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公司客戶經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷核心能力提升訓(xùn)練

主講老師: 王毅 王毅

主講師資:王毅

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 金融資本是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中不可或缺的一部分,指的是在金融市場(chǎng)中流通、配置和增值的資本。它涵蓋了股票、債券、基金、期貨等金融工具,通過(guò)金融市場(chǎng)的交易活動(dòng),實(shí)現(xiàn)資金的快速流動(dòng)和高效配置。金融資本的特點(diǎn)在于其高度的流動(dòng)性、收益性和風(fēng)險(xiǎn)性。它能為資本所有者帶來(lái)增值,同時(shí)也為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供必要的資金支持,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。然而,金融資本的過(guò)度投機(jī)也可能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)泡沫,因此,監(jiān)管機(jī)構(gòu)需對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)管,以防范金融風(fēng)險(xiǎn)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-06-25 16:10


■課程背景:

公司客戶是銀行生存和發(fā)展的根源,因而開(kāi)發(fā)、新增、維系和管理銀行公司客戶是銀行工作的重中之重。而直接負(fù)責(zé)管理和影響銀行公司客戶的客戶經(jīng)理其素質(zhì)和能力將決定銀行的發(fā)展前景,因而提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷與管理客戶的能力是每個(gè)銀行的工作重心。未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理,每天都在可能在流失銀行的客戶;未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做營(yíng)銷,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。

近年來(lái)各大銀行的客戶經(jīng)理其營(yíng)銷由“服務(wù)/營(yíng)銷型”向“顧問(wèn)型”轉(zhuǎn)變,由“業(yè)務(wù)主導(dǎo)型”向“客戶主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變,提升對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力與營(yíng)銷技巧以適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型的要求便變得十分重要。本課程將給客戶經(jīng)理傳授實(shí)用的銷售技巧,幫助客戶經(jīng)理進(jìn)行轉(zhuǎn)型,有效提升業(yè)績(jī),并最終形成一套屬于客戶經(jīng)理自身的銷售流程的技巧工具箱,以指引未來(lái)的營(yíng)銷和管理客戶的工作。

■課程將解決綜合客戶經(jīng)理以下的難題:

1、在缺乏有效的社會(huì)資源情況下,如何有效地發(fā)現(xiàn)和發(fā)展銀行公司客戶?

2、在客戶缺乏基礎(chǔ)的信任情況下,如何有效地與銀行公司客戶建立關(guān)系?

3、如何管理客戶的異議、客戶的拒絕、同類銀行對(duì)比、無(wú)理的要求?

4、客戶經(jīng)理對(duì)銀行業(yè)務(wù)不熟悉或?qū)I(yè)背景與金融不相關(guān)如何快速開(kāi)展?fàn)I銷?

5、如何有效地完成公司業(yè)務(wù)指標(biāo)、國(guó)際條線指標(biāo)得分和中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)?

■課程特色:

深度分析銷售情景,結(jié)合銀行業(yè)案例,掌握客戶基礎(chǔ)營(yíng)銷流程和銷售行為

■培訓(xùn)對(duì)象:各市州分(支)行新任或擬任綜合客戶經(jīng)理的員工

■培訓(xùn)時(shí)間:2天

■培訓(xùn)目的:

1、了解銀行的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),培養(yǎng)客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力;

2、培養(yǎng)綜合客戶經(jīng)理差異化的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷技術(shù);

3、掌握銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的銷售流程和高效營(yíng)銷的話術(shù);

4、掌握制作適合自身的個(gè)性化銀行產(chǎn)品營(yíng)銷工具箱;

 

■培訓(xùn)大綱:

第一部分、基于區(qū)域銀行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的客戶經(jīng)理素質(zhì)要求

1、金融行業(yè)深化改革下的銀行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

2、知已知彼——競(jìng)爭(zhēng)銀行的營(yíng)銷方法反思

3、競(jìng)爭(zhēng)銀行常用的銀行產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù):

政策戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、攻滅戰(zhàn)、捆綁戰(zhàn)、交叉戰(zhàn)……

4、客戶經(jīng)理如何有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

5、全面提升銀行公司客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)

6、銀行公司客戶經(jīng)理素質(zhì)能力提升的RAC模型

——標(biāo)桿借鑒:廣州郵政客戶經(jīng)理素質(zhì)模型

——標(biāo)桿借鑒:深圳建設(shè)銀行公司客戶經(jīng)理素質(zhì)能力要求

——工具提供:工行客戶經(jīng)理能力要求手冊(cè)

第二部分、基于對(duì)公銷售流程制定銷售工具箱,實(shí)施針對(duì)化營(yíng)銷:

第一單元、找對(duì)人:如何發(fā)現(xiàn)并與銀行公司客戶建立信任的客情關(guān)系

一、 如何高效地發(fā)現(xiàn)與發(fā)展銀行公司客戶?

