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催款策略及戰(zhàn)術(shù) 技巧

主講老師: 王越 王越

主講師資:王越

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí),營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-07-09 14:42

 

 課程大綱

 

· 第一章、弄清客戶拖欠真實(shí)原因

第一、有還款能力,無(wú)還款意愿

§ 一、為什么欠款

· 1、融資的來(lái)源

通過(guò)融資“輸血”,通過(guò)控制成本來(lái)“止血”

· 2、免息的貸款,占用資金

· 3、挾貨款以令客戶

· 4、自身信用價(jià)值的體現(xiàn)

· 5、采購(gòu)為了證明自己的能力

客戶結(jié)算,往往是有選擇性的

· 6、當(dāng)?shù)?、行業(yè)商業(yè)風(fēng)格習(xí)慣

§ 二、合作糾紛

· 1、質(zhì)量出了問(wèn)題;

· 2、服務(wù)不到位;

· 3、銷售政策過(guò)激

· 4、雙方均有違約行為

§ 三、管理混亂

第二、無(wú)還款能力,有還款意愿;

§ 一、短期的周轉(zhuǎn)困難;

§ 二、長(zhǎng)期的債務(wù)危機(jī);

§ 三、債務(wù)人已破產(chǎn)、倒閉、注銷、停產(chǎn)停業(yè)

第三、合同漏洞百出

§ 1、與誰(shuí)交易要弄清

§ 2、定金訂金要區(qū)分

§ 3、數(shù)量質(zhì)量先說(shuō)清

§ 4、簽約人員要受權(quán)

· 列舉員工授權(quán)范圍,員工離職要書(shū)面通知相關(guān)客戶

· 要求對(duì)方代表出具授權(quán)委托書(shū)并簽字

§ 5、送達(dá)地址

§ 6、關(guān)于發(fā)票

§ 7、交付按規(guī)范

§ 8、驗(yàn)收合格后付款

§ 9、合理行使不安抗辯權(quán)

· 及時(shí)收集對(duì)方經(jīng)營(yíng)惡化,轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金、喪失商譽(yù)、喪失履行債務(wù)的證據(jù)

· 中止履行義務(wù),并通知對(duì)方,等待對(duì)方提供適當(dāng)擔(dān)保

· 合理期限內(nèi)未恢復(fù)履行能力、并未提供適當(dāng)擔(dān)保,可解除合同

§ 10、對(duì)合同解除有異議應(yīng)在約定時(shí)間內(nèi)提出

· 合同約定異議期限,如未在約定期限以書(shū)面方式提異議,法院無(wú)法支持

第四、欠款者心理分析

§ 1、催了這么久沒(méi)付,違約后果也就這樣,以后也不會(huì)再合作了;

§ 2、問(wèn)題還沒(méi)有解決,讓我損失這么大,我可不還錢;

§ 3、同行某人也欠款,照樣沒(méi)事;

§ 4、我還要合作,再拖一拖再說(shuō),我的客戶也沒(méi)有付我錢;

§ 5、沒(méi)有證據(jù),想打官司就打吧,看誰(shuí)耗過(guò)誰(shuí)

· 第二章、常見(jiàn)欠款拖延手法

一、躲貓貓

二、拉關(guān)系

三、耍賴皮

四、拖時(shí)間

五、推責(zé)任

六、磨性子

七、裝強(qiáng)硬

· 第三章、給客戶回款的理由

第一、給利益

§ 1、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息;

§ 2、銷售支持、激勵(lì)政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃;

第二、講道理

§ 1、曉之以理,給客戶公司、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)商造成的失信成本

§ 2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等

§ 3、引導(dǎo)客戶關(guān)注“陽(yáng)光下的利潤(rùn)”,而不是圖小利益;

第三、攀交情

§ 1、相信對(duì)方不愿意背上不誠(chéng)實(shí)守信的罵名,愿意及時(shí)清償債務(wù)

§ 2、不要辱罵對(duì)方,鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語(yǔ)

§ 3、肯定有其自己的道理、有苦衷,可以不喜歡他,但需要理解和尊重對(duì)方

§ 4、不要貶損他人人格、名譽(yù)、情節(jié)嚴(yán)重行為違法

§ 5、同事、朋友、家人、領(lǐng)導(dǎo)

第四、施壓力

§ 一、尋找壓力點(diǎn)

· 1、尋找其害怕的人與在乎的人;

· 2、構(gòu)成合同欺詐;

· 3、影響個(gè)人聲譽(yù)

· 4、調(diào)查費(fèi)、催收費(fèi)、公告費(fèi)、訴訟費(fèi)、申請(qǐng)執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)、滯納金與利息

· 5、喪失分期還款權(quán)利

· 6、停止供貨,回收產(chǎn)品;

§ 二、尋找催收“吉日”

第五、使迷惑

第六、做疏導(dǎo)

