客戶(hù)經(jīng)理的核心六步

《從專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)業(yè)》——客戶(hù)經(jīng)理的核心六步

第一講：認(rèn)知崗位，認(rèn)知角色

一、認(rèn)知前景——樹(shù)立信心好出發(fā)

1、從時(shí)代發(fā)展看銀行營(yíng)銷(xiāo)

ü  體制變化與銀行業(yè)發(fā)展的沖突

ü  信息來(lái)源變化對(duì)銀行業(yè)帶來(lái)的沖擊

ü  市場(chǎng)變化對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)

ü  破壞式的商業(yè)模式，模糊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、從客戶(hù)發(fā)展看銀行營(yíng)銷(xiāo)

ü  客戶(hù)大面積離柜的新形勢(shì)下對(duì)于銀行營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

ü  如何適應(yīng)人機(jī)（智能），人網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）互動(dòng)的新業(yè)務(wù)模式

ü  如何實(shí)現(xiàn)線下到線上的平穩(wěn)過(guò)渡，如何搶占線上客戶(hù)

3、從行業(yè)發(fā)展看銀行營(yíng)銷(xiāo)

ü  透過(guò)證券公司的發(fā)展，看銀行業(yè)未來(lái)

ü  透過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，看銀行業(yè)未來(lái)

4、結(jié)論

ü  科技的跨越式發(fā)展碰上老齡化的集中爆發(fā)，這也許是您最后的時(shí)機(jī)

ü  人人需要存在感需要體驗(yàn)感的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，提升客戶(hù)體驗(yàn)高于一切

ü  產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代碰上廣告滿(mǎn)天飛的時(shí)代，換個(gè)方式營(yíng)銷(xiāo)您的產(chǎn)品

二、認(rèn)知體系——了解全貌練內(nèi)功

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)介紹

ü  傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式與銀行大零售營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的區(qū)別

ü  銀行大零售營(yíng)銷(xiāo)的核心思考

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)

ü  銀行營(yíng)銷(xiāo)的重心到底是什么？

ü  銀行營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的重心思考

三、認(rèn)知現(xiàn)狀——取長(zhǎng)補(bǔ)短快成長(zhǎng)

1、銀行銷(xiāo)售基本理念

2、銀行銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論

3、銀行銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

ü  職業(yè)化的心態(tài)——客戶(hù)才是核心

ü  職業(yè)化的素養(yǎng)——溝通才是關(guān)鍵

ü  職業(yè)化的技能——產(chǎn)品才是紐帶

第二講：銀行營(yíng)銷(xiāo)的核心能力

四、產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

1、產(chǎn)品賦能

ü  產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)

ü  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)開(kāi)發(fā)

ü  產(chǎn)品原理研究

ü  產(chǎn)品場(chǎng)景挖掘

2、產(chǎn)品匹配

ü  客戶(hù)畫(huà)像能力

ü  需求識(shí)別能力

ü  群體開(kāi)發(fā)能力

ü  需求引導(dǎo)能力

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)

ü  變產(chǎn)品思維為客戶(hù)思維的重點(diǎn)

ü  賦能呈現(xiàn)原理

2、產(chǎn)品宣傳

ü  產(chǎn)品宣傳物設(shè)計(jì)

ü  產(chǎn)品宣傳物應(yīng)用

ü  產(chǎn)品推廣平臺(tái)的應(yīng)用

3、產(chǎn)品演示

ü  一對(duì)多演示的兩個(gè)場(chǎng)景

ü  一對(duì)多演示的兩個(gè)工具

ü  一對(duì)多演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

ü  一對(duì)一演示的兩個(gè)工具

ü  一對(duì)一演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

六、銀行銷(xiāo)售的兩個(gè)技術(shù)

1、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

ü  主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)原理講解

ü  主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)

ü  主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)用的思考

ü  主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例賞析

2、促銷(xiāo)

ü  促銷(xiāo)原理與人性的思考

ü  促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用

ü  促銷(xiāo)品選擇技巧