主講老師: | 周維君 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程從零售信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢、信貸文化與策略、營銷步驟和技巧、營銷中主要風險點四個方面對零售信貸業(yè)務(wù)進行全面的分析,以期達到共鳴,并為從業(yè)人員提供實戰(zhàn)參考。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-11-19 11:03 |
銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷全面解析
課程背景:
改革開放特別是中國加入世貿(mào)組織以來,我國居民財富快速增長,個人信貸需求也隨之劇增。近年來,我國商業(yè)銀行順應(yīng)市場變化,實施零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,在零售信貸領(lǐng)域不斷加大信貸資源、人力資源、科技資源的持續(xù)投入,不斷提升零售信貸業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展要求,逐步形成白熱化的零售信貸市場競爭格局。
面對海量的市場需求和激烈的同業(yè)競爭,經(jīng)營單位和客戶經(jīng)理如何根據(jù)本行產(chǎn)品特色、網(wǎng)點自身資源稟賦、員工專業(yè)能力,做好零售信貸業(yè)務(wù)營銷,是戰(zhàn)略執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
本課程從零售信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢、信貸文化與策略、營銷步驟和技巧、營銷中主要風險點四個方面對零售信貸業(yè)務(wù)進行全面的分析,以期達到共鳴,并為從業(yè)人員提供實戰(zhàn)參考。
課程收益:
● 帶領(lǐng)學員們洞悉零售信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢,拓展視野,把握市場動態(tài)。
● 培養(yǎng)學員們良好的零售信貸業(yè)務(wù)理念,并塑造獨特業(yè)務(wù)思維方式,提升戰(zhàn)略執(zhí)行能力。
● 培養(yǎng)學員們熟練掌握零售信貸業(yè)務(wù)營銷方法,增加產(chǎn)能,提高工作成效。
● 掌握零售信貸業(yè)務(wù)顧問式營銷技巧,提升營銷成功率,實現(xiàn)精準高效營銷。
● 指導學員們在業(yè)務(wù)營銷中識別、排查、防范、管理各類風險,保障業(yè)務(wù)穩(wěn)健。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行支行行長、零售主管行長、零售業(yè)務(wù)負責人、銀行個人信貸從業(yè)人員、審查審批人員、客戶經(jīng)理
課程方式:理論講解+案例分析+方案設(shè)計+現(xiàn)場演練+游戲互動
課程大綱
第一講:零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢
一、零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1. 六大行零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1)業(yè)務(wù)快速增長
2)行內(nèi)占比逐年增高
3)風險總體可控
4)凈利差逐年降低
2. 零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題--資產(chǎn)荒、高風險
1)資產(chǎn)營銷難
2)逾期清收難
3)存量不良化解難
二、零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
1. 智能化風控體系日趨完善
2. 跨界合作與生態(tài)逐漸構(gòu)建
3. 線下和線上融合發(fā)展
4. 普惠金融深入推進
5. 監(jiān)管政策持續(xù)完善
第二講:零售信貸文化和發(fā)展策略
一、信貸文化的形成和作用
1. 信貸文化的形成
1)股東的要求
2)業(yè)務(wù)發(fā)展重點
3)銀行發(fā)展階段的要求
4)員工總體構(gòu)成
5)銀行企業(yè)文化建設(shè)
2. 信貸文化的作用
1)指引和約束作用
2)對制度的補充作用
二、零售信貸業(yè)務(wù)主要發(fā)展策略
1. 專業(yè)化能力、精細化的管理
2. 靈活運用產(chǎn)品、有效匹配市場
3. 協(xié)同分工、均衡考核
第三講:零售信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技巧
一、零售信貸業(yè)務(wù)營銷的步驟
1. 選擇目標客群
2. 熟悉產(chǎn)品定位
3. 優(yōu)選合作渠道
4. 了解客戶需求
5. 確定貸款方案
6. 創(chuàng)造最優(yōu)體驗
二、零售信貸業(yè)務(wù)獲客與經(jīng)營的思路與方法
1. 找準定位——找準目標客戶的三個“點”
1)客戶欲求點--客戶要什么
2)客戶利益點--我們有什么
3)產(chǎn)品差異點--競爭特色點
案例分析:某銀行公積金類線上信用貸款營銷案例
2. 拓客引流
1)場景營銷---圈、鏈、會、房、車
2)轉(zhuǎn)介營銷---老客戶、其他產(chǎn)品客戶、公私聯(lián)動
3)線上營銷---朋友圈、集團客戶內(nèi)網(wǎng)
4)沙龍營銷--產(chǎn)品推介會、設(shè)攤路演、現(xiàn)場簽約
5)渠道營銷--中介、助貸、電銷、異業(yè)聯(lián)盟
6)網(wǎng)點輻射--陌拜和預約、二掃五進
案例分析:某銀行稅貸獲客及推廣案例
3. 增加黏性
1)產(chǎn)品交叉:多維綁定、提升頻次
2)權(quán)益交叉:金融增值服務(wù)、非金融增值服務(wù)
3)關(guān)系交叉:代入感、歸屬感(男性、女性、親子類客群)
案例分析:某銀行按揭類客戶綜合營銷沙龍案例
三、零售信貸業(yè)務(wù)中的顧問式營銷
1. 建立信任和聯(lián)系
2. 了解需求和痛點
3. 定制化解決方案
4. 回應(yīng)疑慮和反饋
5. 達成共識和方案
互動:現(xiàn)場運用顧問式營銷的技巧,指定某支行對某大開發(fā)商樓盤的營銷方案
第四講:零售信貸業(yè)務(wù)營銷中的主要風險點
一、零售信貸業(yè)務(wù)主要風險類型
1. 信用風險
2. 市場風
3. 操作風險
4. 合規(guī)及法律風險
二、零售信貸業(yè)務(wù)營銷中主要風險
1. 客戶選擇風險
1)客群選擇風險
2)單一客戶選擇風險
案例分析:某金融機構(gòu)經(jīng)營單位,因客戶選擇偏差出現(xiàn)大面積風險
2. 抵押物風險
1)婚姻關(guān)系中的抵押物
2)二押抵押物
3)抵押物居住權(quán)和唯一住房
案例分析:某銀行因抵押類貸款抵押物價值的波動出現(xiàn)風險
3. 客戶的非財務(wù)風險
1)黃賭毒
2)涉刑涉訴
案例分析:某銀行1000萬元個人經(jīng)營性抵押貸款無法收回案例
4. 渠道風險
1)多級代理下的資料作假
2)中介勾結(jié)下的AB貸
案例分析:某銀行因缺失渠道(場景)管理造成風險
5. 重要崗位案防風險
1)客戶經(jīng)理道德風險
2)多崗位結(jié)合道德風險
案例分析:某銀行客戶經(jīng)理偽造客戶資料、抵押手續(xù)案件
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