對(duì)公客戶需求挖掘與服務(wù)方案設(shè)計(jì)

課程名稱： 《對(duì)公客戶需求挖掘與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

主講：  金良老師  1-2天

【課程背景】 

隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，金融+實(shí)體+科技+跨界+創(chuàng)新已成為許多銀行不斷探索的新模式。本課程借鑒國(guó)內(nèi)多家銀行在服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)手段上的創(chuàng)新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過(guò)對(duì)近年來(lái)經(jīng)典創(chuàng)新案例的分析，系統(tǒng)地講解對(duì)公客戶拓展、大客戶開發(fā)維護(hù)、供應(yīng)鏈產(chǎn)品升級(jí)、綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的新途徑和新技巧，增加對(duì)公人員對(duì)金融服務(wù)的深刻理解，在有效規(guī)避監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)可控前提下拓展業(yè)務(wù)、提升收益。

【課程大綱】

引子：對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷到底該如何進(jìn)行？

從電話營(yíng)銷、陌生拜訪、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)格化營(yíng)銷之類的營(yíng)銷模式看對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷該何去何從？

模塊一：需求挖掘五維度（重點(diǎn)）

一、對(duì)公客戶需求概述

1、客戶營(yíng)銷本質(zhì)

案例：不可能完成的任務(wù)-招行合作上市公司發(fā)債案例（客戶需求、股東需求、發(fā)展需求...）

2、客戶需求類型

(1) 融資類

(2) 理財(cái)類

(3) 結(jié)算類

(4) 管理類  

(5) 延伸類 （擴(kuò)大銷售、美化報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固...）

相關(guān)案例分析：

? 央企國(guó)企去杠桿案例

? 平臺(tái)無(wú)貿(mào)易背景案例

? 上市公司的保殼案例

? 情感的需求營(yíng)銷案例

二、需求挖掘五大維度

1、采購(gòu)端（季節(jié)性采購(gòu)、集中采購(gòu)、貨款安全、降低成本...）

經(jīng)典案例：農(nóng)商行如何成功挖角股份制大行的優(yōu)質(zhì)客戶

2、銷售端（擴(kuò)大銷售、提前回款、體系建設(shè)...）

案例：白云山在做什么？

      汽車行業(yè)三方融資的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范

3、管理端（賬戶管理、流程優(yōu)化、資金調(diào)劑...） 

4、融資端（貿(mào)易背景、資金成本、監(jiān)管指標(biāo)、用途、擔(dān)保...）

5、理財(cái)端（風(fēng)險(xiǎn)、收益、資金靈活運(yùn)用...）

經(jīng)典案例：某銀行與SF集團(tuán)的合作方案

三、需求挖掘四項(xiàng)思維

v 多贏

v 創(chuàng)新

v 開放

v 系統(tǒng)

模塊二：方案設(shè)計(jì)六步法

一、了解客戶商業(yè)模式

v 融資原因？

v 具體用途？

v 交易對(duì)手？

v 節(jié)約成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？

v 品牌與形象？

v 員工需求？   

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉(cāng)案例

某管業(yè)公司授信方案：500萬(wàn)授信如何帶來(lái)5億元存款

二、把握客戶實(shí)質(zhì)需求

v 表象需求

v 潛在需求

案例解析：浦發(fā)行服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶股東案例

三、合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

v 限制用途：預(yù)付款保函；國(guó)內(nèi)證；保兌倉(cāng)

v 降低成本：財(cái)務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限錯(cuò)配；商票保押；利息中收化

v 分?jǐn)偝杀荆嘿I方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息

v 控制風(fēng)險(xiǎn)：限制用途；鎖定還款來(lái)源！！

v 分?jǐn)偸找妫簩ｍ?xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)+融資管理費(fèi)分成

    案例：如何解決煤販子無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保融資？如何設(shè)計(jì)存款？

四、評(píng)估利益各方訴求

v 銀行內(nèi)部利益相關(guān)者

v 客戶內(nèi)部利益相關(guān)者

v 外部利益相關(guān)者

案例：某股份行合作中石化上游供應(yīng)商案例

      某銀行對(duì)HW生物的服務(wù)方案如何落地

五、平衡相關(guān)利益人利益（附案例）

v 延長(zhǎng)賬期

v 商業(yè)折扣

v 返點(diǎn)返利

v 成本分?jǐn)?/span>

v 模式改造

......

六、評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)

模塊三：他行經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）

一、普惠金融模式下的方案設(shè)計(jì)

案例：商圈開發(fā)- **銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場(chǎng)開發(fā)

案例：1+N模式- ZC電動(dòng)供應(yīng)商解決方案

二、政府融資業(yè)務(wù)的方案設(shè)計(jì)

案例：橫向到邊-盤活預(yù)算資金帶來(lái)的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：縱向到底-**銀行招標(biāo)通產(chǎn)品運(yùn)用

案例：替代授信-政府平臺(tái)營(yíng)銷創(chuàng)新案例（多個(gè)）

三、地產(chǎn)行業(yè)方案設(shè)計(jì)

案例：不碰紅線- **公司資產(chǎn)支持證券發(fā)行案例

案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例

案例：化整為零-某民營(yíng)地產(chǎn)企業(yè)不良融資化解案例

四、大型客戶的整套服務(wù)方案設(shè)計(jì)

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

模塊四：總結(jié)答疑

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