拿業(yè)績說話 結(jié)果為王 ——鞋服門店全員營銷技能培訓(xùn)班

一、課程背景：

銷售是鞋服門店的生命線、鞋服門店的命脈，更是鞋服門店的重中之重，直接關(guān)系著鞋服門店的生死存亡！為什么鞋服門店總是強調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因為服務(wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動作及細節(jié)到位！為什么門店銷售人員對銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時門店銷售人員都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語言習(xí)慣表達出來，學(xué)員更容易學(xué)會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識無法讓客戶形成長期轉(zhuǎn)介紹購買。

6、找不到精準(zhǔn)客戶，也不會將精準(zhǔn)客戶導(dǎo)流到店進行銷售。

7、不會進行門店內(nèi)的聯(lián)盟合作，讓他部門的客戶轉(zhuǎn)化到自己的部門當(dāng)中來。

8、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習(xí)慣。

9、門店銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

門店銷售人員的內(nèi)在問題時決定銷售好壞的根本問題，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標(biāo)和計劃，憂慮自己和組織的前途，形成了錯位管理。

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，自動自發(fā)的產(chǎn)生解決意識，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學(xué)會一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約門店銷售人員學(xué)習(xí)時間，降低培訓(xùn)成本；

◆ 掌握鞋服門店銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運而生。

◆ 學(xué)習(xí)到鞋服銷售店面相關(guān)的專業(yè)觀念里知識知識。

三、培訓(xùn)對象：

全體門店銷售骨干、店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、鞋服門店老板等

四、授課方式：

本培訓(xùn)通過幽默的講授方式將學(xué)習(xí)重點灌輸給學(xué)員，并伴有小組討論、現(xiàn)場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學(xué)習(xí)、互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時長： 

1天（6小時/天），

六、課程大綱：

前言：

VUCA時代全面到來我們的店面應(yīng)該具備什么樣的營銷思路？

后疫情時代我們的市場應(yīng)對方案應(yīng)當(dāng)如何制定？

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

門店銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解以門店為中心的周邊客戶情況信息）

門店銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式

第一講、贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個人外在的形象就是公司的形象

微笑服務(wù)“四個結(jié)合”

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

實戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)

第二講、門店銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時機

2、門店銷售人員等待銷售時機時的注意事項

3、三種門店銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”

5、門店銷售人員身體姿勢的不良習(xí)慣

實戰(zhàn)案例：接近顧客的9個時機與應(yīng)對話術(shù)及銷售動作

第三講、了解客戶性格才能搞定客戶

1、什么是DISC性格識別系統(tǒng)

2、如何運用DISC性格識別系統(tǒng)有效識別客戶

3、各種性格的客戶應(yīng)對措施

★D型的特點以及溝通策略

★I型的特點以及溝通策略

★S型的特點以及溝通策略

★C型的特點以及溝通策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功

四、門店銷售人員大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費能力評估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動權(quán)，對比講解

實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對話的進程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發(fā)興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）

門店銷售人員詢問顧客六技巧

1、問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）

2、不要連續(xù)發(fā)問

3、不要否定顧客

4、盡量用封閉式問題

5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

6、不要答非所問                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、改變自己的肢體動作                       

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對面溝通

第六講、門店實戰(zhàn)營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是拿不下進店的客戶？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學(xué)會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在銷售的各個階段搞定什么關(guān)鍵角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第七講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實現(xiàn)有效接觸的幾個方法

AIDE的運用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻

有效的客戶接近的實戰(zhàn)演練

第九講、打開消費者心扉的溝通技巧

1、溝通的四大法寶：

★權(quán)勢

★時間

★信息

★善于運用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★AIDE的具體運用

★FABE法則運用

★制造客戶的體驗空間

5、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻

第十講、當(dāng)下我們與客戶交流的通路應(yīng)當(dāng)如何打通

1、盤點一下現(xiàn)階段各個酒廠都在怎么進行OAO的平臺打造

2、什么樣的社群平臺是我們需要的？

3、如何進行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離？

4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進來。

5、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來選擇眾多的線上平臺

l 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書，垂直的種草社區(qū)

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地