銷售團(tuán)隊(duì)招聘

課程大綱：

· 第一章、招聘工作的重要性

o 第一節(jié)、招聘是管理的第一步

§ 1、招聘解決：基礎(chǔ)素質(zhì)問(wèn)題

§ 2、培訓(xùn)解決：技能提升問(wèn)題

§ 3、管理解決：控制行為問(wèn)題

§ 4、先搭班子，后干事

· 1、聘對(duì)的人決定事業(yè)的成??；

· 2、領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)別人完成任務(wù)；

· 找優(yōu)秀的人推著你往前走，而不是你拉著別人往前走

o 第二節(jié)、招聘時(shí)間和方式

§ 1、每天一定要用20%的時(shí)間，見(jiàn)最優(yōu)秀的人

§ 2、找人不是三顧茅廬，而是三十顧茅廬

§ 3、不能用招二流人物和替補(bǔ)人員的方式招聘一流人才

§ 4、當(dāng)你在面試高手時(shí)，高手也在面試你

§ 5、變招為搶

· 不要用招聘“人手”的方式招聘“人才”

o 第三節(jié)、甄選不當(dāng)?shù)暮蠊?/span>

§ 1、能力不足導(dǎo)致的客戶損失；

§ 2、同事幫助新員工的成本；

§ 3、同事因某員工離職分散注意力；

§ 4、招聘費(fèi)用；

§ 5、反復(fù)培訓(xùn)收效甚微，動(dòng)作變形；

§ 6、食之無(wú)味、棄之可惜，整體素質(zhì)欠佳；

· 第二章、招聘渠道

o 1、客戶渠道

o 2、展會(huì)渠道

o 3、培訓(xùn)渠道

o 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職業(yè)務(wù)員

o 5、內(nèi)部渠道

o 6、招聘網(wǎng)站

o 7、關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員

o 7、其他渠道

§ 客戶主管單位

· 第三章、來(lái)面試的人員原因

o 第一、有銷售經(jīng)歷的人

§ 1、原來(lái)公司的工作環(huán)境、產(chǎn)品、人際關(guān)系不好，想換換環(huán)境；

§ 2、原來(lái)的工作業(yè)績(jī)不好，要離開(kāi)原單位；

§ 3、只是想來(lái)大公司增加自己的工作閱歷；

§ 4、員工在原公司看不到未來(lái)與希望；

· 不適應(yīng)公司的規(guī)章制度、文化或老板的管理風(fēng)格

· 與團(tuán)隊(duì)成員發(fā)生矛盾離開(kāi)

§ 5、追求更高薪水；

§ 6、家庭原因；

§ 7、其他不好的回答

o 第二、沒(méi)有銷售經(jīng)歷的人

§ 1、挑戰(zhàn)高薪、積累財(cái)富

§ 2、挑戰(zhàn)自我極限

§ 3、找不到其他工作，找銷售工作相對(duì)容易

§ 4、尋找好的平臺(tái)，開(kāi)拓人脈

· 第四章、人才畫(huà)像

o 第一節(jié)、最理想候選人（A類員工）的畫(huà)像

§ 年齡階段、婚姻、性格

§ 學(xué)歷水平、專業(yè)、銷售經(jīng)歷、工作年限、目前收入水平

§ 本行業(yè)/相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)歷

§ 形象氣質(zhì)、吃苦精神、人際能力、關(guān)系背景

§ 常見(jiàn)錯(cuò)誤

· 自己成功模式具備普遍適用性

· 按自己喜好評(píng)判員工行為

· 不分場(chǎng)合固定成功模式

o 第二節(jié)、理想候選人的工作方式

o 第三節(jié)、候選人的工作意愿

§ 一、為什么做銷售？

· 防止因找不到工作而做銷售

· 未來(lái)職業(yè)發(fā)展有哪些規(guī)劃？

· 判斷定投還是海投

o 你來(lái)之前有了解過(guò)我們公司嗎？

§ 二、韌性、搞壓能力、受挫能力與堅(jiān)持

· 你遇到最大壓力是什么？

· 為什么說(shuō)這是最大的壓力？

· 你是如何克服壓力的？

· 如今回頭看這段壓力，你會(huì)怎么看？

§ 三、關(guān)注對(duì)方愿意做什么，而不僅僅會(huì)不會(huì)做什么

o 第四節(jié)、關(guān)注員工能做什么事

§ 1、當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)有多少人？

§ 2、你在團(tuán)隊(duì)的排名如何？

· 業(yè)績(jī)好的前5位的姓名

· 不能只關(guān)注經(jīng)歷而忽視成績(jī)

