《互聯(lián)網(wǎng)金融下的客戶經(jīng)理營(yíng)銷創(chuàng)新》

課程大綱：

課程背景：

    中國(guó)銀行業(yè)自2006年以來，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，加之近兩年社區(qū)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、小額信貸公司、P2P公司等新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶對(duì)銀行越來越挑剔，對(duì)銀行的服務(wù)以及金融產(chǎn)品不滿不斷增加，使得銀行客戶的營(yíng)銷工作難度成倍增加，到底怎樣才能真正的有效營(yíng)銷客戶？我們的客戶內(nèi)心在想什么？銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷是否有本質(zhì)的不同？

     本課程從不同角度解讀銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)差別，讓客戶經(jīng)理不斷掌握真正的客戶需求，在自媒體的年代，使客戶經(jīng)理不斷掌握與時(shí)俱進(jìn)的客戶營(yíng)銷方式，客戶營(yíng)銷新工具的運(yùn)用，使得客戶營(yíng)銷與維護(hù)真正落地。

     課程以互動(dòng)方式、學(xué)員學(xué)與練的結(jié)合，課程承諾課程結(jié)束后老師會(huì)針對(duì)課后學(xué)員實(shí)際工作中的問題做針對(duì)性解答，建立線上線下長(zhǎng)效學(xué)習(xí)機(jī)制，保證課程效果的落地。

課程時(shí)間：2--3天,6小時(shí)/天

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行營(yíng)銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

  第二部分   銀行營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、銀行營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、銀行營(yíng)銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、銀行營(yíng)銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷

  （2）某銀行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

4、銀行新的服務(wù)營(yíng)銷的五大趨勢(shì)

   案例分享：經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

第三部分   微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷方式的三大變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來的第一時(shí)間

第四部分   客戶的五大新營(yíng)銷方式

1、平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2、精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升

3、新媒體化

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶

4、社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

5、沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第五部分   客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分    沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷活動(dòng)前的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：過程還是形式？

4、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理

   案例分享：從簽到到送客

6、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

第七部分   做好銀行服務(wù)的五大核心技能

1、換位思考能力

   案例分享：“他行VIP就是我行VIP”帶給我們的思考

2、傾聽的能力

   案例分享：客戶服務(wù)傾聽的四大法寶

3、贊美與表達(dá)能力

   案例分享：說對(duì)一句話帶來的私人銀行客戶

4、提問的能力

   案例分享：提問的兩大技巧

5、良好的心態(tài)

案例分享：相信自己與“比”的心態(tài)

6、客戶服務(wù)中投訴處理的三大核心技能

   案例分享：預(yù)期管理、比客戶更著急、從面對(duì)面到肩并肩

第八部分  銀行服務(wù)營(yíng)銷中溝通技能提升

1、溝通的重要性

2、溝通中普遍存在的誤區(qū)

3、什么是有效溝通

4、高效管理溝通的心智模式轉(zhuǎn)變

5、提升溝通效果的原則

6、溝通有效性的障礙在哪里

7、如何規(guī)避有效溝通的障礙

8、溝通中的四個(gè)關(guān)鍵要素

第九部分      客戶營(yíng)銷的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 客戶營(yíng)銷中的“行動(dòng)英雄”

3. 變革即重生