采購(gòu)談判戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行

【課程背景】

隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過(guò)程的時(shí)間變短、消費(fèi)者的個(gè)性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導(dǎo)致企業(yè)對(duì)外外購(gòu)比越來(lái)越大，英國(guó)貝利咨詢(xún)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)外購(gòu)比例采購(gòu)從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應(yīng)商的成本已成為公司利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。另一方面，中國(guó)人口紅利、政策紅利的逐步消失，企業(yè)的利潤(rùn)由“向外求”到今天的“向內(nèi)求“，而采購(gòu)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本的削減的主要載體是—談判。 

采購(gòu)談判--采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是與內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效……..

本課程從采購(gòu)談判的定位，到采購(gòu)談判的戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)構(gòu)建談判力量，再結(jié)合談判的實(shí)施步驟，環(huán)環(huán)相扣，給您帶來(lái)想要的答案！

【課程對(duì)象】供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師，財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管等

【課程價(jià)值】

1、 掌握兩種談判類(lèi)型，談判三個(gè)層次，談判四個(gè)要點(diǎn)與談判的五大關(guān)鍵點(diǎn)。

2、 掌握采購(gòu)談判戰(zhàn)略規(guī)劃六環(huán)內(nèi)容與多種工具方法運(yùn)用的思路

3、 掌握開(kāi)局階段三個(gè)因素與六大策略

4、 掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段四方法五策略與應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售報(bào)價(jià)四種方法五大策略

5、 掌握處于強(qiáng)勢(shì)地位時(shí)談判四種策略八大技巧

6、 掌握處于弱勢(shì)地位時(shí)談判五種策略六大技巧

7、 掌握處于均勢(shì)地位談判注意三事項(xiàng)與八種技巧

8、 掌握阻止對(duì)方進(jìn)攻五種技巧與讓步的七大策略

9、 掌握解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

10. 掌握采購(gòu)談判中常見(jiàn)的八大問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略的思路與方法

11. 掌握終局階段的兩種類(lèi)型，跡象判斷的兩種方法

【工具/表單】

l PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供應(yīng)商價(jià)格分析表

l 采購(gòu)目標(biāo)表 / 談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)排序表 / 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表

l 供方談判人員性格分析表 / 目標(biāo)展開(kāi)表 / 談判計(jì)劃表 / 談判四限象模型

【課程特色】40%理論+35%案例講解+25%現(xiàn)場(chǎng)演練與互動(dòng)點(diǎn)評(píng)總結(jié)

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天/12H(每天6H)

【課綱內(nèi)容】

第一講：采購(gòu)談判概論

一、什么是談判

案例分析：分柚子

二、談判的兩種類(lèi)型與發(fā)生的條件

三、談判三個(gè)層次

四、談判四個(gè)要點(diǎn)

視頻案例分析：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

五、談判的五大關(guān)鍵控制點(diǎn)

六、談判的八大要素

現(xiàn)場(chǎng)游戲： 游戲模擬演練

第二講：采購(gòu)談判戰(zhàn)略規(guī)劃六環(huán)

案例分析：中國(guó)鐵礦石談判為什么總是失?。?/span>

2020年鐵礦石談判為什么會(huì)成功？

          中國(guó)高鐵引進(jìn)談判為什么會(huì)成功？

第一環(huán)、戰(zhàn)略環(huán)

1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略VS供應(yīng)戰(zhàn)略

2、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

3、明確自身需求

4、分析采購(gòu)物料/產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)的影響

5、產(chǎn)品類(lèi)型劃分與關(guān)系定位

6、談判的四種基本戰(zhàn)略制定

案例分析：小李與B公司為什么會(huì)談判失敗

談判戰(zhàn)略表分析

第二環(huán)、力量環(huán)

1、力量構(gòu)建三字訣—求，最，優(yōu)

2、產(chǎn)品分析--產(chǎn)品生命周期分析與產(chǎn)品核心要素發(fā)展趨勢(shì)分析

3、對(duì)手分析--供應(yīng)商主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力分析

4、供應(yīng)鏈分析--波特五力模型分析—杠桿利用點(diǎn)

5、自身優(yōu)勢(shì)分析--SWOT分析與SWOT能量轉(zhuǎn)換

6、不同物料/產(chǎn)品談判方向確定

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段

案例分析：A公司與B公司優(yōu)劣勢(shì)分析

          波特五力模型

          談判戰(zhàn)略目標(biāo)表

現(xiàn)場(chǎng)案例演練：SWOT分析

              談判戰(zhàn)略與談判方向表制定

第三環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)

1、談判隊(duì)伍組成原則

2、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成與規(guī)模

第四環(huán)、議題目標(biāo)環(huán)

步驟一：我方談判議題與目標(biāo)

步驟二：對(duì)方談判議題與目標(biāo)

步驟三：確定雙方談判議題與交換度

步驟四：評(píng)估對(duì)方談判最佳替代方案-BATAN

步驟五：制定己方談判最佳替代方案-BATAN

步驟六：確定議題與目標(biāo)最佳組合方案

案例分析：談判目標(biāo)分析/買(mǎi)賣(mài)罐頭分析/議題目標(biāo)組合表分析

案例演練：A公司與B供應(yīng)商的談判區(qū)間是多少？

第五環(huán)：對(duì)象環(huán)

