顧問式營銷

【課程背景】

顧問式銷售與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。而你是不是也有遇到以下問題：

你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?

無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低?你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見?

客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?

為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?

客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?

客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題?

【課程收益】

● 掌握顧問式銷售流程與步驟;

● 有效挖掘客戶需求、動機、并引導(dǎo)客戶期望；

● 系統(tǒng)化學習呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率；

● 理解并能運用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧；

● 提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

【課程特色】

郭老師使用解決方案式營銷成交累積8位數(shù)項目，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；

本課程運用大量的項目操作案例，通過案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學員實現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化。

【課程對象】

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。

【課程時長】

2天（6小時/天） 

【課程大綱】

一、顧問式銷售模式分析

案例：紅酒的銷售分析

1、顧問式銷售五步法的應(yīng)用

2、顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

3、客戶購買行為分析

二、顧問式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機

1、目標客戶甄選“RMB”原則的運用

模擬練習：接觸客戶關(guān)鍵信息獲取

2、目標客戶接觸

1）如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

2）插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機，迅速切入

3、集團產(chǎn)品體系

1）標準化產(chǎn)品

2）移動信息化方案

3）行業(yè)應(yīng)用

4）系統(tǒng)集成

案例：SAP的咨詢王者之路

案例：埃森哲的后收費模式

4、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

1）商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2）商機發(fā)現(xiàn)路徑圖

三、顧問式銷售第二步—明確商機

1、明確商機

1）驗證商機

2）精準商機

3）商機評估

? 是否真實

? 錢+時間+人=真實

? 能否參與

? 參與優(yōu)勢

? 是否值得

案例：承德某旅游項目

2、需求三層級

1）了解客戶需求

? 資料收集

? 信息收集

? 3）顯性呈現(xiàn)

? 4）判斷需求

2）挖掘客戶需求

? 辨別顯性和隱性需求的不同

? 發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

案例：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)

3）創(chuàng)造客戶需求

案例：船運企業(yè)的買回賣去

3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1）行業(yè)客戶價值鏈分析法

情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析

2）集團客戶的需求假設(shè)與分析

4、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個街邊小販銷售法詳解

5、需求挖掘提問技巧分解

第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步：關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

第四步：需求滿足詢問

5、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

四、顧問式銷售第三步—方案設(shè)計

1、客戶采購決策分析

1）采購角色分析

? 角色身份

? 角色態(tài)度

2）適應(yīng)能力分析

3）交往關(guān)系分析

4）職位和影響力

5）組織關(guān)系富圖

6）各類決策流程

2、產(chǎn)品差異化分析

1）確定差異化目標

? 三項價值+二項成本

2）客戶價值全景圖

3）價值影響滿意度和忠誠度

4）差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

? 產(chǎn)品：交易收獲

? 關(guān)系：交易感知

? 服務(wù)：交易享受

? 渠道：交易接觸

? 價格：交易付出

5）方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

? 五大增值戰(zhàn)術(shù)

? 四大降本戰(zhàn)術(shù)

6）攻守25式

? 點面之爭

? 價值之爭

? 方式之爭

? 體現(xiàn)之爭

3、競爭策略分析

1）矛與盾

2）進攻手段：正面

案例：某移動招投標的正面強勢進攻

3）進攻手段：側(cè)面

案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側(cè)面迂回

4）進攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割

5）防守手段：堅守陣地

案例：提出標準和抬高門檻

6）防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來值得期待

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

五、顧問式銷售第四步—合同簽訂

1、方案書的結(jié)構(gòu)思路

1）需求分析

2）滿足不同需求部門的同樣需求

3）價值創(chuàng)新

4）滿足指標的價值分析

5）方案說明

6）金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

2、商務(wù)競爭和談判

1）商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

2）商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

六、顧問式銷售第五步—實施再贏

1、客戶決策心理分析

案例：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

2、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

實戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

3、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

1）四種價格表達法的技巧和話術(shù)

2）同樣的話的八種表達方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

4、締結(jié)成交

1）如何捕捉締結(jié)時機

締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

模擬練習：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

5、售后維系

1）如何促進二次開發(fā)，提高使用量

2）功能維系、情感維系及技術(shù)維系