新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

第一部份、差異化銷(xiāo)售-做好客戶(hù)畫(huà)像

· 第一章、為什么要差異化銷(xiāo)售？

o 第一節(jié)、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)

§ 一、粗放式銷(xiāo)售增長(zhǎng)時(shí)代已終結(jié)

· 1、描述客戶(hù)、認(rèn)識(shí)客戶(hù)、了解客戶(hù)、理解客戶(hù)，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售策略

· 2、洞察潛在客戶(hù)、做好人群圈選、觸點(diǎn)組合、內(nèi)容規(guī)劃等

· 3、以小眾的身份，賺取大眾化的用戶(hù)，以機(jī)會(huì)為中心的客戶(hù)往往飄忽不定

· 4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)從模糊走向精確，從被動(dòng)走向主動(dòng)

§ 二、集中有限資源獲得最大利益；

· 1、80%的客戶(hù)貢獻(xiàn)-20%收益

o 微利、無(wú)利、負(fù)利

o 走繞路、彎路、岔路、返路

· 2、30%的客戶(hù)消耗企業(yè)50%的利潤(rùn)

o 擯棄個(gè)人喜好，將注意力聚焦到目標(biāo)用戶(hù)

· 3、商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重的分散

o 心比天高，命比紙薄失去了小客戶(hù)，沒(méi)能力服務(wù)大客戶(hù)

o 不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰，壓力導(dǎo)致動(dòng)作變形

o 沒(méi)有做好客戶(hù)洞察，無(wú)數(shù)次被拒絕，熱情、自信會(huì)枯竭，看似有希望，實(shí)質(zhì)永不兌現(xiàn)

o 第二節(jié)、精準(zhǔn)銷(xiāo)售，只做“找對(duì)人”的生意

§ 一、獲客難、識(shí)客難、轉(zhuǎn)化難、培育難

· 1、找到相似需求、同質(zhì)性較高的客戶(hù)群，區(qū)分若干個(gè)子市場(chǎng)

· 2、定位混亂、定位不足，導(dǎo)致成交金額小、難度大、時(shí)間成本高

§ 二、面對(duì)所有的客戶(hù)用統(tǒng)一的話(huà)術(shù)，導(dǎo)致客戶(hù)流失

· 1、銷(xiāo)售工作要有跡可尋，而不是廣撒網(wǎng)，只求愿者上鉤

· 2、提高成交效率、避免垃圾客戶(hù)

· 3、千萬(wàn)人撩你，不如一句懂你，做好客戶(hù)分階營(yíng)銷(xiāo)

· 第二章、細(xì)分市場(chǎng)-對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)

o 第一節(jié)、客戶(hù)數(shù)量

o 第二節(jié)、消費(fèi)能力

§ 市場(chǎng)天生有差異，找到最能贏利、規(guī)模最大的市場(chǎng)

o 第三節(jié)、集中程度

§ 時(shí)間、區(qū)域、需求集中

§ 夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人；

§ 采購(gòu)、預(yù)算周期，季節(jié)與政策的影響

o 第四節(jié)、成長(zhǎng)階段

§ 初始發(fā)展階段

§ 快速成長(zhǎng)階段

§ 成熟階段

§ 停滯階段

§ 衰退階段

o 第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)程度

§ 第一、角逐范圍

· 全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)

· 區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)

· 本地化競(jìng)爭(zhēng)

· 無(wú)競(jìng)爭(zhēng)

§ 第二、市場(chǎng)格局

· 被眾多的小公司所細(xì)分

· 被幾家大公司所壟斷

· 第三章、細(xì)分客戶(hù)-對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分群

o 第一節(jié)、確定目標(biāo)客戶(hù)

§ 一、增量主力軍-增量客戶(hù)

· 1、所有有需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的人

· 2、批量性需求

· 3、偶發(fā)性需求

§ 二、競(jìng)爭(zhēng)盤(pán)客戶(hù)-存量客戶(hù)

o 第二節(jié)、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層

§ 第一、客戶(hù)分層的目的

· 一、理想型客戶(hù)

· 二、較好型客戶(hù)

· 三、常規(guī)型客戶(hù)

· 四、牽強(qiáng)型客戶(hù)

· 五、避免型客戶(hù)