§ 3、同期入職有多少人？他們表現(xiàn)如何？

§ 要求

· 重視員工能出什么成果，而不是他有什么特點(diǎn)

· 注重發(fā)揮人才的長(zhǎng)處，而不是克服其短處

· 不能總是錄用喜歡的人，而是最能干的人

o 第五節(jié)、工作適配度

§ 第一、工作激情來(lái)自成就的驅(qū)動(dòng)

· 1、對(duì)行業(yè)的認(rèn)知

· 2、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知

· 3、對(duì)未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃

· 4、對(duì)待遇的期望

§ 第二、留人靠環(huán)境

· 一、喜歡與怎樣的上司的相處

o 許多創(chuàng)業(yè)原老都有英雄情結(jié)

· 二、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的期望

· 三、對(duì)公司有什么偏好？

o 1、當(dāng)初是什么吸引你進(jìn)入以前那家公司？

o 2、是什么原因?qū)е履汶x開(kāi)那家公司？

o 3、你要警惕換一個(gè)公司變一個(gè)職位的人

§ 只有在一個(gè)公司里被提拔的人才是有真材實(shí)料的人。

§ 第三、一個(gè)人過(guò)去的行為能預(yù)示其未來(lái)的行為

· 人的優(yōu)秀是一種習(xí)慣，優(yōu)秀的人會(huì)一直優(yōu)秀

· 你在職業(yè)上不擅長(zhǎng)什么，或?qū)κ裁床桓信d趣？

o 第六節(jié)，真假難辨的原因

§ 面試時(shí)對(duì)答如流的人

· 表現(xiàn)越好的人，我們要驗(yàn)證是不是優(yōu)秀

· 不同面試官會(huì)問(wèn)相同的問(wèn)題

· 言勝于行的人

§ 短期效應(yīng)的人

· 當(dāng)候選人非常重視時(shí)，會(huì)非常友好，更有耐心，偽裝比較多

§ 缺乏面試經(jīng)驗(yàn)

· 表現(xiàn)不好時(shí)，我們要驗(yàn)證自己的判斷是否準(zhǔn)確

· 資深人士用請(qǐng)教法面試

· 第五章、如何說(shuō)服優(yōu)秀人才？

o 第一、用“匹配”說(shuō)服

§ 告知對(duì)方他的目標(biāo)、才華和價(jià)值觀跟公司一致

o 第二、用“自由”說(shuō)服

§ 優(yōu)秀的人不喜歡被過(guò)度控制

§ 寬松環(huán)境

o 第三、用“收入”說(shuō)服

§ 告訴對(duì)方加入后，將怎樣獲得報(bào)酬

§ 薪酬制度

o 第四、用“開(kāi)心”說(shuō)服

§ 施展全部的才華

§ 用上所有的經(jīng)驗(yàn)

§ 工作不枯燥

o 第五、更多的資源支持

§ 兌現(xiàn)

§ 平臺(tái)

· 第六章、如何進(jìn)行薪酬談判

o 原則

§ 堅(jiān)持企業(yè)的薪酬底線

o 一、在招聘的前期介入談薪

§ 初試時(shí)應(yīng)聘者對(duì)手眾多，避免其后期故意抬價(jià)

§ 暗示其原有公司有員工在公司任職

§ 讓其提供原公司收入證明

§ 問(wèn)應(yīng)聘者上份工作的薪資

· 不要問(wèn)對(duì)方希望的薪資

· 不要給對(duì)方開(kāi)價(jià)權(quán)

§ 只告訴應(yīng)聘者薪酬范圍的下限及中間值

o 二、拆分其薪酬

§ 1、固定薪酬

§ 2、績(jī)效薪酬

§ 3、獎(jiǎng)金與提成

§ 4、津貼補(bǔ)助

§ 5、期權(quán)股權(quán)

§ 6、福利

§ 7、稅前還是稅后

o 三、弱化應(yīng)聘者重要性

§ 強(qiáng)調(diào)很多候選人

o 四、展現(xiàn)公司“全面薪酬”

§ 公司品牌

§ 工作平臺(tái)

§ 薪酬福利

§ 工作環(huán)境