主講老師: | 方存 | |
課時安排: | 1-2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-11-04 13:19 |
貴金屬產(chǎn)品銷售技巧
第一部分: 貴金屬營銷分析
一、以銷售為導(dǎo)向--金融營銷要解決的三個問題:
1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶:
獲客渠道:廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客
2、如何吸引并擁有有價值的客戶:
A、客戶的個人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶
4、傳統(tǒng)營銷VS新型營銷的模式轉(zhuǎn)變
二、以客戶為中心--客戶關(guān)系維護:
1、關(guān)鍵客戶維護的意義和特別要求
A、銀行營銷始于簽約之后
B、培養(yǎng)忠誠客戶,保證半壁“江山”
C、深度開發(fā)市場,提升銀行形象
D、創(chuàng)立特色服務(wù),提高經(jīng)營績效
2、關(guān)鍵客戶維護形式
A、硬件維護
B、軟件維護
C、功能維護
D、心理維護
E、特色和附加維護
3、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護方法
A、上門維護
B、超值維護
C、知識維護
D、情感維護
E、顧問式維護
F、交叉維護法
4、與客戶建立維護關(guān)系的六技巧
A、留下良好的第一印象
B、真誠地關(guān)心別人
C、令到別人覺得重要
D、聆聽
E、真誠地贊賞與感恩
F、散發(fā)微笑的魅力
5、注意事項:
A、推行客戶KYC
B、第一時間處理客戶的抱怨或投訴
C、客戶風(fēng)險預(yù)警與監(jiān)控
D、完善關(guān)鍵客戶檔案管理
E、永恒的二八定律
第二部分: 貴金屬營銷現(xiàn)狀分析
一、現(xiàn)狀
1、客戶經(jīng)理貴金屬營銷現(xiàn)況
A、開口難
B、說明難
C、促成難
D、網(wǎng)點營銷的四大問題
E、面對貴金屬營銷思維的轉(zhuǎn)變
2、客戶經(jīng)理營銷貴金屬問題的癥結(jié)
A、有“好關(guān)系”的客戶不足
B、對客戶的需求了解不足
C、缺乏相關(guān)的工具與方法
第三部分:貴金屬廳堂營銷六步法
1、 發(fā)現(xiàn)客戶
A、 發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則
B、 客戶信息識別的收信
C、 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
D、 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
實操練習(xí):角色扮演訓(xùn)練
2、 建立信任
A、 建立信任的重要性
B、 建立信任的方式
C、 建立信任的核心
實操練習(xí):角色扮演訓(xùn)練
3、激發(fā)需求
A、 客戶的需求分析
B、激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式
C、激發(fā)客戶需求的案例
實操練習(xí):不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
4、產(chǎn)品展示
A、產(chǎn)品展示的形式
B、 產(chǎn)品展示的KISS原則
C、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點與客戶需求對接
實操練習(xí):不同產(chǎn)品展示
5、處理異議
A、產(chǎn)生異議的原因分析
B、處理異議的規(guī)范步驟
C、 處理異議的技巧
實操練習(xí):不同產(chǎn)品異議處理
6、促成銷售
A、識別客戶的購買信號
B、促成銷售的常用方法
C、促成銷售的話術(shù)設(shè)計
D、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
實操練習(xí):不同情境下促成銷售
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