——團(tuán)隊(duì)討論:我們的客戶在那里?我們的客戶的來(lái)源?

1、 客戶市場(chǎng)的細(xì)分與發(fā)展:

2、 新增銀行公司客戶市場(chǎng)的發(fā)展;

3、 潛在銀行公司客戶市場(chǎng)的開(kāi)拓;

4、 行業(yè)協(xié)會(huì)客戶市場(chǎng)的借力;

5、 數(shù)據(jù)庫(kù)老客戶市場(chǎng)的利用;

6、 關(guān)系型銀行公司客戶市場(chǎng)應(yīng)用;

7、 競(jìng)爭(zhēng)銀行公司客戶市場(chǎng)的策反;

二、高效地與新增銀行公司客戶建立信任關(guān)系:

——情景演練提煉方法:

如何通過(guò)電話與銀行公司客戶建立關(guān)系;

如何與新銀行公司客戶建立關(guān)系;

如何與策反的銀行公司客戶建立關(guān)系;

如何與行業(yè)或協(xié)會(huì)或組織建立;

1、掌握關(guān)系建立的本質(zhì):

——如賣產(chǎn)品不如賣自己,賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。

2、學(xué)習(xí)建立信任關(guān)系的三十四種方法:

如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。

3、建立信任關(guān)系方法的四階段方法掌握:

系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化

4、制定建立信任關(guān)系的工具庫(kù):

系統(tǒng)工具1:制定34種方法使用的“歸類表”

系統(tǒng)工具2:針對(duì)不同的銀行公司客戶使用的“分類表”

應(yīng)用工具3:制定建立信任關(guān)系的話術(shù)庫(kù)

靈活工具4:掌握針對(duì)不同銀行公司客戶的“靈活應(yīng)用導(dǎo)圖”

內(nèi)化工具5:方法整合應(yīng)用與“一句話高效關(guān)系建立”

標(biāo)桿案例6:信合和工商客戶經(jīng)理“一句話高效關(guān)系建立”的標(biāo)桿話術(shù)

工具練習(xí):面對(duì)不同客戶的一句話高效營(yíng)銷

總結(jié):工具的總結(jié)與學(xué)習(xí)思維模式提練

完成工具箱1——高效建立關(guān)系的方法庫(kù)和“一句話高效關(guān)系建立”話術(shù)表

 

第二單元、說(shuō)對(duì)話:銀行公司客戶金融需求的深度挖掘技巧和客戶拒絕策略

一、銀行公司客戶金融需求的深度挖掘技巧

1、各大銀行同質(zhì)化產(chǎn)品的出路反思

——案例對(duì)比:對(duì)比兩大國(guó)有銀行和四個(gè)股份制銀行及郵政銀行的產(chǎn)品體系

2、客戶經(jīng)理挖掘出來(lái)的同質(zhì)化需求的出路反思

3、企業(yè)金融需求的深度了解:

需求的層次性與核心需求重要性

不同階段的金融需求關(guān)系點(diǎn)的不同

4、企業(yè)客戶一般性金融需求:

存款類需求、信貸類需求、結(jié)算類需求

理財(cái)型需求、一攬子需求

——桿桿案例:美的不同事業(yè)部分廠的一般性金融需求

5、企業(yè)客戶核心金融需求:

成本控制類需求、資金管理類需求、問(wèn)題解決類需求

風(fēng)險(xiǎn)管控類需求、企業(yè)發(fā)展類需求;

——桿桿案例:美的空調(diào)事業(yè)部的核心需求

6、不同行業(yè)不同的客戶金融需求:

了解行業(yè)的特點(diǎn)和不同行業(yè)的需求

7、 需求的深度挖掘技巧和話術(shù),特別對(duì)于沒(méi)有需求的客戶如何挖掘

8、制定無(wú)所不能的需求挖掘引導(dǎo)圖:

工具1:挖掘引導(dǎo)圖1:明確需求下的五步挖掘術(shù)

工具2:挖掘引導(dǎo)圖2:隱含需求下的分類挖掘術(shù)

工具3:挖掘引導(dǎo)圖3:沒(méi)有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)

