| 主講老師： | 冷超 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 個(gè)貸客戶深度開發(fā)與交叉銷售，是銀行等金融機(jī)構(gòu)提升業(yè)績、增強(qiáng)客戶黏性的關(guān)鍵策略。對已有的個(gè)貸客戶，深入分析其財(cái)務(wù)狀況、消費(fèi)習(xí)慣與金融需求，挖掘潛在的業(yè)務(wù)合作機(jī)會。比如，為還款記錄良好且收入穩(wěn)定的客戶推薦大額信用卡，滿足其日常消費(fèi)與資金周轉(zhuǎn)需求；針對有子女教育規(guī)劃的客戶，介紹教育金保險(xiǎn)等產(chǎn)品。通過交叉銷售，不僅能為客戶提供一站式金融服務(wù)，增加客戶對機(jī)構(gòu)的依賴度，還能拓展業(yè)務(wù)邊界，提升金融機(jī)構(gòu)的綜合收益，實(shí)現(xiàn)客戶與機(jī)構(gòu)的雙贏。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-14 14:51 |
個(gè)貸客戶深度開發(fā)與交叉銷售
課程目的：
1. 提升個(gè)貸客戶二次開發(fā)的計(jì)劃能力
2. 提升交叉營銷能力
授課方式：講授＋案例研討＋演練
課程時(shí)長：2天（12小時(shí)）
課程內(nèi)容：
一、 交叉營銷的意義
1. 討論：交叉營銷的價(jià)值
2. 案例分析《客戶經(jīng)理的保險(xiǎn)大單》
3. 客戶的企業(yè)需求與個(gè)人需求綜合分析
4. 交叉營銷工具解析《客戶家庭生命周期產(chǎn)品匹配表》
5. 交叉營銷四原則
二、 制定客戶開發(fā)計(jì)劃
1. 案例分析《如何拜訪俞總》
2. 制定客戶開發(fā)計(jì)劃《銷售行動計(jì)劃表》
三、 常見客群深度分析與精準(zhǔn)開發(fā)
1. 練習(xí)“信用卡精準(zhǔn)營銷”
2. 客群精準(zhǔn)營銷七維分析法
3. 學(xué)員制作不同客群精準(zhǔn)營銷方案（企業(yè)主、白領(lǐng)、按揭客戶等）
四、 提升開發(fā)效率——電話營銷與微信推廣
1. 電話營銷錄音對比分析
2. 電話營銷前四方面準(zhǔn)備
3. 個(gè)貸存量客戶電話營銷六步法
確認(rèn)對方
自我介紹
鋪墊與過渡
道明見面目的
敲定見面的時(shí)間
添加客戶微信
4. 微信推廣與包裝
借助微信打造個(gè)人IP
頭像包裝
昵稱包裝
朋友圈包裝
微信推廣要點(diǎn)
五、 為交叉營銷做鋪墊——破冰與KYC的藝術(shù)
1. 成功開場的三大目標(biāo)
2. 破冰四步流程
如何讓客戶記住你？
如何讓客戶喜歡你？
怎么跟客戶聊天？
如何讓客戶信任你？
學(xué)員演練
3. 強(qiáng)化KYC思維
練習(xí)：如何了解你的客戶？
雙向KYC技巧
KYC問題設(shè)計(jì)
六、 如何激發(fā)客戶的潛在需求
1. 產(chǎn)品推薦的基本邏輯，“T”型平衡表？
2. 討論+演練
3. 激發(fā)客戶需求的七種武器
熱點(diǎn)話題激發(fā)法
資料引導(dǎo)法
成功案例誘導(dǎo)法
痛苦激發(fā)法
資產(chǎn)診斷法
建立理念法
提問法
七、 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. 產(chǎn)品包裝四要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營銷工具
2. 學(xué)員練習(xí)
健康保險(xiǎn)
終身壽險(xiǎn)/年金保險(xiǎn)
基金定投
信用卡
……
八、 交叉營銷過程中團(tuán)隊(duì)組合與配合要點(diǎn)
1. 團(tuán)隊(duì)組合原則
專業(yè)匹配原則
性格匹配原則
閱歷匹配原則
2. 交叉營銷聯(lián)動小組搭建與分工
3. 聯(lián)動營銷中客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理工作要點(diǎn)
個(gè)貸客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵動作
理財(cái)經(jīng)理的三項(xiàng)關(guān)鍵工作
九、 課程總結(jié)與回顧
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