| 主講老師： | 杜榮軒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在營銷過程中，深入剖析客戶心理需求是成功的關(guān)鍵?？蛻舻男睦硇枨笾饕w實用、安全、尊重、社交、自我實現(xiàn)等方面。實用需求體現(xiàn)為產(chǎn)品能切實解決實際問題；安全需求關(guān)乎產(chǎn)品質(zhì)量與使用風(fēng)險；尊重需求反映在溝通服務(wù)的態(tài)度；社交需求表現(xiàn)為產(chǎn)品對人際關(guān)系的助力；自我實現(xiàn)需求則是產(chǎn)品契合客戶理想形象。 基于這些需求，促成技巧應(yīng)運而生。要精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶需求，提供個性化方案；營造緊迫感，如限時優(yōu)惠；建立信任，分享成功案例與專業(yè)見解；運用情感共鳴，觸動客戶內(nèi)心，進而高效促成交易。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-13 14:02 |
《營銷過程中的客戶心理需求分析與促成技巧》
【課程對象】客戶經(jīng)理
【課程時間】0.5天
【講授方式】理論授課+案例分析+小組討論+小組PK
【課程目標(biāo)】
n 了解營銷過程中客戶的心理需求特點，學(xué)會“識人”，對癥下藥；
n 掌握客戶需求的傾聽與挖掘技巧，提升推動客戶決策的影響力。
【課程大綱】
第一部分：客戶常見的心理需求分析與關(guān)系建立流程
n 認(rèn)知營銷與客戶心理
2 營銷的本質(zhì)是什么
2 “感性人”和“理性人”的思考
n “峰終”理論在客戶關(guān)系建立過程中的應(yīng)用
2 什么是“峰終”理論
2 營銷過程中客戶關(guān)系的“峰”和“終”在哪里
2 請思考：為什么營銷人員做了很多無用功
n 案例分享：營銷人員小王與客戶王主任的交往過程中，“峰”“終”環(huán)節(jié)體現(xiàn)在哪里
n 客戶關(guān)系建立過程中的三個關(guān)鍵時刻
2 錨定效應(yīng)—初識階段的信任感
2 互惠原則—互動階段的粘性強化
2 稀缺效應(yīng)—合作階段的價值感
n 客戶需求的傾聽與挖掘技巧
2 馬斯洛需求理論與營銷的關(guān)系
2 傾聽到底是聽什么
2 通過要求聽到客戶的需求
2 需求挖掘的提問技巧
n 視頻分享：這名客戶經(jīng)理是如何引導(dǎo)挖掘客戶需求的
第二部分：營銷人員影響力的塑造及客戶說服談判技巧
n 影響客戶的正面引導(dǎo)效應(yīng)的運用
2 正面引導(dǎo)與負(fù)面引導(dǎo)的區(qū)別
2 溝通過程中正面引導(dǎo)技巧的話術(shù)舉例
2 請判斷：下列哪些話術(shù)屬于正面引導(dǎo)的話術(shù)
2 營銷過程中客戶的三種典型異議的處理應(yīng)對技巧
n 情境演練：當(dāng)客戶出現(xiàn)拖延、顧慮和敷衍的時候，營銷人員應(yīng)該如何用正面引導(dǎo)的話術(shù)應(yīng)對處理
第三部分：課程總結(jié)與行動計劃制定
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