公私聯(lián)動(dòng)情況下領(lǐng)導(dǎo)力提升及精細(xì)化管理

公私聯(lián)動(dòng)情況下領(lǐng)導(dǎo)力提升及精細(xì)化管理

【課程目的】

隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的背景：

1. 競(jìng)爭(zhēng)加?。恒y行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等。

2. 多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷，造成營(yíng)銷資源浪費(fèi)。

3. 客戶多樣化金融需求：一站式金融服務(wù)。

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)一線的管理人員，肩負(fù)著員工管理、客戶拓展、業(yè)績(jī)提升的使命。如何讓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人思維轉(zhuǎn)換，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的認(rèn)識(shí)，明確網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升全員營(yíng)銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷思想、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

【對(duì)象】支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程時(shí)間】：1～2天

【課程大綱】

第一講：公私聯(lián)動(dòng)模式及策略

一、準(zhǔn)備工作

（一）思想準(zhǔn)備：思想轉(zhuǎn)換，全員營(yíng)銷的思維模式

（二）流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營(yíng)銷

（三）交叉銷售、組合銷售、團(tuán)隊(duì)銷售的思路

二、公私聯(lián)動(dòng)的基本模式和聯(lián)動(dòng)策略

（一）兩個(gè)重要紐帶

（二）模式一：對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私

1、公私聯(lián)動(dòng)擴(kuò)大中高端客戶比重營(yíng)銷策略

2、公私聯(lián)動(dòng)拓展個(gè)人理財(cái)客戶營(yíng)銷策略

3、公私聯(lián)動(dòng)提升貸款營(yíng)銷策略

（三）模式二：對(duì)私帶動(dòng)對(duì)公

1、企事業(yè)高管公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

2、代收代發(fā)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

3、公私聯(lián)動(dòng)以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴營(yíng)銷策略

4、公私聯(lián)動(dòng)提升全行知名度營(yíng)銷策略

三、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)六大法寶

（一）部門聯(lián)動(dòng)

（二）隊(duì)伍聯(lián)合

（三）客戶聯(lián)享

（四）產(chǎn)品聯(lián)用

（五）活動(dòng)聯(lián)誼

（六）宣傳聯(lián)盟

四、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施

(一)甄選優(yōu)質(zhì)存量公私聯(lián)動(dòng)客戶

1、對(duì)公存量?jī)?yōu)客戶數(shù)量分析

2、對(duì)公存量客戶結(jié)構(gòu)分析

3、對(duì)公客戶進(jìn)行分群營(yíng)銷、分類維護(hù)

4、目標(biāo)客戶群公私聯(lián)動(dòng)需求分析

（二）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶定位

1、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)制定與績(jī)效分潤(rùn)

2、企業(yè)客戶信息準(zhǔn)備

3、聯(lián)合上門拜訪前的準(zhǔn)備

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

5、業(yè)務(wù)推動(dòng)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷總結(jié)

第二講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理

一、銷售計(jì)劃制定

（一）動(dòng)員需到位、有帶頭

（二）方案要清晰、可復(fù)制

（三）目標(biāo)可分解、可追溯

（四）細(xì)節(jié)有演練、不敷衍

（五）過(guò)程勤督導(dǎo)、常反饋

（六）獎(jiǎng)懲有PK、能兌現(xiàn)

二、銷售活動(dòng)量管理

（一） 數(shù)據(jù)管理（營(yíng)銷業(yè)績(jī)、推薦量、識(shí)別客戶數(shù)、接待客戶數(shù)、電話、短信客戶數(shù)）

（二）銷售活動(dòng)日志及其他工具

（三）銷售工具的實(shí)施要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了+提高效率

    1．客戶看得明白

    2． 員工講的清楚

    3．優(yōu)勢(shì)明確、內(nèi)容合規(guī)

（三）銷售活動(dòng)組織

1．請(qǐng)進(jìn)來(lái)

2．走出去

3．客戶細(xì)分、動(dòng)作分解

（四）網(wǎng)點(diǎn)銷售技能培訓(xùn)

三、產(chǎn)品話術(shù)提煉及演練

第三講：目標(biāo)管理工具

一、 工具1，用“SMART”設(shè)定目標(biāo)

（一）目標(biāo)管理與管理者的關(guān)系

（二）目標(biāo)管理的具體原則

（三）目標(biāo)管理的SMART

二、工具2，用“6W3H”細(xì)化目標(biāo)

