主講老師: | 郭曉月 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個(gè)方面,旨在滿足消費(fèi)者需求,提升市場(chǎng)份額。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),制定有效的營(yíng)銷策略,通過創(chuàng)新的營(yíng)銷手段和渠道,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng)和溝通。營(yíng)銷不僅關(guān)乎銷售數(shù)字的增長(zhǎng),更在于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略和提升營(yíng)銷效果,企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-06-13 16:06 |
【課程背景】
顧問式銷售與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
如今的銷售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。而你是不是也有遇到以下問題:
你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他,客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間,而且不斷地提醒你,來拜訪他究竟有何目的?
無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀,客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值,但客戶卻對(duì)此視而不見?
客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子,最終卻輸給了對(duì)手?
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù),而客戶卻還是不滿意呢?
客戶到底在打什么主意,為什么總是不對(duì)我們說真話?
客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔,總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題?
【課程收益】
● 掌握顧問式銷售流程與步驟;
● 有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望;
● 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率;
● 理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧;
● 提高分析問題和解決問題的能力,使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
【課程特色】
郭老師使用解決方案式營(yíng)銷成交累積8位數(shù)項(xiàng)目,擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例,通過案例分析和復(fù)盤演練等方法,有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。
【課程對(duì)象】
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、顧問式銷售模式分析
案例:紅酒的銷售分析
1、顧問式銷售五步法的應(yīng)用
2、顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
3、客戶購(gòu)買行為分析
二、顧問式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1、目標(biāo)客戶甄選“RMB”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí):接觸客戶關(guān)鍵信息獲取
2、目標(biāo)客戶接觸
1)如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī),迅速切入
2)插入探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī),迅速切入
3、集團(tuán)產(chǎn)品體系
1)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2)移動(dòng)信息化方案
3)行業(yè)應(yīng)用
4)系統(tǒng)集成
案例:SAP的咨詢王者之路
案例:埃森哲的后收費(fèi)模式
4、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
1)商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
2)商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
三、顧問式銷售第二步—明確商機(jī)
1、明確商機(jī)
1)驗(yàn)證商機(jī)
2)精準(zhǔn)商機(jī)
3)商機(jī)評(píng)估
? 是否真實(shí)
? 錢+時(shí)間+人=真實(shí)
? 能否參與
? 參與優(yōu)勢(shì)
? 是否值得
案例:承德某旅游項(xiàng)目
2、需求三層級(jí)
1)了解客戶需求
? 資料收集
? 信息收集
? 3)顯性呈現(xiàn)
? 4)判斷需求
2)挖掘客戶需求
? 辨別顯性和隱性需求的不同
? 發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例:某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
3)創(chuàng)造客戶需求
案例:船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
3、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法
案例:某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
1)行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
情景訓(xùn)練:不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
2)集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
4、如何挖掘潛在客戶的需求
案例:三個(gè)街邊小販銷售法詳解
5、需求挖掘提問技巧分解
第一步:詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步:?jiǎn)栴}詢問的技巧和話術(shù)
第三步:關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
第四步:需求滿足詢問
5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用:目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
四、顧問式銷售第三步—方案設(shè)計(jì)
1、客戶采購(gòu)決策分析
1)采購(gòu)角色分析
? 角色身份
? 角色態(tài)度
2)適應(yīng)能力分析
3)交往關(guān)系分析
4)職位和影響力
5)組織關(guān)系富圖
6)各類決策流程
2、產(chǎn)品差異化分析
1)確定差異化目標(biāo)
? 三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本
2)客戶價(jià)值全景圖
3)價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度
4)差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
? 產(chǎn)品:交易收獲
? 關(guān)系:交易感知
? 服務(wù):交易享受
? 渠道:交易接觸
? 價(jià)格:交易付出
5)方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”
? 五大增值戰(zhàn)術(shù)
? 四大降本戰(zhàn)術(shù)
6)攻守25式
? 點(diǎn)面之爭(zhēng)
? 價(jià)值之爭(zhēng)
? 方式之爭(zhēng)
? 體現(xiàn)之爭(zhēng)
3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
1)矛與盾
2)進(jìn)攻手段:正面
案例:某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
3)進(jìn)攻手段:側(cè)面
案例:國(guó)際知名咨詢公司過招,某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回
4)進(jìn)攻手段:市場(chǎng)分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場(chǎng)分割,產(chǎn)品分割
5)防守手段:堅(jiān)守陣地
案例:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
6)防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)
案例:未來值得期待
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
2)產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
五、顧問式銷售第四步—合同簽訂
1、方案書的結(jié)構(gòu)思路
1)需求分析
2)滿足不同需求部門的同樣需求
3)價(jià)值創(chuàng)新
4)滿足指標(biāo)的價(jià)值分析
5)方案說明
6)金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動(dòng)
2、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判
1)商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)
2)商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
六、顧問式銷售第五步—實(shí)施再贏
1、客戶決策心理分析
案例:客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
2、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
乒乓對(duì)話:應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
3、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
1)四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2)同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結(jié)成交
1)如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
5、售后維系
1)如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量
2)功能維系、情感維系及技術(shù)維系
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