1、談判對(duì)象界定-跟誰(shuí)談

2、談判對(duì)手信息收集兩種類(lèi)型與五種方法

3、談判對(duì)象公司與個(gè)人信息分析

案例討論：您的談判對(duì)象是誰(shuí)？

現(xiàn)場(chǎng)演練：性格測(cè)試

案例分析：采購(gòu)談判前供應(yīng)商甄選方法表

          采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

第六環(huán)、方案環(huán)

1、設(shè)計(jì)談判策略

2、設(shè)計(jì)談判節(jié)奏

3、設(shè)計(jì)談判時(shí)間，地點(diǎn)與場(chǎng)所

4、設(shè)計(jì)談判方案注意點(diǎn)

案例分析：為什么王經(jīng)理會(huì)被動(dòng)

案例分析：某企業(yè)談判方案分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：制定談判方案表

第三講、步步為營(yíng) 實(shí)施談判

案例引入：日本A公司與美國(guó)B公司談判時(shí)各采取了什么策略

一、開(kāi)局階段策略

1、開(kāi)局定調(diào)三步走

2、破冰三要素

3、開(kāi)局破冰路線(xiàn)圖

4、開(kāi)局階段六種策略

現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國(guó)式合伙人片段

二、報(bào)價(jià)階段：報(bào)價(jià)三種方法，四個(gè)因素與五大策略

1、報(bào)價(jià)的三種方法

2、正確報(bào)價(jià)需要考慮的四個(gè)因素

3、報(bào)價(jià)的五大策略

三、還價(jià)階段：應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)三種方法與五種策略

1、還價(jià)時(shí)機(jī)與還價(jià)方法

2、應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的三種方法

3、還價(jià)前準(zhǔn)備：獲取對(duì)方價(jià)格底線(xiàn)九大妙招 / 價(jià)格與成本分析

4、應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)—減少“錨定”影響的五種策略  

案例分析：為什么不要關(guān)心對(duì)方的報(bào)價(jià)

案例分析：TPSM模型運(yùn)用/基于成本報(bào)價(jià)表分析

四、磋商階段：讀懂對(duì)方意圖與表達(dá)自我需求

1、談判中的“聽(tīng)”的技巧

2、談判中的“問(wèn)”的技巧

3、不隨意表露自我觀點(diǎn)

4、如何表達(dá)自我需求

5、談判中如何洞察談判對(duì)手心理變化

五、磋商階段：處于強(qiáng)勢(shì)地位時(shí)談判策略與技巧

1、處于強(qiáng)勢(shì)地位時(shí)談判的四種策略

2、處理強(qiáng)勢(shì)地位時(shí)談判的六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢(shì)，搞定棘手問(wèn)題

          萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)

          某汽車(chē)集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)要求供應(yīng)商降價(jià)20%分析

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段

六、磋商階段：處于弱勢(shì)地位時(shí)談判策略與技巧

1、處于弱勢(shì)地位時(shí)談判的五大策略

2、打破當(dāng)前弱勢(shì)地位的三種方法

3、處于弱勢(shì)地位時(shí)談判的五種技巧

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

七、磋商階段：處于均勢(shì)地位時(shí)談判策略與技巧

1、雙方均希望存在的三點(diǎn)共同利益

2、均勢(shì)談判時(shí)需注意的三點(diǎn)事項(xiàng)

3、處于均勢(shì)地位時(shí)談判八種技巧

案例分析：小張為什么能取得低價(jià)合作

八、磋商階段：如何阻止對(duì)方進(jìn)攻

1、阻止對(duì)方進(jìn)攻的五種技巧

2、談判中如何巧“答”的阻止對(duì)方進(jìn)攻

3、談判中如何用“說(shuō)服”阻止對(duì)方進(jìn)攻

案例分析：采購(gòu)?fù)踅?jīng)理如何“說(shuō)服”銷(xiāo)售李經(jīng)理的

視頻案例分析：喬家大院片段

九、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步規(guī)律—卡洛斯六大原則

2、讓步的七種策略

3、讓步的八種模式

案例分析：價(jià)格讓步策略表

案例分析：買(mǎi)鐘的故事

十、磋商階段：如何解決分岐

1、溫柔性解決分岐的四種方法

2、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方法

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

          某繼電器生產(chǎn)線(xiàn)交易條件的談判

十一、磋商階段：如何打破僵局

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

4、突破僵局—應(yīng)對(duì)僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個(gè)技巧

案例分析：中國(guó)入世談判

          A公司是如何促使談判結(jié)束的？

十二、磋商階段：采購(gòu)談判中常見(jiàn)的八大問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略

十三、終局階段策略

1、終局的兩種類(lèi)型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說(shuō)無(wú)憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段（會(huì)盟）

案例分析：談判連環(huán)49計(jì)

案例分析：一臺(tái)示波器引發(fā)的采購(gòu)談判

案例分析：知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判解決公司危機(jī)

現(xiàn)場(chǎng)案例模擬演練：三家供應(yīng)商都漲價(jià)，應(yīng)如何談判？

總結(jié)，答疑！