課程目標(biāo)

此課程重于銀行網(wǎng)點新時期轉(zhuǎn)型下服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：

? 明晰網(wǎng)點客戶服務(wù)和專業(yè)主動營銷要求；

? 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)技能；

? 學(xué)習(xí)并掌握銀行服務(wù)營銷技巧與方法；

? 掌握銀行客戶服務(wù)營銷心理分析方法；

課程大綱

第一章   銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營銷意識提升

? 在競爭的市場中營銷 服務(wù)VS 營銷

? 互聯(lián)網(wǎng)時代下的客戶服務(wù)需求分析

? 銀行網(wǎng)點新時期轉(zhuǎn)型下客戶服務(wù)要求

? 銀行網(wǎng)點全員主動服務(wù)營銷時代分析

? 如何成為網(wǎng)點服務(wù)營銷高手

l 服務(wù)營銷高手特征與心理要求

l 優(yōu)秀服務(wù)營銷的素質(zhì)模式

1. 培養(yǎng)積極服務(wù)營銷心態(tài)

2. 網(wǎng)點柜員在主動營銷中的角色定位

3. 網(wǎng)點大堂經(jīng)理在主動營銷中的角色定位

4. 零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的角色定位

 銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章   主動服務(wù)營銷技巧訓(xùn)練

一、顧客心理分析和需求引導(dǎo)
1、顧客的四種分類與心理分析

2、顧客購買銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的四個要素

3、如何識別顧客的購買信號

4、顧客需求挖掘與營銷本質(zhì)分析

 課堂討論：顧客購買需求的產(chǎn)生與滿足條件

二、如何快速建立服務(wù)營銷親和力

1、客戶服務(wù)中的7秒與30秒效應(yīng)

2、隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣

3、成為受人喜愛的聽眾

4、性格相近的同步建立

5、個人有效價值的呈現(xiàn)

6、良好服務(wù)心態(tài)影響力

案例解析：一分鐘營銷,快速引發(fā)客戶興趣,創(chuàng)造客戶購買需求

三、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦技巧訓(xùn)練

1、了解所營銷的金融產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，成為產(chǎn)品專家

2、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品從賣點到買點的轉(zhuǎn)變

3、各金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品特性與優(yōu)勢分析

4、金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明推薦的技巧訓(xùn)練

練習(xí)：解決方案式金融產(chǎn)品說明技巧訓(xùn)練

四、一句話客戶服務(wù)營銷技巧與話術(shù)訓(xùn)練

1、富蘭克林說服法

2、案例故事法

3、數(shù)字強(qiáng)調(diào)法

4、暈輪效應(yīng)法

5、學(xué)習(xí)心理法

6、簡單促成法

7、特殊利益引導(dǎo)法

8、一句話處理異議技巧與解決方案、

第三章 售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理

1. 讓更多的客戶成為回頭客

2. 為客戶提供附加服務(wù)