周暢

金融、法律、稅務(wù)復(fù)合型財富管理實務(wù)專家：周暢

【專家簡介】

?  金融、法律、稅務(wù)復(fù)合型財富管理實務(wù)專家

?  私人銀行、保險公司、信托公司、證券公司等頭部金融機構(gòu)講師，擁有過千場培訓(xùn)經(jīng)驗

?  工商銀行總行金融分析專才   專家顧問講師

?  農(nóng)業(yè)銀行總行投顧及私人銀行   專家顧問講師

?  中國銀行總行高級投顧   專家顧問講師

?  興業(yè)銀行總行私人銀行家族辦公室   專家顧問講師

?  中信銀行總行私人銀行   專家顧問講師

?  平安金融管理學(xué)院（平安大學(xué)）   專家顧問講師

?  民生銀行總行私人銀行   專家顧問講師

?  華泰證券總部   專家顧問講師

?  海通證券總部   專家顧問講師

?  法國巴黎高等管理學(xué)院 金融碩士 財務(wù)管理碩士

?  現(xiàn)任某家族辦公室合伙人（深度服務(wù)于數(shù)十位高凈值及超高凈值人士）

?   上海融力天聞律師事務(wù)所 私人財富管理與家族信托 專家顧問

?   中信出版-墨菲（金融/理財/管理）特邀顧問

?  曾任中宏保險宏運世家家族辦公室合伙人

?  曾任上海陸家嘴財富管理培訓(xùn)中心副總裁

?  曾供職于法國巴黎銀行私人銀行（法國工作）

?  十余年國內(nèi)外金融行業(yè)工作經(jīng)驗，且兼具法律、稅務(wù)領(lǐng)域?qū)崉?wù)經(jīng)驗

?  近十年金融行業(yè)授課經(jīng)驗，學(xué)員遍布私人銀行、保險公司、信托公司、證券公司等金融機構(gòu)

?  超過千場培訓(xùn)經(jīng)驗，服務(wù)學(xué)員超過10萬人次，合作機構(gòu)幾乎全部返聘

?  數(shù)百場財富沙龍客戶活動主講嘉賓，幫助金融機構(gòu)運作多個高凈值客戶大額保單與家族信托等資產(chǎn)配置

【專業(yè)背景】

周暢先生近年來一直供職于家族辦公室領(lǐng)域，包括頭部外資金融機構(gòu)家辦及高凈值客戶私人家辦，其合作伙伴由投資顧問、律師、稅務(wù)師等各領(lǐng)域?qū)＜医M成，通過團(tuán)隊協(xié)作的模式，以頂層整體架構(gòu)設(shè)計的思維從金融、法律、稅務(wù)的綜合角度考量，為高凈值客戶制定整體財富規(guī)劃，得到多位高凈值客戶的深度信任。作為他們的私人顧問、家族顧問或顧問團(tuán)核心成員，周暢先生曾為單個客戶配置數(shù)千萬保費的保單、過億資產(chǎn)的家族信托及過億資產(chǎn)的私募股權(quán)與私募證券投資。周暢先生在法國期間曾供職于巴黎銀行旗下資產(chǎn)管理公司，從事資產(chǎn)管理、投資策略制定等工作，為多個財富家族提供專業(yè)服務(wù)，進(jìn)行全球化綜合資產(chǎn)配置。

