從叫客戶買(mǎi)到教客戶買(mǎi)—如何教給客戶挑西瓜的能力

從叫客戶買(mǎi)到教客戶買(mǎi)—如何教給客戶挑西瓜的能力

課程背景

隨著疫情的復(fù)暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財(cái)產(chǎn)品收益高，更想知道怎么挑選理財(cái)產(chǎn)品，客戶經(jīng)理現(xiàn)在不是代表銀行利益的推銷員，而是代表客戶利益的理財(cái)顧問(wèn)，本課程從解放客戶經(jīng)理思想，用真實(shí)有效的資產(chǎn)配置方法幫助客戶樹(shù)立理財(cái)思維，從而拓寬客戶經(jīng)理的營(yíng)銷思路，多年來(lái)由于業(yè)績(jī)的壓力?？蛻艚?jīng)理“強(qiáng)銷產(chǎn)品”誤區(qū)和“默認(rèn)需求”誤區(qū)一直存在，理財(cái)經(jīng)理在為客戶進(jìn)行財(cái)富管理時(shí)推薦的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與此同時(shí)客戶通過(guò)產(chǎn)品、禮品比價(jià)游走于各家銀行，忠誠(chéng)度大大降低。 這就要求客戶經(jīng)理不僅僅懂得財(cái)富管理，還要知道如何培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維，最終通過(guò)分析時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)、收益、成本和不同投資市場(chǎng)邏輯，從戰(zhàn)略高度對(duì)客戶個(gè)人和家庭財(cái)富進(jìn)行的財(cái)富進(jìn)行規(guī)劃和安排。

解決問(wèn)題

重拾目前疫情下客戶經(jīng)理的自信心，幫助客戶經(jīng)理找到目標(biāo)客戶群體，教會(huì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷的基本方法、基本話術(shù)、理財(cái)思維與理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置同等重要，通過(guò)不斷培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維，提升客戶經(jīng)理對(duì)客戶的觸達(dá)率與開(kāi)口率，從而使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。

解決人員技能問(wèn)題

客戶經(jīng)理不敢營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不懂營(yíng)銷的問(wèn)題

授課對(duì)象

新任客戶經(jīng)理人

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)（網(wǎng)絡(luò)課程3小時(shí)）

課程大綱

第一講：思想篇—我是如何從賣(mài)產(chǎn)品到幫助客戶買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、新常態(tài)下的理財(cái)趨勢(shì)

1.宏觀形勢(shì)

2.市場(chǎng)走勢(shì)

1）房地產(chǎn)市場(chǎng)

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

二、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1.資產(chǎn)配置的步驟

1）資產(chǎn)配置規(guī)劃

2）市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買(mǎi)）

3）多樣化組合（具體賣(mài)什么）

2.配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1）風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2）投資策略匹配——選擇投資類型

三、資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1.進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2.資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3.“資產(chǎn)配置策略”是投資組合績(jī)效的決定性因素

第二講：家庭資產(chǎn)配置要點(diǎn)研討

一、家庭資產(chǎn)配置對(duì)生活的影響和關(guān)系

1.幸福指數(shù)和收入關(guān)系

2.理財(cái)對(duì)人生的作用

1）理性規(guī)劃人生財(cái)富

2）理財(cái)系統(tǒng)是如何幫助人們實(shí)現(xiàn)幸福的

3.智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財(cái)商決定物質(zhì)的幸福程度

二、家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1.家庭生命周期

2.配置重點(diǎn)

三、家庭理財(cái)框架

1.財(cái)富積累

2.財(cái)富保存

3.財(cái)富增值

四.案例研討

案例1：當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財(cái)產(chǎn)時(shí)，你有何應(yīng)對(duì)方案？

案例２：當(dāng)客戶在婚姻出問(wèn)題（組合婚姻）時(shí)，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來(lái)做動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于長(zhǎng)期配置策略，擇時(shí)配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長(zhǎng)期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動(dòng)態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

第三講：家庭資產(chǎn)配置營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷之道

引言：“客戶營(yíng)銷——從心開(kāi)始”

1.新客戶

2.成長(zhǎng)型客戶

3.熟客

二、營(yíng)銷之法

1.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）

2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）

4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）

2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品