工具演練:演練需求挖掘的話術(shù)

完成工具箱2——需求挖掘流程圖及挖掘話術(shù)

二、 如何處理銀行公司客戶的拒絕與異議:

——情景演練:總結(jié)銀行公司客戶十種抗拒:

如我已辦理了理財(cái)產(chǎn)品了;我已有合作十年的銀行了;我覺(jué)得你們銀行沒(méi)有別人銀行好;

我暫時(shí)沒(méi)有需求、你們銀行天天打電話來(lái)是不是騙子、親戚在信合做的不可能與你們合作、

我不會(huì)考慮你們的、你們金融產(chǎn)品都是垃極。。。。。

1、 營(yíng)銷思維的改變:所有的抗拒與異議都能處理;

2、 了解抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)

3、 抗拒與異議的有效分類

4、處理抗拒與異議的八種方法

5、處理異議的話術(shù)演練:

6、異議處理的演練:

7、異議處理解決工具制作:

   工具1:理性處理異議的工具與話術(shù);

   工具2:感性處理異議的工具與話術(shù);

   工具3:傻化式的異議處理方法

   工具4:異議的類型分類與重點(diǎn)處理技巧;

—— 工具演練:處理所有最難的異議;

——桿桿案例:郵政綜合客戶經(jīng)理常遇到的個(gè)人或企業(yè)客戶異議及解決方法

完成工具箱3——二十種以上難以解決的抗拒話術(shù)庫(kù)與異議處理方法的解決工具庫(kù)

 

第三單元、做對(duì)事:針對(duì)性金融服務(wù)方案提供與方案價(jià)值展示技巧

一、 基于客戶需求的金融服務(wù)方案提供

1、 客戶個(gè)人需求或企業(yè)需求的核心需求甄別

2、 基于客戶金融需求的個(gè)性化金融服務(wù)方案提練

3、 個(gè)性化定制金融服務(wù)方案的形成思路

4、 針對(duì)性金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的流程

5、 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與制作的工具:

工具1:金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的三種流程;

工具2:金融服務(wù)方案制作的四種方案結(jié)構(gòu);

工具3:金融服務(wù)方案思考的兩樣工具:魚(yú)骨圖和樹(shù)狀圖

—— 工具演練:金融服務(wù)方案制作的工具應(yīng)用

——桿桿案例:企業(yè)客戶理財(cái)困惑(沒(méi)有更好的手段讓資金最大化增值)如何解決?

完成工具箱4——金融服務(wù)方案的四種方案結(jié)構(gòu)與金融服務(wù)方案兩種工具

二、金融服務(wù)方案的價(jià)值展示技巧:

1、單一金融產(chǎn)品或金融服務(wù)方案的ABESS價(jià)值總結(jié)

2、區(qū)別金融產(chǎn)品的特征和利益

3、ABESS分析與技巧應(yīng)用

4、五種價(jià)值展示方法:

如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對(duì)比展標(biāo)法等

5、價(jià)值呈現(xiàn)工具應(yīng)用:

工具1:ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表

工具2:價(jià)值展示的話術(shù)庫(kù)

完成工具箱5——ABESS技巧及話術(shù)總結(jié)

 

第四單元、管對(duì)人:如何有效地管理銀行公司客戶及提升客戶價(jià)值

1、 新增銀行公司客戶售后評(píng)價(jià)的管理

2、 新增銀行公司客戶的“三三制”管理原則

3、 新增銀行公司客戶的滿意度管理技巧

4、 新增銀行公司客戶的客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)

5、 銀行公司客戶的客戶生命價(jià)值周期管理

6、 銀行公司客戶的再增值管理;

7、 推動(dòng)銀行公司客戶做轉(zhuǎn)介紹;

8、 鼓勵(lì)銀行公司客戶口碑傳播;

9、銀行公司客戶轉(zhuǎn)介紹存問(wèn)題解決:

成交還是絕交?開(kāi)始還是結(jié)束?

客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則

推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧

10、銀行公司客戶管理的工具應(yīng)用:

工具1:客戶售后滿意度管理表格制定

   工具2:客戶關(guān)系維護(hù)與管理的魚(yú)塘

   工具3:客戶轉(zhuǎn)介紹八大方法話術(shù)

——標(biāo)桿案例:江蘇郵政理想集團(tuán)客戶管理

完成工具箱6——客戶關(guān)系管理工具模板、客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)庫(kù)

 

第五單元、總結(jié)與回顧

 


 
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