（一）什么是“6W3H”？

（二）如何用“6W3H”細(xì)化目標(biāo)？

三、工具3，用“PDCA循環(huán)”實(shí)施計(jì)劃管理

（一）什么是“PDCA循環(huán)”？

（二）用PDCA循環(huán)實(shí)施計(jì)劃的八步驟

四、工具4，用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間管理

（一） 什么是“四象限原理”？

（二）如何應(yīng)用“四象限原理”？

（三）普通人士的時(shí)間安排

（四）高效人士的時(shí)間安排

五、工具5，SWOT分析法

（一）什么是SWOT分析法？

（二）如何應(yīng)用SWOT分析法分析現(xiàn)狀？

第四講：網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略

一、客戶分級(jí)維護(hù)及公私聯(lián)動(dòng)

（一）分層經(jīng)營(yíng)分級(jí)維護(hù)

1．梳理存量客戶

2．分層管理

3．分群經(jīng)營(yíng)

4．分級(jí)維護(hù)

案例：如何增加營(yíng)銷后的附加值

二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略

（一）網(wǎng)點(diǎn)六步法分析與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

（二）經(jīng)營(yíng)策略分析的步驟

（三）策略地圖的應(yīng)用

三、業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)度管理五步驟

（一）清楚分解并了解你的目標(biāo)與進(jìn)度

  1. 客群分析

  2. 自然增長(zhǎng)分析

  3. 營(yíng)銷保底分析

  4. 缺口分析

  5. 營(yíng)銷策略

（二）找出弱項(xiàng),制定行動(dòng)策略

  基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

  1. 存款

  2. 基金

  3. 保險(xiǎn)

  4. 信用卡

  5. 電子銀行等

（三）分解目標(biāo)任務(wù)到團(tuán)隊(duì)成員及業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率

（四）根據(jù)團(tuán)隊(duì)任務(wù)，制定團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度

（五）根據(jù)重點(diǎn)產(chǎn)品制定產(chǎn)品的賣點(diǎn)、方法及話述

目標(biāo)分解與日程管理

目標(biāo)是管出來(lái)的，不是計(jì)劃來(lái)的；目標(biāo)是剛性的，方法是彈性的。

季度目標(biāo)管理要點(diǎn)：理清現(xiàn)狀，配置資源，調(diào)兵遣將，提前布局，從全局看。

月度目標(biāo)管理要點(diǎn)：跟進(jìn)計(jì)劃，調(diào)整資源，重點(diǎn)集中，難點(diǎn)突破，從難點(diǎn)著手。

周目標(biāo)管理要點(diǎn)：跟進(jìn)計(jì)劃，處理意外，調(diào)整節(jié)奏，鞏固戰(zhàn)果，乘勝追擊。

練習(xí)：季度目標(biāo)計(jì)劃表格介紹和填寫(xiě)

第五講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工管理

一、如何識(shí)人用人

(一)用人的前提是識(shí)人，識(shí)人的前提是自識(shí)

（二）人崗匹配：霍蘭德職業(yè)性向理論

（三）各盡所能：貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色理論

（四）優(yōu)化組合：八仙過(guò)海各顯神通

（五）礪煉胸懷：用人所長(zhǎng)，容人所短

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義

（二）良好團(tuán)隊(duì)氛圍打造

（三）團(tuán)隊(duì)角色啟示

第六講：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人績(jī)效管控

一、關(guān)于績(jī)效管理的一般問(wèn)題

（一）績(jī)效管理VS績(jī)效考核VS績(jī)效管控

（二）績(jī)效管控常見(jiàn)的問(wèn)題

（三）績(jī)效管控的實(shí)質(zhì)

（四）實(shí)行績(jī)效管控對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人有什么好處

二、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管控的核心要素

（一）以網(wǎng)點(diǎn)核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向

（二）業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)的合理設(shè)計(jì)與分配

（三）行為指標(biāo)與彈性激勵(lì)指標(biāo)設(shè)計(jì)

（四）績(jī)效輔導(dǎo)在網(wǎng)點(diǎn)的落地

練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管控方案設(shè)計(jì)

三、績(jī)效輔導(dǎo)技術(shù)

（一）績(jī)效輔導(dǎo)的準(zhǔn)備

1．績(jī)效輔導(dǎo)的流程

1）BEST法則

2）漢堡原理（Hamburger Approach）

2．員工的面談準(zhǔn)備

3．網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的面談準(zhǔn)備

（二）績(jī)效輔導(dǎo)操作技巧

1．讓員工與你坦誠(chéng)相見(jiàn)的三條原則

2．直面員工存在問(wèn)題的四個(gè)方法

3．與員工達(dá)成一致改善意見(jiàn)的三個(gè)技巧

4．績(jī)效評(píng)估與面談的關(guān)鍵要素：面向未來(lái)的改善