第七、擠空間

第八、激將法

· 第四章、拖延手法的對(duì)策

第一、速度快

§ 1、帳是“追”和“討”回來(lái)的,不是“等”和“熬”回來(lái)的

§ 2、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺(jué)的人

· 把握好訴訟時(shí)效-2年

§ 3、必需要集中時(shí)間、精力、方式一鼓作氣,而不是用零星催收行為

第二、企查查

§ 1、有形資產(chǎn)

· 要申請(qǐng)法院采取保全措施

§ 2、無(wú)形資產(chǎn)

· 商標(biāo)、專利、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)利

§ 3、股東及關(guān)聯(lián)公司

第三、勤催促

§ 一、到期前提醒函

· 寫(xiě)明還款的金額、具體還款日期、還款方式

· 可以給不同的人發(fā)送多封逾期催款函。

§ 二、逾期催款函

§ 三、上門催收準(zhǔn)備

第四、纏不放

§ 一、催款要有“韌勁”

· 1、決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人

· 2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中

· 3、了解客戶財(cái)務(wù)付款周期、負(fù)責(zé)人上班時(shí)間、對(duì)帳程序

· 4、了解資金周轉(zhuǎn)規(guī)律,在對(duì)方帳上資金最充裕的時(shí)候去

§ 二、催款要理直氣壯

· 1、他們最“強(qiáng)硬”的時(shí)候,便是他們最心虛、最沒(méi)底氣的時(shí)候

· 2、催收人中最少兩個(gè)同組,“一人為私,兩人為公”

· 3、不要像一個(gè)乞丐一樣去哀求對(duì)方付款

· 4、三大忌

一忌“慈”

§ 不要過(guò)于同情心泛濫

二忌“昏”

§ 被欠款人說(shuō)的歪理唬住

三忌“懦”

§ 不要被他的強(qiáng)硬嚇住

§ 膽識(shí)是討債成功的重要影響因素

§ 三、注意方式

· 非法剝奪他人人身自由的

· 非法侵入他人住宅

· 強(qiáng)行拿物抵債

· 暴力討債

第五、留證據(jù)

§ 1、打官司從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)就是打證據(jù)

§ 2、要求法人提供個(gè)人擔(dān)保

§ 3、書(shū)面的欠條或還款承諾

§ 4、做好錄音錄像

· 如果想做為證據(jù),要另有兩個(gè)人在場(chǎng)

· 從雙方核對(duì)一下賬目入題

· 記下通話的起始時(shí)間以備查

第六、強(qiáng)執(zhí)行

§ 一、申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全

§ 二、發(fā)送支付令

§ 三、要求提供擔(dān)保

· 一、第三方的信譽(yù)擔(dān)?;?qū)I(yè)擔(dān)保公司

· 二、抵押與質(zhì)押

抵押

§ 以不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保,限制流動(dòng),優(yōu)先受償

質(zhì)押

§ 以權(quán)利擔(dān)保

§ 股權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)、專利、著作權(quán)

備注:一定要到相關(guān)部門履行登記手續(xù),否則無(wú)效

· 三、確認(rèn)債務(wù)清償能力

1、如果股權(quán)或開(kāi)辦單位出資不實(shí),應(yīng)以虛假出資或抽逃出資為由承擔(dān)連帶清償責(zé)任

2、出具虛假驗(yàn)資報(bào)告的中介組織負(fù)連帶責(zé)任

3、企業(yè)掛靠單位

4、債務(wù)人未經(jīng)正常清算程序,以清算資產(chǎn)償債

5、由內(nèi)部承包人和發(fā)包人共同償還債務(wù)

§ 四、律師催款函

· 搜集、保存催要欠款的相關(guān)證據(jù)

· 第五章、提高風(fēng)控管理能力

一、銷售部門管理目標(biāo)不合理

§ 1、重銷售,輕回款;盲目追求市場(chǎng)占有率;

§ 2、把延緩回款時(shí)限,降低回款要求作為促銷手段;

二、銷售人員對(duì)客戶信息的壟斷

§ 1、習(xí)慣了站在客戶角度思考問(wèn)題

§ 2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒

§ 3、客戶信息管理滯后,檔案不完整

§ 4、銷售人員與客戶勾結(jié)

三、缺少對(duì)客戶信用的判斷

§ 關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)

· 1、初創(chuàng)公司的特大訂單;

· 2、付款明顯比3個(gè)月前緩慢,且有兩次毀約;

· 3、股東、重要領(lǐng)導(dǎo)、核心經(jīng)辦人離職、欠薪;

· 4、大幅降價(jià)、突然搬遷且未通知你;

· 5、被其他供應(yīng)商起訴

· 6、核心客戶破產(chǎn),經(jīng)營(yíng)方向上改變,資產(chǎn)負(fù)債高

· 7、買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)

· 8、老板有嚴(yán)重不良嗜好

 

四、對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠

五、財(cái)務(wù)部與銷售部缺乏有效溝通

· 

 


 
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