【內(nèi)訓(xùn)課程】

?  財富管理專業(yè)底蘊類

《高凈值人士的財富法律風(fēng)險及防控策略》

《共同富裕與金稅四期背景下的高凈值人士稅收征管解析》

?  財富管理工具運用類

《家族信托在財富保護(hù)與財富傳承中的應(yīng)用》   

《大額保單在私人財富管理中的實務(wù)運用》

?  財富管理實務(wù)操作類

《企業(yè)生命周期視角下的企業(yè)主財富管理全景解析》  

《基于高凈值客戶心理狀態(tài)分析的應(yīng)對溝通邏輯與顧問式營銷》

【品牌課程】&【財富沙龍】

?  《共同富裕、三次分配、稅制改革、法治進(jìn)程——新形勢、新政策背景下的私人財富規(guī)劃邏輯》

【部分服務(wù)機構(gòu)】

?  商業(yè)銀行私人銀行：

工商銀行總行金融分析專才培訓(xùn)、工商銀行大連分行私人銀行、工商銀行清遠(yuǎn)分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行總行私人銀行投顧人才培訓(xùn)、農(nóng)業(yè)銀行上海分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣東分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行四川分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行福建分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行湖北分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行貴州分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行青島分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州分行私人銀行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行私人銀行、中國銀行總行高級投顧培訓(xùn)、中國銀行北京分行私人銀行、中國銀行廣東分行私人銀行、中國銀行湖南分行私人銀行、中國銀行四川分行私人銀行、中國銀行福建分行私人銀行、中國銀行浙江分行私人銀行、中國銀行杭州分行私人銀行、中國銀行青島分行私人銀行、建設(shè)銀行湖南分行私人銀行、建設(shè)銀行湖北分行私人銀行、建設(shè)銀行北京分行私人銀行、建設(shè)銀行云南分行私人銀行、建設(shè)銀行四川分行私人銀行、建設(shè)銀行廣州分行私人銀行、交通銀行河南分行私人銀行、交通銀行洛陽分行私人銀行、交通銀行珠海分行私人銀行、興業(yè)銀行總行私人銀行投顧培訓(xùn)、興業(yè)銀行上海分行私人銀行、興業(yè)銀行北京分行私人銀行、興業(yè)銀行廣州分行私人銀行、興業(yè)銀行重慶分行私人銀行、興業(yè)銀行佛山分行私人銀行、興業(yè)銀行東莞分行私人銀行、興業(yè)銀行福州分行私人銀行、興業(yè)銀行西安分行私人銀行、興業(yè)銀行武漢分行私人銀行、興業(yè)銀行濟(jì)南分行私人銀行、興業(yè)銀行青島分行私人銀行、興業(yè)銀行哈爾濱分行私人銀行、興業(yè)銀行石家莊分行私人銀行、興業(yè)銀行義烏分行私人銀行、興業(yè)銀行臺州分行私人銀行、興業(yè)銀行廈門分行私人銀行、興業(yè)銀行南昌分行私人銀行、民生銀行總行、民生銀行北京分行私人銀行、民生銀行上海分行私人銀行、平安金融管理學(xué)院（平安大學(xué)）、浦發(fā)銀行北京分行私人銀行、中信銀行北京分行私人銀行、中信銀行廣州分行私人銀行、光大銀行北京分行、光大銀行廣州分行、廣發(fā)銀行總行私人銀行、廣發(fā)銀行上海分行私人銀行、廣發(fā)銀行惠州分行私人銀行、招商銀行綿陽分行私人銀行、東莞銀行總行私人銀行、花旗銀行總行、匯豐銀行總行、星展銀行總行。

?  商業(yè)銀行零售銀行：

中國建設(shè)銀行泰康保險百萬經(jīng)營俱樂部培訓(xùn)高峰會（總對總合作）、中國銀行泰康保險百萬經(jīng)營俱樂部培訓(xùn)高峰會（總對總合作）、中國郵政儲蓄銀行總行、中國郵政儲蓄銀行重慶分行、中國郵政儲蓄銀行湖北分行、中國郵政儲蓄銀行山西分行、中國郵政儲蓄銀行浙江分行、中國郵政儲蓄銀行安徽分行、中國郵政儲蓄銀行遼寧分行、浦發(fā)銀行總行、浦發(fā)銀行上海分行、浦發(fā)銀行濟(jì)南分行、浦發(fā)銀行南寧分行、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行武漢分行、浦發(fā)銀行廈門分行、中信銀行總行、中信銀行武漢分行、中信銀行南寧分行、中信銀行西安分行、中信銀行長沙分行、中信銀行西寧分行、中信銀行昆明分行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行濟(jì)南分行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行惠州分行、廣發(fā)銀行中山分行、平安銀行總行、中國建設(shè)銀行北京分行、光大銀行上海分行、上海銀行總行、上海農(nóng)商銀行總行、南京銀行總行、蘇州銀行總行、鄭州銀行總行。

?  保險公司：

中宏保險總公司、中宏保險上海分公司、中宏保險江蘇分公司、中宏保險浙江分公司、中宏保險四川分公司、中宏保險廣東分公司、中宏保險重慶分公司、中宏保險湖北分公司、中宏保險山東分公司、中宏保險遼寧分公司、中宏保險北京分公司、中美聯(lián)泰大都會人壽總公司、中美聯(lián)泰大都會人壽上海分公司、中美聯(lián)泰大都會人壽北京分公司、中美聯(lián)泰大都會人壽天津分公司、中美聯(lián)泰大都會人壽江蘇分公司、中美聯(lián)泰大都會人壽浙江分公司、中美聯(lián)泰大都會人壽四川分公司、中美聯(lián)泰大都會人壽重慶分公司、友邦保險總公司、泰康保險總公司、交銀康聯(lián)人壽總公司、富德生命人壽總公司、大家保險總公司、同方全球人壽總公司、工銀安盛人壽上海分公司、平安人壽上海分公司、平安人壽金華支公司、北大方正人壽廣東分公司、太平洋保險山東分公司、太平人壽山東分公司、陽光人壽山東分公司、鑫山保險代理總公司、永達(dá)理保險經(jīng)紀(jì)北京分公司。