§ 第二、客戶(hù)分層方法

· 一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期

o 1、探索期產(chǎn)品客戶(hù)定位

o 2、成長(zhǎng)期產(chǎn)品客戶(hù)定位

o 3、成熟期產(chǎn)品客戶(hù)定位

o 4、衰退期產(chǎn)品客戶(hù)定位

· 二、根據(jù)銷(xiāo)售人員能力

o 1、銷(xiāo)售新手

o 2、銷(xiāo)售熟手

o 3、銷(xiāo)售老手

o 4、銷(xiāo)售高手

o 5、總結(jié)

§ 不同能級(jí)員工瞄準(zhǔn)不同體量的客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)

§ 不同能級(jí)員工銷(xiāo)售與其能級(jí)匹配的產(chǎn)品

§ 不同能級(jí)員工找到最有效的銷(xiāo)售動(dòng)作

· 三、根據(jù)訂單大小

o 1、以客戶(hù)為中心

§ 適合大型客戶(hù)

· 研究客戶(hù)的個(gè)性

· 采購(gòu)金額大、周期長(zhǎng)、定制化要求高

§ 客戶(hù)中高層領(lǐng)導(dǎo)重視

§ 我方多部門(mén)參與

o 2、以為競(jìng)爭(zhēng)為中心

§ 適合中型客戶(hù)

§ 中等金額，涉及中基層人員

o 3、以銷(xiāo)售人員為中心

§ 適合小型客戶(hù)

§ 金額小，時(shí)間短，經(jīng)辦人員拍板、隨意性大、業(yè)務(wù)員影響大

o 4、訂單定位準(zhǔn)則

§ 所有單子不能一把抓

§ 重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

o 第三節(jié)、做好客戶(hù)畫(huà)像

§ 一、客戶(hù)的基本信息描述

§ 二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

· 1、理智動(dòng)機(jī)

· 2、情感動(dòng)機(jī)

· 3、心理動(dòng)機(jī)

· 第四章、銷(xiāo)售效果監(jiān)測(cè)-對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測(cè)

o 第一節(jié)、謹(jǐn)慎測(cè)試

§ 一、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為什么要謹(jǐn)慎測(cè)試？

· 1、市場(chǎng)是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)在變化

· 2、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的4個(gè)原則

o 概率思維

o 迭代思維

o 擁抱變化

o 驗(yàn)證思維

§ 二、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)需測(cè)試什么？

· 1、不同銷(xiāo)售與推廣形式

· 2、不同的時(shí)間階段

· 3、不同的傳播內(nèi)容與話(huà)術(shù)

· 4、不同的銷(xiāo)售渠道

o 第二節(jié)、重點(diǎn)進(jìn)攻

o 第三節(jié)、有效復(fù)制

§ 溝通話(huà)術(shù)、拜訪(fǎng)流程、宣傳資料、樣品

§ 如何開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)不同部門(mén)的人

§ 不用階段應(yīng)該引導(dǎo)客戶(hù)做哪些事

o 第四節(jié)、迅速擴(kuò)張

o 第五節(jié)、及時(shí)放棄

第二部份、精準(zhǔn)魚(yú)塘

· 一、為什么要尋找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？

o 1、群體性溝通不容易冷場(chǎng)

o 2、群體性溝通會(huì)帶來(lái)批量訂單

o 3、精準(zhǔn)魚(yú)塘中客戶(hù)有相近的心理、個(gè)性、行為

o 4、不能見(jiàn)水就撒網(wǎng)，知道魚(yú)在哪里

· 二、如何才能找找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”

· 三、有哪些精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？

· 四、精準(zhǔn)“魚(yú)塘”的信息匯總

· 五、如何判斷“魚(yú)塘”的質(zhì)量？

第三部份、杠桿借力

· 第一章、銷(xiāo)售人員為什么要“借力”？

o 第一節(jié)、讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保

§ 一、跟客戶(hù)建立信任關(guān)系的成本是最大的成本

§ 二、永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮力10年

· 1、誰(shuí)已經(jīng)得到你想要的？

· 2、誰(shuí)跟你一樣得到你想要的？

· 3、你成功后有哪些人受益？

o 第二節(jié)、把能力轉(zhuǎn)化為能量，組建自己虛擬團(tuán)隊(duì)

§ 一、善戰(zhàn)者無(wú)赫赫之功，無(wú)奇勝、無(wú)智名、無(wú)勇功

§ 二、會(huì)打仗的將軍不擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)、不耍小聰明，不呈匹夫之勇

