新市場(chǎng)環(huán)境下的銀行營銷策略

課程背景：

        近年來，由于客戶市場(chǎng)的變化，客戶的理財(cái)需求多樣化，各銀行開始加強(qiáng)對(duì)理財(cái)隊(duì)伍的建設(shè)，也加強(qiáng)了理財(cái)隊(duì)伍的培訓(xùn)。但銀行普遍重視理財(cái)隊(duì)伍的營銷技巧培訓(xùn)，而對(duì)其專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)卻比較忽略，導(dǎo)致很多理財(cái)經(jīng)理懂得賣理財(cái)，不懂理財(cái)；懂得賣保險(xiǎn)，不懂保險(xiǎn)……營銷技巧各行業(yè)大同小異，金融知識(shí)才是理財(cái)經(jīng)理的核心競(jìng)爭力。

        本課程致力于打造理財(cái)隊(duì)伍的核心競(jìng)爭力，通過階段性培訓(xùn)提升，在夯實(shí)金融知識(shí)基本功的前提下，融入營銷技巧，用銀行人的核心價(jià)值維護(hù)、拓展客戶，進(jìn)而達(dá)到產(chǎn)能的提升。

課程目標(biāo)：

        學(xué)員認(rèn)清當(dāng)前客戶市場(chǎng)變化，找準(zhǔn)自身角色定位，清晰破局方式，掌握資產(chǎn)配置知識(shí)及落地應(yīng)用。

授課方式：

        講授、案例分析、情景演練、研討發(fā)表、總結(jié)點(diǎn)評(píng)

課程大綱：

一. 當(dāng)前市場(chǎng)營銷環(huán)境分析

1. 客戶現(xiàn)狀

a) 視營銷短信/微信為“垃圾”

b) 視營銷電話為“騷擾”

c) 營銷面談客戶產(chǎn)生“抗體”

2. 營銷行員狀態(tài)

a) 只懂賣理財(cái)、不懂理財(cái)

b) 角色定位在“產(chǎn)品推銷員”

c) 缺乏自身價(jià)值認(rèn)同感

3. 培訓(xùn)模式現(xiàn)狀

a) 重技巧、輕專業(yè)

b) 產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率不高

c) 學(xué)員應(yīng)用積極性不高

4. 破局策略

a) 換位思考，調(diào)整方法

b) 找準(zhǔn)自身定位——由“推銷員”向“顧問”轉(zhuǎn)變

c) 夯實(shí)專業(yè)，打造核心競(jìng)爭力

一. 客戶維護(hù)與開發(fā)

1. 客戶結(jié)構(gòu)分析

a) 高端客戶與長尾客戶比例失調(diào)

b) 高端客戶開發(fā)周期變長、留存周期變短

c) 長尾客戶長期缺乏關(guān)注

d) 高端客戶應(yīng)對(duì)——精準(zhǔn)營銷

e) 長尾客戶應(yīng)對(duì)——廣覆蓋

2. “段子手”養(yǎng)成

a) “情感營銷”類

b) “知識(shí)營銷”類

c) 產(chǎn)品段子怎樣寫才不是“垃圾”

3. 邀約電話怎么打

a) 給客戶打電話的目的是什么

b) 推銷員是怎么打“騷擾”電話的

c) 常見“認(rèn)養(yǎng)電話”的弊端

d) 怎樣打電話客戶愿意來

4. 面談溝通技巧——同頻道溝通

a) 視覺型客戶特征及溝通應(yīng)對(duì)

b) 聽覺型客戶特征及溝通應(yīng)對(duì)

c) 感覺型客戶特征及溝通應(yīng)對(duì)

d) 自語型客戶特征及溝通應(yīng)對(duì)

二. 銀行營銷核心競(jìng)爭力打造——資產(chǎn)配置落地

1. 成為客戶的顧問

a) 不賣“產(chǎn)品”、要賣“知識(shí)”

b) 逼客戶買OR教客戶買

c) 顧問的專業(yè)不在于自己了解而是讓客戶理解

2. 初階資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置的定義

b) 資產(chǎn)配置的意義

c) 收益性、安全性、流動(dòng)性的關(guān)系

d) 常用資產(chǎn)配置工具

3. 簡易資產(chǎn)配置應(yīng)用

a) 經(jīng)驗(yàn)數(shù)字法

b) 平均成本法

c) 階梯式投資法

d) 定期平衡法

三. 怎樣講解客戶聽得懂的資產(chǎn)配置

1. 切入階段

a) 獲得提問許可

b) 了解客戶的理財(cái)習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)

c) 解釋沖動(dòng)理財(cái)和計(jì)劃理財(cái)（Charmin綜合征）

2. 理念導(dǎo)入階段

a) 資產(chǎn)配置圖講解示范

b) 水庫圖講解示范

c) 講解互動(dòng)細(xì)節(jié)剖析

3. 配置階段

a) 貨幣類資產(chǎn)

b) 債券類資產(chǎn)

c) 股票類資產(chǎn)

d) 其它類資產(chǎn)

4. 透過資產(chǎn)配置無痕“帶貨”

a) “帶貨”與“賣貨”的區(qū)別

b) 資產(chǎn)配置中如何植入產(chǎn)品