?  其他金融機構(gòu)：

外貿(mào)信托、平安信托、興業(yè)信托、愛建信托、粵財信托、華泰證券、海通證券、銀華基金、華安基金、諾亞財富、恒天財富、利得財富。

課程名稱：《基于高凈值客戶心理狀態(tài)分析的應(yīng)對溝通邏輯與顧問式營銷》

主講：周暢老師6課時

課程背景：

高凈值客戶普遍具有超越常人的人生閱歷、信息資源及服務(wù)供應(yīng)，并且多年的沉浮與歷練致使其心理狀態(tài)相對常人更加復(fù)雜和難以琢磨，使得與其對話溝通、為其問診把脈、幫其開方解惑都非常具有挑戰(zhàn)。而隨著財富管理在高凈值客戶中的逐漸普及，以及各類機構(gòu)狂轟濫炸與服務(wù)人員專業(yè)水平的參差不齊，傳統(tǒng)的直接銷售產(chǎn)品的模式必將受到強烈的沖擊。怎樣通過引導(dǎo)提問的方式獲得高凈值客戶的真正需求？怎樣把“我認(rèn)為你需要”變成“你認(rèn)為你需要”？了解高凈值客戶的心理狀態(tài)、明晰不同心理狀態(tài)的應(yīng)對邏輯以及真正的科學(xué)營銷流程的建立，最終才能在客戶在充分理解、感悟、認(rèn)可的狀態(tài)下實現(xiàn)顧問式營銷。

課程大綱：

一、高凈值人士客群劃分的不同維度比較

1.     以客戶身份作為標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)家、富太太、富二代、金領(lǐng)、職業(yè)投資人、富裕老人等

2.     以客戶心理狀態(tài)為標(biāo)準(zhǔn)：謹(jǐn)慎型心理、難言之隱型心理、駝鳥型心理、長者型心理

3.     針對傳統(tǒng)零售客戶的產(chǎn)品服務(wù)取決于客戶需求，而客戶需求取決不同身份的客群

4.     針對高凈值客戶的產(chǎn)品服務(wù)取決于客戶需求，客戶需求取決于財富狀態(tài)，財富狀態(tài)是要客戶愿意交流探討和分享的，而這一切的前提是首先要了解不同高凈值客戶的心理狀態(tài)

5.     財富狀態(tài)決定的客戶需求核心是創(chuàng)富、守富和傳富，創(chuàng)富客戶可以自行為之，創(chuàng)富后的守富和傳富是法律、稅務(wù)、金融的綜合考量，客戶自行為之或者不為的結(jié)果都是災(zāi)難

二、基于具有代表性的高凈值客戶心理狀態(tài)分析的應(yīng)對溝通邏輯

1.     謹(jǐn)慎型心理，面對充滿疑問及需要求證的心理狀態(tài)，循序漸進(jìn)解慮+展示客觀信息是奠定信任的基礎(chǔ)。

案例：一位精明睿智的企業(yè)家對自身的養(yǎng)老規(guī)劃以及對二代和三代的傳承安排。

2.     難言之隱型心理，面對涉及親情與利益糾葛的心理狀態(tài)，設(shè)身處地的定位思考及共頻、共情之后，才可能共理。

案例：一位青年企業(yè)家與父母及兄弟“明和暗斗”背景下的萬全考量。

3.     鴕鳥型心理，面對特殊婚姻狀況（真單身、假單身）或親人狀況（有情無智、有智無情）的心理狀態(tài)，需要基于閱歷的傾聽故事和醍醐灌頂。

案例：兩位女單身企業(yè)家痛定思痛后的后半生定心規(guī)劃。

4.     長者型心理，面對基于一定年齡的人生閱歷、財富水平、身體狀況的心理狀態(tài)，實質(zhì)上是客戶在對財富顧問KYC，直接+坦誠才是最佳的應(yīng)對。

?  案例：一位考慮退休的上市公司實控人的財富傳承設(shè)計。

三、基于對高凈值客戶心理狀態(tài)和財富管理本質(zhì)理解的顧問式營銷

1.     顧問式營銷的核心本質(zhì) —— 客戶需求的挖掘

1)     需求挖掘的目標(biāo)，讓客戶意識到解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本與代價

2)     需求挖掘的跡象，隱含需求：需求的第一跡象是有輕微的不滿足或不滿意

3)     需求挖掘的延展，將缺點轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難或不滿

4)     需求挖掘的成功，明確需求：將問題的嚴(yán)重性與迫切性轉(zhuǎn)變成愿望、需要和行動的企圖

2.     顧問式營銷的溝通方式 —— 引導(dǎo)提問模式

1)     背景型問題——有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)

2)     難點型問題——圍繞難點、困難、不滿來發(fā)問，目的是確定客戶的隱含需求

3)     暗示型問題——擴大問題并提示問題帶來的影響，使客戶警覺問題的重要性和緊迫性

4)     需求-獲益型問題——告訴客戶能為他提供帶來利益的解決方案，鼓勵客戶進(jìn)一步了解

3.     傳統(tǒng)的異議處理原則與顧問式營銷的異議處理原則比較

1)     特征陳述與價格異議，客戶關(guān)注的是付出的成本與代價

2)     優(yōu)點陳述與價值異議，客戶關(guān)注的是付出成本與代價后會獲得多大的價值

3)     利益陳述與客戶接納，客戶關(guān)注的是迫切待于解決的問題怎樣被解決

4)     買方思維模式，最佳的異議處理是沒有對立的異議，只有共同面對和共同努力