主講老師: | 王哲衛(wèi) | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理是企業(yè)拓展市場(chǎng)、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。它涉及識(shí)別并深入了解大客戶(hù)需求,建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過(guò)定制化解決方案、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與持續(xù)溝通,增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。企業(yè)需組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù),定期評(píng)估合作效果,及時(shí)調(diào)整策略。大客戶(hù)關(guān)系管理還注重價(jià)值共創(chuàng),與客戶(hù)共同探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)雙贏。有效的客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理,有助于企業(yè)穩(wěn)固市場(chǎng)地位,推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-14 09:23 |
課程名稱(chēng) | 大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理 |
課程對(duì)象 | 企業(yè)中從事大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員 |
課程簡(jiǎn)介 | 在實(shí)際工作中,當(dāng)面對(duì)一個(gè)大客戶(hù)時(shí),銷(xiāo)售人員必須要清楚地知道:1如何與該客戶(hù)建立聯(lián)系?2在聯(lián)系建立之后,又該如何與該客戶(hù)發(fā)展關(guān)系?與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的基礎(chǔ)是什么?3客戶(hù)群中的每一個(gè)相關(guān)人員和自己是什么關(guān)系?對(duì)自己是什么看法?他們和自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間又是什么關(guān)系?4針對(duì)客戶(hù)中不同人員中的這些不同情況,自己應(yīng)該如何有針對(duì)性地開(kāi)展工作,從而能使自己的企業(yè)與該客戶(hù)在整體上保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系? 在總結(jié)本人從實(shí)際工作中所積累的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,結(jié)合眾多在本人實(shí)際工作中發(fā)生的真實(shí)案例,對(duì)上述問(wèn)題與學(xué)員一起進(jìn)行了詳細(xì)透徹的分析和討論,使學(xué)員能夠很好地將課堂上所學(xué)到的內(nèi)容應(yīng)用到今后的實(shí)際工作中。 |
課程時(shí)間 | 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):兩天(可根據(jù)客戶(hù)需要調(diào)整為一天) |
備注 | 課程中所有“實(shí)例分析”,均采用講解與討論相結(jié)合的方式,且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例 |
課程大綱 | 第一天 一、客戶(hù)關(guān)系概述 1.1 客戶(hù)與客戶(hù)關(guān)系 1.2 銷(xiāo)售工作的本質(zhì) 1.3 客戶(hù)關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容
二、銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系 2.1 銷(xiāo)售方式分類(lèi) ? 按針對(duì)性分類(lèi) ? 按銷(xiāo)售方法分類(lèi) 2.2 銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響 【課堂討論:分析在特定階段如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作】 【實(shí)例分析:由于不熟悉客戶(hù)業(yè)務(wù)而無(wú)法加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系】
三、客戶(hù)需求分析 3.1 客戶(hù)需求的產(chǎn)生方式 3.2 “客戶(hù)教育”工作 ? “客戶(hù)教育”工作的內(nèi)容 ? “客戶(hù)教育”工作的條件 ? “客戶(hù)教育”工作的方法 ? “客戶(hù)教育”工作的要點(diǎn) 【實(shí)例分析:有效進(jìn)行“客戶(hù)教育”工作】 【實(shí)例分析:影響客戶(hù)產(chǎn)生“排他性需求”】
四、大客戶(hù)項(xiàng)目工作分析 4.1 行業(yè)大客戶(hù)項(xiàng)目工作流程分析 4.2 行業(yè)大客戶(hù)項(xiàng)目決策流程分析 【實(shí)例分析:由于得罪客戶(hù)基層人員造成項(xiàng)目丟失】 4.3 行業(yè)大客戶(hù)項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)分析
五、大客戶(hù)關(guān)系的建立 5.1 通過(guò)“中間人” 【課堂討論:如何有效利用“中間人”與客戶(hù)建立關(guān)系】 【實(shí)例分析:與客戶(hù)初次接觸時(shí)銷(xiāo)售人員常犯的典型錯(cuò)誤】 5.2 市場(chǎng)推廣活動(dòng)
第二天 5.3 客戶(hù)拜訪 ? 明確拜訪目的 ? 準(zhǔn)備談話內(nèi)容 ? 預(yù)測(cè)可能結(jié)果 ? 準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)措施 ? 保留再訪余地 5.4 技術(shù)交流 ? 事前必做的四項(xiàng)準(zhǔn)備 ? 事中堅(jiān)持的四個(gè)原則 ? 事后確認(rèn)的四個(gè)結(jié)果
六、大客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 6.1 確定關(guān)系重點(diǎn) 6.2 客戶(hù)人員關(guān)系分析 【實(shí)例分析:在客戶(hù)內(nèi)部“敵友”不分而丟失項(xiàng)目】 6.3 客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別 【實(shí)例分析:通過(guò)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系而贏得客戶(hù)信任、最終拿到大項(xiàng)目】 【實(shí)例分析:通過(guò)幫助客戶(hù)解決困難而引得客戶(hù)充分信任】 【課堂討論:如何面對(duì)“熱情友好”和“態(tài)度冷漠”的客戶(hù)】 【實(shí)例分析:通過(guò)“誠(chéng)實(shí)守信”而感動(dòng)客戶(hù)并贏得項(xiàng)目】 【實(shí)例分析:為客戶(hù)“雪中送炭”使客戶(hù)成為“忠誠(chéng)”客戶(hù)】 【課堂練習(xí):分析客戶(hù)關(guān)系,確定工作思路和重點(diǎn)】
七、客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作 7.1 虛擬團(tuán)隊(duì)及客戶(hù)經(jīng)理主要職責(zé) 7.2 競(jìng)爭(zhēng)地位分析:SWOT工具 【課堂練習(xí):利用SWOT工具,綜合分析項(xiàng)目關(guān)系,確定銷(xiāo)售策略】 7.3 行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃(Account Plan) 【實(shí)例分析:利用“行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃”準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶(hù)需求并占領(lǐng)市場(chǎng)】
八、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理 8.1 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 概念解釋 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的內(nèi)容 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的創(chuàng)建 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的更新 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的作用 8.2 項(xiàng)目總結(jié) 【實(shí)例分析:從主觀角度總結(jié)項(xiàng)目失敗原因】 8.3 學(xué)習(xí)客戶(hù)的業(yè)務(wù)知識(shí) |
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