§ 三、個(gè)人能力、精力、時(shí)間是有限的

· 第二章、銷(xiāo)售人員應(yīng)該向誰(shuí)“借力”?

o 一、客戶(hù)的其他供應(yīng)商

o 二、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商

o 三、客戶(hù)的客戶(hù)

o 四、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家

o 五、客戶(hù)行業(yè)主管機(jī)構(gòu)

o 六、企業(yè)內(nèi)部資源

· 第三章、希望別人幫我們做什么？

o 1、獲取精準(zhǔn)準(zhǔn)的客戶(hù)名單；

o 2、提供準(zhǔn)確的商機(jī)信息；

o 3、幫忙引薦客戶(hù)決策層；

o 4、借助別人的情感；

o 5、尋找能幫自己協(xié)談客戶(hù)的人；

· 第四章、如何選擇合作伙伴？

o 第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？

o 第二、如保判斷伙伴的鏈接程度？

o 第三、如何對(duì)伙伴進(jìn)行分類(lèi)管理

第四部份、如何深挖客戶(hù)需求

第一章、為什么要了解客戶(hù)需求

o 第一節(jié)、需求是一切銷(xiāo)售的前提

§ 銷(xiāo)售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求“

§ 客戶(hù)往往不知道自己怎么買(mǎi)

§ 客戶(hù)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的方法

o 第二節(jié)、客戶(hù)提出的需求都是真需求嗎？

§ 很多都是模棱兩可的感覺(jué)

§ 不要一味地跟著用戶(hù)的需要走

· 不一定是用戶(hù)真正的需求

· 有些需求可能是低頻率甚至是違背商業(yè)規(guī)則的

· 客戶(hù)是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個(gè)人情緒和時(shí)限性

· 大多數(shù)客戶(hù)都只陳述現(xiàn)象和問(wèn)題，而不會(huì)講背后的需求動(dòng)機(jī)

o 第三節(jié)、了解客戶(hù)需求注意事項(xiàng)

§ 1、不要觸碰你解決不了的問(wèn)題

§ 2、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)

§ 3、不僅指出問(wèn)題，而且能說(shuō)明問(wèn)題產(chǎn)生的原因

§ 4、引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品而不僅僅購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品

第二章、客戶(hù)6大需求分類(lèi)

o 第一節(jié)、基本型需求

o 第二節(jié)、期望型需求

o 第三節(jié)、興奮型需求

o 第四節(jié)、無(wú)差異需求

o 第五節(jié)、反向需求

o 第六節(jié)、不合理的需求

第三章、客戶(hù)需求挖掘

o 第一節(jié)、客戶(hù)為什么說(shuō)不需要？

§ 第一節(jié)、客戶(hù)未意識(shí)問(wèn)題

§ 第二、意識(shí)到問(wèn)題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、沒(méi)辦法改變

· 四、以前改變過(guò)

§ 第三、如何將客戶(hù)弱需求發(fā)展為強(qiáng)需求？

o 第二節(jié)、客戶(hù)需求挖掘的四個(gè)步驟

§ 第一步：客戶(hù)分群

· 不同群體的問(wèn)題

· 相同客戶(hù)不同場(chǎng)景的問(wèn)題

§ 第二步：客戶(hù)分人

· 部門(mén)的問(wèn)題

· 不同的個(gè)人分別碰到什么問(wèn)題?

§ 第三步：產(chǎn)品分類(lèi)

· 做好商品組合，關(guān)聯(lián)分析，捆綁銷(xiāo)售

· 發(fā)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

§ 第四步：驗(yàn)證效果

· 提升轉(zhuǎn)化率：挖用戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品

· 提升客單價(jià)：挖用戶(hù)交叉品類(lèi)需求

· 提升交易金額：挖重度用戶(hù)

· 提升復(fù)購(gòu)率：挖二次購(gòu)貨需求

o 第三節(jié)、需求信息收集

§ 一、客戶(hù)訪(fǎng)談

§ 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

· 1、產(chǎn)品定位

· 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合

· 3、產(chǎn)品體驗(yàn)效果

· 4、產(chǎn)品功能

· 5、盈利模式

§ 三、競(jìng)對(duì)手客戶(hù)訪(fǎng)談

· 了解客戶(hù)使用場(chǎng)景后，關(guān)注客戶(hù)可能會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題

§ 四、咨詢(xún)行業(yè)專(zhuān)家

第五部份、客戶(hù)跟進(jìn)

