對公經(jīng)理的溝通場景訓(xùn)練

對公經(jīng)理的溝通場景訓(xùn)練

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

第一篇:報(bào)價(jià)與詢價(jià)過程中的思路與動(dòng)作分解

? 楔子：金融市場客戶具備的力量與我們的基本溝通原則

1. 市場的選擇權(quán)

2. 長官的控制權(quán)

3. 臨時(shí)的反悔權(quán)

4. 信息的封閉權(quán)

5. 更專業(yè)的技能

6. 思考：那么我們的溝通策略與優(yōu)勢又有哪些？

? 為什么我們傾向于底價(jià)直呈客戶

1 擔(dān)心價(jià)格問題導(dǎo)致無后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會

2 產(chǎn)品與方案同質(zhì)化的市場環(huán)境引發(fā)

3 被客戶占據(jù)買方市場導(dǎo)致出現(xiàn)單純價(jià)格競爭

? 案例研討：業(yè)務(wù)咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%

1. 可選項(xiàng)1：同意，此時(shí)刻體現(xiàn)誠意，加強(qiáng)本行競爭優(yōu)勢

2. 可選項(xiàng)2：不同意，客戶已經(jīng)傾向于我們的方案價(jià)值

3. 可選項(xiàng)3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪

4. 可選項(xiàng)4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

? 案例分析：為什么4個(gè)可選項(xiàng)都不是最好的答案

1. 在報(bào)單過程就使用杠桿法則

2. 讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾

3. 即使能讓步，也是一次性和臨時(shí)性的

4. 避免因?yàn)闊o原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增

5. 動(dòng)作分解：面對客戶要求我們妥協(xié)時(shí)候的執(zhí)行步驟

? 有關(guān)報(bào)單策略和后期協(xié)同

1. 面對什么方式啟動(dòng)的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報(bào)單心里難題？

2. 對公業(yè)務(wù)中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個(gè)因素對價(jià)格讓步的影響

3. 哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以一報(bào)到底？

? 案例研討2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，門檻有點(diǎn)高

1. 如何避免進(jìn)入客戶的談判節(jié)奏

2. 常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃?dòng)權(quán)

3. 面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經(jīng)典問題

4. 面對此經(jīng)典問題的5步應(yīng)對法則

5. 實(shí)現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷

第二篇：對公業(yè)務(wù)中后期談判的關(guān)鍵原則與動(dòng)作分解

? 案例呈現(xiàn)：客戶是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，與你關(guān)系不錯(cuò)，也認(rèn)可我們行方案價(jià)值，直接公司的決策層更加關(guān)注的是方案本身的價(jià)格問題，你現(xiàn)在的方案價(jià)格，比起現(xiàn)有合作銀行與同期競爭對手，都不是最低的。為了能保證先期業(yè)務(wù)入場，他建議你找行領(lǐng)導(dǎo)申請價(jià)格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？

1. 這樣的情景，為什么讓很多客戶經(jīng)理感覺到糾結(jié)？

2. 前期那些運(yùn)作不足，導(dǎo)致我們面對這樣尷尬的案例？

3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個(gè)可選項(xiàng)來應(yīng)對？

4. 除了做技術(shù)分析，確定動(dòng)作優(yōu)先級之前，還有什么事情可以去運(yùn)作？

5. 本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？

6. 動(dòng)作分解：如何面對弱姿態(tài)的談判對手

? 如何面對談判失敗的場景

1. 最終報(bào)價(jià)后，案例落到了其他銀行，你將如何應(yīng)對？

2. 談判中的“起死回生”戰(zhàn)術(shù)分析

3. 果真撞南墻之后的細(xì)節(jié)處理

? 面對降無可降的狀況

1. 案子呈現(xiàn)：10億信用貸款業(yè)務(wù)，5家大行給出了30億的授信額度，大家在總行批復(fù)下都是一個(gè)利率標(biāo)準(zhǔn)，如何保證你的業(yè)務(wù)能啟信，并最終獲取更合力的合作份額？

2. 評估后期的交叉和聯(lián)動(dòng)是否可以產(chǎn)生，如何產(chǎn)生？

? 價(jià)格與門檻外的合作競爭力提升

1. 民生銀行面對物流行業(yè)從報(bào)單補(bǔ)貼到后期高利潤合作的案例全景呈現(xiàn)

2. 價(jià)格不作為主要考慮依據(jù)的情況下，他們?nèi)绾瓮ǔ粤苏麄€(gè)行業(yè)？

? 蠶食策略的應(yīng)用

1. 談判關(guān)鍵時(shí)期的分類與業(yè)務(wù)框架的評估

2. 主框架談判完成后的關(guān)鍵操作點(diǎn)

3. 對客戶進(jìn)行蠶食的細(xì)節(jié)處理

4. 力爭讓更高級別客戶走入談判桌

5. 反問：如果是客戶先開始利用此原則對我們進(jìn)行蠶食呢？

? 總結(jié)：其他對公談判的經(jīng)典操作

1. 杠桿報(bào)單策略

2. 蠶食策略策略

3. 禮尚往來策略

4. 聞之色變策略

5. 老虎鉗策略