客戶(hù)分類(lèi)與生客破冰

客戶(hù)分類(lèi)與生客破冰

課程背景

隨著疫情的復(fù)暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類(lèi)資產(chǎn)發(fā)生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財(cái)產(chǎn)品收益高，更想知道怎么挑選理財(cái)產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)在不是代表銀行利益的推銷(xiāo)員，而是代表客戶(hù)利益的理財(cái)顧問(wèn)，本課程從解放客戶(hù)經(jīng)理思想，用真實(shí)有效的資產(chǎn)配置方法幫助客戶(hù)樹(shù)立理財(cái)思維，從而拓寬客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)思路，教會(huì)客戶(hù)經(jīng)理陌生客戶(hù)破冰的溝通技巧。

解決問(wèn)題

重拾目前疫情下客戶(hù)經(jīng)理的自信心，幫助客戶(hù)經(jīng)理找到目標(biāo)客戶(hù)群體，教會(huì)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的基本方法、基本話(huà)術(shù)、理財(cái)思維與理財(cái)規(guī)劃，提升客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的觸達(dá)率與開(kāi)口率，從而使客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的雙贏。

解決人員技能問(wèn)題

客戶(hù)經(jīng)理不敢營(yíng)銷(xiāo)、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、不懂營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

授課對(duì)象

新任客戶(hù)經(jīng)理人

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，以幫助你完成存量客戶(hù)提升及客戶(hù)粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷(xiāo)工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)（網(wǎng)絡(luò)課程3小時(shí)）

課程大綱

第一講：思想篇—我是如何從賣(mài)產(chǎn)品到幫助客戶(hù)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、新常態(tài)下的理財(cái)趨勢(shì)

1.宏觀形勢(shì)

2.市場(chǎng)走勢(shì)

1）房地產(chǎn)市場(chǎng)

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

第二講：技能篇—找到批量效應(yīng)的客群

一、營(yíng)銷(xiāo)之道

引言：“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——從心開(kāi)始”

1.新客戶(hù)

2.成長(zhǎng)型客戶(hù)

3.熟客

二、營(yíng)銷(xiāo)之法

1.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）

2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3）專(zhuān)業(yè)人士——專(zhuān)業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）

4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）

2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶(hù)產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品

第三講：銷(xiāo)售破冰方法-銷(xiāo)售控場(chǎng)能力篇

一、識(shí)別客戶(hù)的人際模式                

1.四種人際模式特質(zhì)分析                

2.不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)                

3.不同人際模式的客戶(hù)應(yīng)對(duì)辦法                

4.打開(kāi)客戶(hù)的防衛(wèi)心理                

5.客戶(hù)溝通與管理要點(diǎn)        

情境練習(xí)：人際模式與關(guān)系卡點(diǎn)的覺(jué)察 

二、客戶(hù)心理破解篇——個(gè)體差異分析與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)        

（一）銷(xiāo)售溝通中的信息解碼                  

（二）了解客戶(hù)心理——冰山模型                  

1、通過(guò)外在行為探尋冰山內(nèi)在                  

2、識(shí)別客戶(hù)真實(shí)的內(nèi)在需求                 

3、一招破冰客戶(hù)關(guān)系            

（三）搞定觀點(diǎn)不一致的客戶(hù)                  

1、理清差異來(lái)源                  

2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時(shí)的應(yīng)對(duì)策略                 

3、觀點(diǎn)不一致時(shí)的目標(biāo)達(dá)成策略        

練習(xí)：和堅(jiān)持不買(mǎi)精裝房的客戶(hù)對(duì)話(huà)        

（三）情緒與信息識(shí)別、應(yīng)對(duì)                  

1、識(shí)別客戶(hù)的情緒與隱含信息                  

2、透過(guò)外顯情緒看深層需求                 

3、客戶(hù)情緒的正面轉(zhuǎn)化                  

4、利用情緒，促成交易        

練習(xí)：解讀客戶(hù)發(fā)飆背后的根因