· 第一章、銷(xiāo)售推進(jìn)的重要性

o 第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程

§ 一、了解客戶(hù)決策進(jìn)度

· 1、判斷客戶(hù)離開(kāi)后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；

· 2、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶(hù)前，保證他還是你的客戶(hù)

· 3、很少有客戶(hù)第一次見(jiàn)面就成交

§ 二、讓客戶(hù)加深印象

· 1、別指望客戶(hù)第一次見(jiàn)你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容

· 2、別指望第一次見(jiàn)面能就能說(shuō)服客戶(hù)

· 3、通過(guò)不斷的來(lái)往跟進(jìn)增加買(mǎi)賣(mài)雙方的粘性

§ 三、跟客戶(hù)拉近關(guān)系

· 1、珍惜每一個(gè)客戶(hù)資源，不怕過(guò)錯(cuò)，只怕錯(cuò)過(guò)

· 2、跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程就是拉近關(guān)系的過(guò)程

· 3、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶(hù)進(jìn)行更深入洽談

§ 四、搶占時(shí)間與注意力

· 1、客戶(hù)在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少

· 2、客戶(hù)在我公司投入成本越高，沉沒(méi)成本越大

o 第二節(jié)、銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則

§ 1、固強(qiáng)補(bǔ)弱

§ 2、不要讓客戶(hù)感覺(jué)到需求過(guò)剩與可得性過(guò)剩

§ 3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由

§ 談的目的是什么？談多久？談什么主題？有誰(shuí)參與？先談什么，后談什么...

o 第三節(jié)、如何判斷誰(shuí)在主動(dòng)推進(jìn)？

§ 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)

§ 二、我方主動(dòng)推進(jìn)

· 第二章、分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程

o 第一節(jié)、意向階段（模糊的想法）注意要點(diǎn)

§ 第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人

· 1、出錢(qián)的人

· 2、使用的人

· 3、影響的人

· 4、客戶(hù)的客戶(hù)

§ 第二、客戶(hù)負(fù)責(zé)“想法”，我們負(fù)責(zé)“做法”

· 1、什么時(shí)間？

· 2、花多少錢(qián)？

· 3、多少數(shù)量？

· 4、什么產(chǎn)品？

· 5、多少回報(bào)？

§ 買(mǎi)與不買(mǎi)的競(jìng)爭(zhēng)

o 第二節(jié)、方案階段（讓多家供應(yīng)商做方案）注意要點(diǎn)

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系

· 2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/span>

· 3、不愿意做填空題，喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議

o 第三節(jié)、評(píng)估階段（需求與方案評(píng)估）注意要點(diǎn)

§ 不同檔次之間的競(jìng)爭(zhēng)

o 第四節(jié)、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應(yīng)商）注意要點(diǎn)

§ 相同類(lèi)型公司之間的競(jìng)爭(zhēng)

o 第五節(jié)、決策階段（綜合各位相關(guān)人員建議做決策）注意要點(diǎn)

§ 不同部門(mén)人員之間的競(jìng)爭(zhēng)

· 第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)

o 第一節(jié)、雙方對(duì)接人確認(rèn)

o 第二節(jié)、內(nèi)部資源盤(pán)點(diǎn)

o 第三節(jié)、外部資源盤(pán)點(diǎn)

o 第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)

§ 1、為什么要安排這次行動(dòng)？

§ 2、主要針對(duì)哪些角色？

§ 3、該角色的態(tài)度和支持程度

§ 4、具體要解決什么問(wèn)題？

§ 5、期望達(dá)到什么目標(biāo)或效果？

§ 6、要注意哪些事項(xiàng)？

· 第四章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過(guò)程控制

o 第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過(guò)程控制

o 第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析

o 第三節(jié)、跟進(jìn)客戶(hù)的原則

§ 第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)

§ 第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間

· 1、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘

· 2、很多客戶(hù)是因?yàn)楹罄m(xù)服務(wù)沒(méi)跟上，沒(méi)妥善的跟進(jìn)而流失了。

· 3、根據(jù)客戶(hù)的重要程度合理分配時(shí)間；

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

o 聊不出什么東西來(lái)，找不到真正的痛點(diǎn)

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望

· 第五章、推進(jìn)順序與活動(dòng)安排

o 第一節(jié)、推進(jìn)順序

o 第二節(jié)、推進(jìn)活動(dòng)安排