)的迅速發(fā)展,一線門店隊伍的不斷壯大,員工規(guī)范化、標準化、流程化勢在必行,這樣才能更好地為員工提供充分發(fā)揮自己才華、施展抱負、實現(xiàn)自我的舞臺。為什么店面總是強調(diào)服務,但是服務還是不讓客戶滿意?因為服務不單單是態(tài)度理念,更多的是規(guī)范化、標準化的服務動作及流程化的細節(jié)到位!為什么導購員對銷售話術不買賬?是因為規(guī)范化脫離實際、標準化缺少簡單明晰、流程化太過復雜。門店導購的年齡、背景、學歷、層次參差不齊,說話習慣用字方式必然不能一摸一樣!銷售先是一門科學,然后才是藝術。因為只有科學才是可以學習復制的,而藝術是復制不了的。

本課程以標準化銷售話術結(jié)構為主,以規(guī)范化銷售動作為輔,以流程化服務細節(jié)為線,把理念轉(zhuǎn)化為動作,把動作提煉為流程。學員更容易學會,復制性極強,銷售更靈活順暢,顧客更覺得自然親切。本課程根據(jù)世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成,結(jié)合輔導多家連鎖門店企業(yè)的經(jīng)驗系統(tǒng)總結(jié),本課程通俗易懂,簡單易學,快速提升銷售,特別適合沒有系統(tǒng)學習的導購員,是零售業(yè)一線門店人員的必修課程。

 

課程收益:

● 思維轉(zhuǎn)型:幫助學員建立顧客導向思維,從“我要賣“到”我?guī)皖櫩唾I“服務銷售理念;

● 動作轉(zhuǎn)型:把服務變成具體動作,再把個性服務動作,用標準化流程變成規(guī)定服務動作;

● 話術構建:以前的要求死背老師教的銷售話術,現(xiàn)在用話術結(jié)構及點睛詞語,總結(jié)出自己的銷售話術,既提升導購的銷售話術,又符合了自己的說話習慣,顧客感覺自然親切;

● 連帶銷售:以連帶銷售四大系統(tǒng)為綱,從單一賣搭配到賣場景、貨品、服務、話術等;

● 快速成交:通過識別顧客的語音、動作,迅速把握成交機會,果斷達成快速成交;

● VIP系統(tǒng):掌握一套VIP客戶精準營銷管理商業(yè)模式,直接套用,實現(xiàn)門店業(yè)績倍增。

 

課程特色:

實戰(zhàn):講解剖析門店實戰(zhàn)銷售案例,情景帶入更深刻,學習更容易

實踐:課堂銷售動作、結(jié)構話術、技能模擬,實踐更輕松,落實更簡單

實操:課程結(jié)構環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡單,實際運用更方便

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:導購員、店長、督導、區(qū)域經(jīng)理、店老板

課程方式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+視頻分析+銷售演練

 

課程大綱

前言:門店的四項收入

第一講:導購員贏在起點

一、導購積極心態(tài)的建立

心態(tài)一:愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任

心態(tài)二:與公司站在同一陣線

心態(tài)三:樂于助人的態(tài)度

心態(tài)四:焦點導引思想

心態(tài)五:大量工作忘記傷口

心態(tài)五:忠誠比能力更重要

心態(tài)六:勤奮與感恩

心態(tài)七:愛到忠誠

二、接待顧客七技巧

技巧一:注意接待順序、接一顧二招呼三

技巧二:百問不厭、一視同仁

技巧三:塑造個人外在的形象就是公司的形象

技巧四:微笑服務“四個結(jié)合”

技巧五:塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境

技巧六:有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

技巧七:用贊美接近客戶

實戰(zhàn)演練:贊美的四個實用小技巧

三、導購完美的待客之道

1. 掌握接近客戶的八大時機

2. 導購等待銷售時機時的注意事項

3. 結(jié)帳作業(yè)不容忽視

實戰(zhàn)話術:最新實戰(zhàn)成交話術

第二講:門店導購實戰(zhàn)基礎銷售技能

一、門店導購員開場技巧

流程工具:應對顧客銷售七流程

技巧一:新鮮感

技巧二:項目與計劃

技巧三:唯一性

技巧四:簡單明了

技巧五:重要誘因

技巧六:制造熱銷的氣氛

技巧七:老顧客開場技巧

實戰(zhàn)銷售流程:老顧客接待四步驟+一個提醒

二、導購詢問顧客六技巧

技巧一:問題表要提前準備

深度挖掘需求方法:三大問、五小問

技巧二:不要連續(xù)發(fā)問

技巧三:不要否定顧客

技巧四:盡量用封閉式問題

技巧五:收集客戶需求

技巧六:不要答非所問

三、講解產(chǎn)品四方法

方法一:下降講解法

方法二:對比講解法

方法三:NBFAG講解法(理性講解)

實戰(zhàn)技能:FAB在促銷上的應用

方法四:構圖講解法(感性塑造)

