線下門店客戶開發(fā)與維護

課程大綱：

· 第一章、對門店的重新認知

o 第一節(jié)、通過門店銷售，而不是銷售給門店；

§ 第一、購買門店的分銷服務(wù)

· 一、本質(zhì)是借門店的資金、客情關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)

· 二、門店數(shù)量決定銷售量

· 三、門店質(zhì)量決定銷售利潤

§ 第二、核心功能是易賣，讓門店看到“錢途”

· 一、本產(chǎn)品能賺錢；

· 二、維護門店老客戶

· 三、鍛煉門店團隊

§ 第三、門店的數(shù)量要合適；

o 第二節(jié)、門店定位要匹配；

§ 第一、關(guān)注消費者是否通過該門店購買本產(chǎn)品

§ 第二、確保門店的有效性、穩(wěn)定性

§ 第三、關(guān)于選門店的問題

· 一、區(qū)域性特征匹配；

· 二、消費者需求差異性匹配；

· 三、門店位置個性化匹配；

· 四、價格帶的匹配；

· 五、競爭對手因素；

o 第三節(jié)、不良廠家將被淘汰

§ 第一、甩手掌柜型

§ 第二、只會埋怨型

§ 第三、靠天吃飯型

§ 第四、拖拖拉拉型

· 第二章、對市場的重新認識

o 第一節(jié)、避實擊虛

§ 一、任何公司只有相對優(yōu)勢，大而全的市場戰(zhàn)略，顧此失彼，導致全線潰敗；

§ 二、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的為“戰(zhàn)場”。

o 第二節(jié)、局部優(yōu)勢

§ 第一、堅持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則

§ 第二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”

§ 第三、不同商圈、消費者的需求不能統(tǒng)一化；

o 第三節(jié)、商圈分類

· 第三章、門店目前存在的問題分析與引導

o 第一節(jié)、獲客難

o 第二節(jié)、引流難

o 第三節(jié)、鎖客難

o 第四節(jié)、財留難

o 第五節(jié)、復購難

§ 第一、如何讓客戶持續(xù)消費？

§ 第二、如何提高客優(yōu)量

o 第六節(jié)、裂變難

o 第七節(jié)、截流難

o 第八節(jié)、客價難

§ 第一、客單價

§ 第二、消費者分類

· 一、核心消費者

· 二、基本消費者

· 三、潛在消費者

· 四、很多銷售人員沒有增值

o 第九節(jié)、品價難

§ 第一、品單價（銷售額/銷售量）

§ 第二、動銷率（成交品種量/總品種量）

· 一、正常商品結(jié)構(gòu)

· 二、異常商品結(jié)構(gòu)

· 三、商品結(jié)構(gòu)分析

o 1、吸客產(chǎn)品

o 2、走量產(chǎn)品

o 3、利潤產(chǎn)品

o 4、輔銷產(chǎn)品

o 5、替換產(chǎn)品

o 6、留客產(chǎn)品

o 7、試水產(chǎn)品

o 8、制衡產(chǎn)品

o 9、費用型產(chǎn)品

o 10、季節(jié)型產(chǎn)品

o 11、淘汰型產(chǎn)品

o 12、暴利產(chǎn)品

· 四、滯銷率原因分析

o 1、季節(jié)性因素

o 2、員工原因

o 3、商品原因

o 4、其他原因

§ 第三、正價率（正價銷售額/零售總額）

o 第十節(jié)、不同門店生意現(xiàn)狀分析

§ 第一、不同門店的生意分類

o 生意不好的單體門店

o 生意好的單體門店

o 生意不好的連鎖門店

o 生意好的連鎖門店

§ 第二、不同門店問題解決

o 目前存在的問題

o 問題產(chǎn)生的原因

o 我方解決措施

o 常見疑問清單

o 客戶決策阻礙

o 阻礙解決措施

· 第四章、門店日常拜訪

o 第一節(jié)、清晰拜訪目的

§ 第一、愿意賣

§ 第二、賣得快

§ 第三、賣得多

§ 第四、賣得全

§ 第五、賣得久

§ 第六、放心賣

§ 第七、賣得好

§ 第八、賣得廣

o 第二節(jié)、不同門店的時間投入

§ 第一、空白店

§ 第二、目標店

§ 第三、機會店

§ 第四、新品店

§ 第五、協(xié)議店

§ 第六、競爭店

§ 第七、鐵桿店

§ 第八、無效店

o 第三節(jié)、不同階段客戶跟進

§ 第一、洽談未購買

§ 第二、洽談已購買

§ 第三、購買銷售中

§ 第四、購買后增量

§ 第五、重復購買時

§ 第六、購買多品種

o 第四節(jié)、對人員要求

§ 第一、憑什么能夠管理終端渠道

§ 第二、拜訪大終端對人員的要求

§ 第三、拜訪小終端對人員的要求