從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營客戶

從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營客戶

從新增到存量

客戶黏度提升與價值經(jīng)營策略

前言:

? 介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值

楔子：營銷的本質(zhì)-在同質(zhì)化的市場中完成銷售

? 當(dāng)下金融行業(yè)競爭背景分析

2 蛋糕增速變慢，食客持續(xù)增加

2 同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，背后是客戶關(guān)系的打拼

2 客戶關(guān)系不只是情感和舒適度的關(guān)聯(lián)

? 代發(fā)業(yè)務(wù)（及其他）的銷售瓶頸

2 業(yè)務(wù)無難點，缺乏合作的必要性

2 業(yè)務(wù)無抓手，除授信外無其他捆綁手段

2 即時性問題，我急客戶不急

? 突圍之道-營銷的本質(zhì)

2 案例分析：民生銀行，失去商貸通業(yè)務(wù)，反向用商圈客戶聯(lián)動來達(dá)成物流圈成批的代發(fā)業(yè)務(wù)

2 營銷的本質(zhì)：如何融入到客戶的經(jīng)營，去做到產(chǎn)品外獨有的貢獻(xiàn)

2 案例分析：交通銀行，客戶經(jīng)理利用自身業(yè)務(wù)知識的沉淀來獲取各項同質(zhì)化業(yè)務(wù)

第一篇：與客戶群體建立社區(qū)一體化的客群關(guān)系

? 定向外拓的意義與批量獲客的路徑

2 外拓的關(guān)鍵在于建立目標(biāo)客群的互動入口

2 核心不在于當(dāng)下推廣業(yè)務(wù)，而在于自身專業(yè)形象的經(jīng)營

2 后期的微信和電話的聯(lián)動策略

2 正確路徑展示-經(jīng)營朋友圈和微信群的動作分解

2 培養(yǎng)和開發(fā)新增客戶集群的關(guān)鍵先生

2 其他批量獲客路徑

ü 興業(yè)銀行成功的超市聯(lián)動獲客策略

ü 中國銀行的行長助理如何將客戶變成客戶經(jīng)理

? 批量客戶的分層與經(jīng)營宗旨

2 客戶黏度的經(jīng)營

ü 自身專業(yè)形象的展示

ü 友善的客戶體驗構(gòu)建

ü 融入客戶的經(jīng)營與生活

ü 案例分析：中國銀行最傳奇的47歲客戶經(jīng)理，如何經(jīng)營出一個有黏度和貢獻(xiàn)度的客戶群體

2 產(chǎn)品深度的達(dá)成

ü 核心還是如何講一卡通變成客戶的主卡

ü 客戶要的不是你的產(chǎn)品，而是你的財務(wù)經(jīng)營和顧問能力

ü 討論：我們除了產(chǎn)品，還有什么牌可以打？

2 動作分解：與客戶建立三層連接的過程

ü 產(chǎn)品連接-初級入口

ü 非產(chǎn)品連接-有計劃性和節(jié)奏感的活動策略

 復(fù)盤：民生一個最晚開業(yè)的社區(qū)銀行，如何突圍周邊8家全功能網(wǎng)點的包圍，順利拿下26個樓群的客戶。他們?nèi)绾尾邉澘蛻舻幕顒优c互動，那些關(guān)鍵點值得借鑒。

ü 情感連接

 復(fù)盤：中行的傳奇客戶經(jīng)理，除了自身業(yè)務(wù)專業(yè)性以外，是如何做到讓每個客戶都很喜歡她的

第三篇：提升客戶持久價值與貢獻(xiàn)值的六分操作法

? 從新增到存量，進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-如何迅速擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶群落

2 2分層級客戶-與客戶的實質(zhì)性溝通的完成

2 3分層級客戶-客戶理性與感性決策基礎(chǔ)的堆建

2 4分層級客戶-需求產(chǎn)生后的促交方式

2 5分層級客戶-核心產(chǎn)品成交后的交叉策略

2 6分層級客戶-與客戶形成伙伴關(guān)系，進(jìn)入客戶的圈子

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略