小組情景演練:構圖技巧,讓顧客自己說服自己

四、商談六原則

原則一:處理異議前先處理心情

原則二:不要急于解釋

原則三:從回答中整理客戶需求

原則四:促進購買的詢問方式

原則五:詢問客戶關心的事

原則六:屏蔽競爭對手的三個方法

五、掌握結(jié)束銷售的契機

1. 當機立斷,購買欲望高點成交

2. 導購員不馬上成交的原因,破除內(nèi)心恐懼

3. 語言、行動,一氣呵成

4. 識別顧客結(jié)束語言的訊號

5. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

核心策略:語言、動作快速成交

十、導購常用締結(jié)的八種技巧

技巧一:替客戶做決定

技巧二:有限數(shù)量或期限

技巧三:推銷今天買

技巧四:假設式結(jié)束法

技巧五:邀請式結(jié)束法

技巧六:法蘭克結(jié)束法

技巧七:門把法

技巧八:親情促成法

 

第三講:門店導購實戰(zhàn)促進銷售技能

一、導購要激發(fā)購買的欲望

技巧一:用如同取代少買

技巧二:運用第三者的影響力

技巧三:善用輔助器材

技巧四:運用人性的弱點

技巧五:善用參與感

技巧六:善用占有欲

技巧七:引導焦點

二、導購要處理好顧客反對問題

技巧一:接受、認同贊美

技巧二:化反對問題為賣點

技巧三:以退為進

技巧四:關注顧客的“非語言信息”

實戰(zhàn)銷售手段:六大類常見顧客反對問題處理

三、導購要處理好門店常見價格異議

技巧1:顧客具體的價格異議處理

技巧2:抗住價格的八種方法

四、導購要做好連帶銷售

1. 連帶銷售原因

2. 容易連帶銷售的三個時機

3. 容易連帶銷售的三個時段

4. 連帶銷售的出發(fā)點

話術:連單銷售兩大實用話術

5. 連帶銷售的原則

小組討論:除了產(chǎn)品搭配,還有什么可以促使連帶

6. 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則

7. 付錢不等于銷售結(jié)束

案例分析:XX門店顧客付錢后如何再努一把力

8. 連帶銷售四大系統(tǒng)

五、導購要做好顧客轉(zhuǎn)介紹

1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

分析:顧客為什么不會/會做轉(zhuǎn)介紹

2. 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

3. 轉(zhuǎn)介紹的最佳時機

4. 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

5. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項

實戰(zhàn)銷售技巧:無中生有轉(zhuǎn)介紹法

 

第四講:被動客戶關系管理——做好客戶投訴、提升滿意度

一、處理客戶投訴的八步驟

案例分析:客戶投訴的原因及類型

步驟一:隔離政策

步驟二:聆聽不滿

步驟三:做筆記

步驟四:分析原因

步驟五:敲定與轉(zhuǎn)達決策

步驟六:必要時三轉(zhuǎn)法

步驟七:追蹤電話

步驟八:自我反省

案例詳解:如何處理非商品類投訴

二、道歉常用三句話

視頻分析:買東西發(fā)生沖突視頻

分享:避免常用錯誤道歉語

第一句話:我向你道歉

第二句話:這真是太糟糕了

第三句話:謝謝你

 

第四講:主動客戶關系管理——做好VIP顧客精準營銷與維護

一、門店與顧客保持良好維護

1. 基本應對用語

2. 抓好二值:附加值、期望值

3. 好的關系來自用心

4. 要客戶資料

5. 運用微信、短信、百度等宣傳與增值

6. 做好顧客歸屬感

7. 做好商家聯(lián)盟

8. 十招激活VIP

9. 公益活動提升銷量

案例分析:山東大姐做好老顧客維護的2大絕招

二、VIP顧客100%鎖定5大具體方法

方法一:VIP分級權益鎖客方法

方法二:VIP積分禮品鎖客方法

方法三:VIP返利回購鎖客方法

方法四:VIP臨近利益鎖客方法

方法五:VIP儲值回饋鎖客方法

三、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略

策略一:成交時的免費策略

策略二:登記時的價值策略

策略三:服務時的感動策略

策略四:離開時的印象策略

策略五:送客時的相信策略

策略六:離店后的互動策略

小組研討:門店創(chuàng)新服務讓顧客更滿意的實戰(zhàn)方法

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與導購員服務銷售標準化提升訓練相關內(nèi)訓課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計劃
郜杰老師介紹>郜杰老師其它課程
導購員服務銷售標準化提升訓練 優(yōu)秀經(jīng)銷商門店運營管理提升 如何做好門店促銷策劃與執(zhí)行 如何提升單店業(yè)績 顧客消費心理學解碼與應對—攻心為上 打造門店金牌店長系統(tǒng)提升特訓營 觸及巔峰—導購超級說服顧客技巧 連鎖門店運營管理
網(wǎng)站首頁  |  關于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25