基于存量突破的開(kāi)門紅管理策略

基于存量突破的開(kāi)門紅管理策略

一、培訓(xùn)背景

任務(wù)目標(biāo)只停留在數(shù)字上，不能實(shí)現(xiàn)全員有任務(wù)，人人有壓力；壓力只停留在管理層，競(jìng)賽壓力傳遞不到末端，競(jìng)賽氛圍逐層衰減現(xiàn)象嚴(yán)重，終端發(fā)力人群無(wú)感；季初下任務(wù)，季末做兌現(xiàn)，細(xì)化不足；支持營(yíng)銷的數(shù)據(jù)信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，更多的謠言和道聽(tīng)途說(shuō)導(dǎo)致信心不足；只低頭拉車，缺乏抬頭看路，導(dǎo)致沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)策略可言；營(yíng)銷策略只是參考意見(jiàn)，不能成為有效的營(yíng)銷指導(dǎo)或者執(zhí)行方案；結(jié)果管理無(wú)效，活動(dòng)量管理缺乏抓手……這些情況都是往年開(kāi)門紅在管理推動(dòng)方面的痛點(diǎn)。有效合理的管理推動(dòng)措施是決定開(kāi)門紅成功與否的重要因素之一，縱觀多年來(lái)各大銀行在開(kāi)門紅管理方面的推動(dòng)情況，2020年旺季營(yíng)銷對(duì)管理推動(dòng)的要求就一個(gè)字——細(xì)。

銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)從零售銀行銷售循環(huán)來(lái)看，其實(shí)就兩個(gè)事情，一個(gè)是建立新的客戶關(guān)系，一個(gè)是維護(hù)轉(zhuǎn)化老的客戶關(guān)系，由于銀行經(jīng)營(yíng)的特殊性，所以大零售經(jīng)營(yíng)中維護(hù)轉(zhuǎn)化老的客戶關(guān)系要比建立新的客戶關(guān)系要難得多，而且要重要的多；就銀行的三個(gè)主要銷售陣地來(lái)看，以廳堂為主的流量經(jīng)營(yíng)仍然是基礎(chǔ)，對(duì)于存量客戶較多的大行而言，經(jīng)營(yíng)存量肯定是核心，開(kāi)門紅期間精準(zhǔn)的獲客營(yíng)銷可以作為補(bǔ)充。

本課程的設(shè)計(jì)是以存量作為主突破口的管理推動(dòng)設(shè)計(jì)，豐田企業(yè)有一個(gè)準(zhǔn)則“在必要的時(shí)候，掌握必要的技能，完成必要的工作”，所以在開(kāi)門紅期間選擇很重要。而且開(kāi)門紅由于時(shí)間緊，任務(wù)重，所以更應(yīng)該主張協(xié)同作戰(zhàn)，大概率營(yíng)銷，所以，營(yíng)銷支持和營(yíng)銷推動(dòng)就越顯重要。

二、管理推動(dòng)框架

1、目標(biāo)落地與管理

u  目標(biāo)管理：任務(wù)分解、數(shù)據(jù)反饋、兩費(fèi)兌現(xiàn)

u  行為管理：流量行為、存量行為、增量行為

u  學(xué)習(xí)管理：會(huì)議統(tǒng)籌、內(nèi)容轉(zhuǎn)化、技能通關(guān)

2、加強(qiáng)意愿熱度保持

u  形式不能少，環(huán)境氛圍更重要

u  堅(jiān)持正向引導(dǎo)，確保宣傳到位

u  加強(qiáng)及時(shí)兌現(xiàn)，確保政策落地

3、外部活動(dòng)內(nèi)部競(jìng)賽

u  外部激勵(lì)政策：存量激勵(lì)、單項(xiàng)激勵(lì)、新增激勵(lì)

u  團(tuán)體激勵(lì)政策：戰(zhàn)隊(duì)激勵(lì)、支行激勵(lì)、團(tuán)體競(jìng)賽

u  個(gè)體激勵(lì)政策：崗位排名、重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)

4、過(guò)程管控

u  包聯(lián)制度：領(lǐng)導(dǎo)包片、部室聯(lián)點(diǎn)、支部結(jié)對(duì)

u  督導(dǎo)制度：目標(biāo)反饋、問(wèn)題分析、月度評(píng)價(jià)

u  會(huì)議制度：行務(wù)會(huì)議、后進(jìn)誡勉、擴(kuò)大會(huì)議

三、營(yíng)銷支持策略

1、數(shù)據(jù)挖掘源頭發(fā)力

u  挖掘三個(gè)源頭數(shù)據(jù)，給出明確的存量挖潛方向

u  挖掘三類存量資產(chǎn)，給出明確的存量轉(zhuǎn)化方向

u  挖掘三類長(zhǎng)尾客戶，設(shè)計(jì)遠(yuǎn)程維護(hù)營(yíng)銷策略

2、三大市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力

u  三類優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)補(bǔ)充，給出明確的營(yíng)銷策略

u  三類機(jī)會(huì)市場(chǎng)突破，設(shè)計(jì)有效的支持辦法

u  盤點(diǎn)區(qū)域空白市場(chǎng)，提供有效的營(yíng)銷方案

3、營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)

u  產(chǎn)品宣傳：產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、平臺(tái)媒體宣傳、自媒體宣傳

u  鎖定客群：轉(zhuǎn)介重點(diǎn)客群、中收核心客群、儲(chǔ)蓄發(fā)力客群

u  柔性團(tuán)隊(duì)：活動(dòng)支持團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品支持團(tuán)隊(duì)、公關(guān)支持團(tuán)隊(duì)

4、客戶營(yíng)銷策略

u  對(duì)公聯(lián)動(dòng)：公存大戶策略、關(guān)系客戶策略、有貸戶策略

u  低端遠(yuǎn)程：告知緣由設(shè)計(jì)、活動(dòng)緣由設(shè)計(jì)、服務(wù)緣由設(shè)計(jì)

u  場(chǎng)景搭建：娛樂(lè)場(chǎng)景搭建、消費(fèi)場(chǎng)景搭建、生活場(chǎng)景搭建

8、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

u  產(chǎn)品設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)源頭產(chǎn)品、包裝爆款產(chǎn)品、確定核心產(chǎn)品

u  同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)：獲客產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、儲(chǔ)蓄產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

u  產(chǎn)品提升：產(chǎn)品搭售設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)產(chǎn)品組合、重點(diǎn)產(chǎn)品熟知

9、活動(dòng)規(guī)劃

u  要客活動(dòng)：中端高齡活動(dòng)、高端女性活動(dòng)、私行客戶活動(dòng)

u  節(jié)日活動(dòng)：慶典節(jié)日活動(dòng)、傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)、西式節(jié)日活動(dòng)

u  中收活動(dòng)：保險(xiǎn)專場(chǎng)活動(dòng)、理財(cái)專場(chǎng)活動(dòng)、基金專場(chǎng)活動(dòng)