精準客戶開拓客技巧 如何用最少時間、最少成本、最大化開拓客戶？

課程大綱

· 第一章、客戶需求挖掘

o 第一節(jié)、如何解決客戶“不想買”？

§ 第一、需求是一切銷售的前提

· 一、銷售就是”用產品和服務滿足客戶的需求“

· 二、客戶買的不是商品，而是解決問題的方法

§ 第二、客戶未意識問題

· 1、行業(yè)共性問題，或者準備轉型或退休，有替代辦法

· 2、基層問題，高層無感，高層問題，基層無感

§ 第三、意識到問題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、以前改變過

o 第二節(jié)、如何解決客戶“不會買”？

§ 第一、為什么不知道自己“怎么買”？

· 一、不確定自己選擇是否正確

· 二、客戶的需求一直在變化

· 三、客戶需求分類

o 1、基本型需求

o 2、期望型需求

o 3、興奮型需求

o 4、無差異需求

o 5、反向型需求

§ 第二、及時消除客戶的疑問

· 一、客戶疑問來源分析

o 1、經辦人的原因

§ a、新手不敢提

§ b、不愿花時間

§ c、認為沒有必要

o 2、競爭對手攪局

· 二、客戶疑問的種類

o 1、售前的疑問

o 2、使用中的疑問

o 3、售后的疑問

· 三、提前預測與處理疑問

o 1、大單決策時，銷售人員通常不會在現場；

o 2、不同層級、部門疑問不同；

o 3、有憑有據，留下參考材料，而不是嘴上說說

o 4、避免讓客戶感覺不確定性，最少精力就可以了解我們

o 5、永遠不要低估客戶的反悔能力

o 第三節(jié)、如何解決客戶“不能買”

§ 第一、深挖客戶痛苦，痛則思變

§ 第二、消除客戶決策阻礙

· 一、客戶心理

o 1、舍不得花錢

o 2、不愿意借錢

o 3、付錢很痛苦

o 4、怕出問題，擔責任

· 二、行為習慣

· 三、外部影響

· 四、改變成本

o 1、付出精力、配套成本

o 2、舍不得丟掉舊產品

o 3、與以前業(yè)務員關系好

o 第四節(jié)、如何解決客戶“不敢買”

§ 第一、證據材料準備

· 一、為什么要準備證據？

o 1、永遠有人會不喜歡我這個人

o 2、很多客戶聊完之后根本記不住重點

· 二、客戶信任等級分析

o 1、輕度信任

o 2、初級信任

o 3、中級信任

o 4、完全信任

§ 第二節(jié)、銷售風險的承諾

· 一、為什么要承諾

o 1、人是有限理性，有沖動的一面

o 2、減少感知風險，最大化感知價值

o 3、心理安慰，減少客戶購買后的不確定感

· 二、客戶感知的5個風險

o 財務、功能、時間、機會、社會風險

o 第五節(jié)、需求收集渠道

§ 一、客戶訪談

§ 二、競爭對手分析

§ 三、競對手客戶訪談

§ 四、咨詢行業(yè)專家

· 第二章、精準“魚塘”

o 第一節(jié)、為什么要尋找精準“魚塘”？

§ 1、群體性溝通不容易冷場，且會帶來批量訂單

§ 2、具有相近的心理、個性、行為，不能見水就撒網

o 第二節(jié)、如何才能找找精準“魚塘”？

o 第三節(jié)、有哪些精準魚塘？

o 第四節(jié)、精準“魚塘”的信息匯總

o 第五節(jié)、如何判斷“魚塘”的質量？

· 第三章、杠桿借力

o 第一節(jié)、銷售人員為什么要“借力”？

§ 第一、讓別人給自己做信譽擔保

· 一、跟客戶建立信任關系的成本是最大的成本

· 二、永遠會有一個人讓自己少奮力10年

§ 第二、把能力轉化為能量

· 一、善戰(zhàn)者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功

o 會打仗的將軍不擔大風險、不耍小聰明，不呈匹夫之勇

· 二、個人能力、精力、時間是有限的

o 第二節(jié)、銷售人員應該向誰“借力”?

§ 第一、客戶其他關聯供應商

§ 第二、產品代理商、經銷商，客戶的客戶

§ 第三、客戶的行業(yè)主管單位、專家、第三方權威機構

§ 第四、企業(yè)內部資源

o 第三節(jié)、希望別人幫我們做什么？

§ 1、精準客戶名單、商機信息；

§ 2、借助別人的關系，幫忙引薦客戶決策層；

§ 5、尋找能幫自己協(xié)談客戶的人；

o 第四節(jié)、如何選擇合作伙伴？

§ 第一、如何判斷伙伴的質量？

§ 第二、如何判斷伙伴的鏈接程度？

§ 第三、如何對伙伴進行分類管理

o 第五節(jié)、銷售人員自我人脈拓展

§ 第一、為什么要拓展銷售人脈？

§ 第二、如何拓展銷售人脈？

· 一、克服人性的弱點

o 1、自我探索

o 2、自以為是

o 3、恥于發(fā)問

· 二、人脈結構豐富、質量

§ 第三、拓展銷售人脈的步驟

· 一、讓對方看到我們的價值

· 二、讓對方展示他們的價值

· 三、讓對方看到彼此創(chuàng)造更大的價值

§ 第四、如何突破銷售人脈墻？

· 第四章、市場拓客原則

o 第一節(jié)、謹慎測試

§ 第一、為什么要謹慎測試？

· 一、市場是不穩(wěn)定、不確定、復雜、模糊的

· 二、頭部競爭對手隨時在變化

· 三、精準開發(fā)的4個原則

o 1、概率思維

o 2、迭代思維

o 3、變化思維

o 4、驗證思維

§ 第二、新客戶開發(fā)需測試什么？

· 一、不同銷售與推廣形式

· 二、不同的時間階段

· 三、不同的傳播內容與話術

· 四、不同的銷售渠道

o 第二節(jié)、重點進攻

§ 第一、輕重

· 1、該花時間的客戶沒有花

· 2、客戶數量不能超出管理的幅度

§ 第二、緩急

o 第三節(jié)、有效復制

o 第四節(jié)、迅速擴張

o 第五節(jié)、及時放棄

§ 第一、認可人而不認可產品

§ 第二、吊著你的客戶

·