主講老師: | 魏濱 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,作為商業(yè)活動的重要組成部分,涉及產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、市場拓展等多個方面。它不僅是企業(yè)與消費者之間的橋梁,更是推動商業(yè)成功的關(guān)鍵。有效的營銷能夠精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,通過創(chuàng)新的策略吸引并留住消費者,提升品牌知名度和美譽度。同時,營銷還注重與消費者的深度互動,通過了解消費者需求,提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù),從而增強消費者的忠誠度和粘性。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下,營銷已經(jīng)成為企業(yè)競爭的重要戰(zhàn)場,只有不斷創(chuàng)新和提升,才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-04-23 16:13 |
培訓(xùn)對象:一線銷售人員
培訓(xùn)規(guī)模:36-42人為宜
授課時間:2-3天(12-18小時)
認識沙盤:
沙盤模擬培訓(xùn)是一種極具實戰(zhàn)色彩的體驗式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤推演,開發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。
軍事沙盤推演是紅、藍兩軍借助形象直觀的沙盤道具演繹各種戰(zhàn)爭要素,通過在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對抗與較量,達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成若干相互競爭的“公司”,圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營活動,進行模擬演練,達到共同提高的學(xué)習(xí)目的。
沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層經(jīng)理的常設(shè)必修課程,目前,沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球,成為世界500強企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營管理能力提升的首選課程。
課程簡介:
《營銷致勝》——戰(zhàn)略營銷與策劃沙盤模擬培訓(xùn)課程旨在通過運用現(xiàn)代沙盤教學(xué)方法,樹立管理者的戰(zhàn)略營銷思想和戰(zhàn)略競爭意識,切實提升管理者分析市場環(huán)境、把握市場機會、改進營銷績效、提升一線銷售人員的營銷能力。
模擬經(jīng)營中,每個團隊都要面對激烈動蕩的市場競爭環(huán)境,制定適應(yīng)性的營銷戰(zhàn)略,完成一系列的營銷決策,在高強度的市場競爭中,模擬公司將遭遇各種各樣的危機、約束、壓力和挑戰(zhàn),參加培訓(xùn)的學(xué)員就是在經(jīng)歷模擬企業(yè)2-3年市場競爭的成功與失敗過程中,領(lǐng)悟戰(zhàn)略營銷真諦,培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷能力。每一年度競爭結(jié)束后,同學(xué)們通過對“公司”當(dāng)年營銷業(yè)績的盤點與總結(jié),反思營銷成敗,解析戰(zhàn)略得失,梳理營銷思路,暴露決策誤區(qū),并通過多次調(diào)整與改進的練習(xí),切實提高戰(zhàn)略營銷決策水平。
培訓(xùn)意義和收獲:
經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí),學(xué)員對戰(zhàn)略營銷與策劃的認識更加全面和清晰。通過3—4輪持續(xù)的演練和調(diào)整,學(xué)員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略營銷決策的寶貴實踐經(jīng)驗。
1、通過分析生動鮮活的模擬營銷案例,認識營銷戰(zhàn)略選擇與營銷業(yè)績之間的邏輯關(guān)系,反思現(xiàn)實企業(yè)營銷戰(zhàn)略安排的正確性。
2、借助模擬競爭,大大提高學(xué)員洞察市場、提升營銷能力。
3、模擬復(fù)雜市場環(huán)境下競爭對手的市場攻勢,培養(yǎng)銷售人員市場應(yīng)變能力和實戰(zhàn)營銷能力。
4、系統(tǒng)了解企業(yè)內(nèi)部價值鏈的關(guān)系,認識到打破狹隘的部門分割,增強營銷人員全局意識的重要意義。
5、樹立品牌營銷觀念,切身體會忽視品牌建設(shè)的危害,從思想深處擯棄短視營銷,構(gòu)建長期品牌營銷意識。
6、樹立市場導(dǎo)向觀念,學(xué)會真正從市場出發(fā),改進本職工作效率。
課程大綱:
一、沙盤推演過程
第一模塊(第一年):
(1)引言、營銷經(jīng)營管理決策模擬模擬沙盤規(guī)則介紹、組建營銷團隊;
(2)營銷教學(xué)年業(yè)務(wù)模擬經(jīng)營(講師帶領(lǐng)學(xué)員模擬操作第一輪沙盤)
(3)模擬營銷第一輪業(yè)務(wù)經(jīng)營: 感性經(jīng)營時代
講師點評:營銷人員的自我性格分析與角色認知,積極銷售心態(tài)導(dǎo)入、銷售經(jīng)營的本質(zhì)、如何體現(xiàn)團隊的最大價值,構(gòu)建高效團隊、團隊角色分析……
第二模塊(第二年):
模擬營銷第二輪業(yè)務(wù)經(jīng)營: 理性經(jīng)營時代
講師點評:客戶心態(tài)分析,痛點、癢點、興奮點概念導(dǎo)入、客戶溝通技巧解析,營銷4P解析、產(chǎn)品市場細分……
第三模塊(第三年):
模擬營銷第三輪業(yè)務(wù)經(jīng)營: 科學(xué)經(jīng)營時代
講師點評:提前布局與邏輯性思維、大客戶營銷技巧、攻心銷售技巧……
二、主要授課理論及分享點
營銷基礎(chǔ)知識模塊
一、市場營銷的含義,市場營銷的核心概念
(一)需要、欲望和需求
(二)產(chǎn)品
(三)價值、滿意、質(zhì)量
(四)市場
市場三要素:購買能力、購買欲望、消費群體規(guī)模
(五)市場營銷者與潛在顧客
營銷4P:
Product:我提供哪些產(chǎn)品給顧客?
Price:我定一個什么樣的價格?
Place(Channel):我如何將產(chǎn)品(服務(wù))送達消費者?
Promotion(Communication):我如何與消費者溝通,以影響和說服消費者?
整合營銷的4C(強調(diào)以消費者為中心)
Consumer needs:顧客需要什么產(chǎn)品?
Cost:顧客愿意支付什么費用?
Convenience:如何方便顧客購買?
Communication:如何與顧客溝通?
關(guān)系營銷4R體系
Relevance :建立與消費者溝通的渠道
Reaction :對消費者的需求做出及時反應(yīng)
Relationship :與消費者建立長期的合作關(guān)系
Reward :從這種關(guān)系中獲取利潤
營銷心態(tài)模塊:營銷自己
一、銷售成功的80%來自心態(tài)
心態(tài):銷售人員的第一要素
◆什么是好的心態(tài)?
◆銷售成功的秘訣
二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)
(一)恐懼
害怕拒絕,膽怯心理,使你變得平庸。
(二)自卑
(三)自滿
(四)忽略團隊
(五)抱怨
(六)害怕競爭
(七)拖延
三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績
◆成功就在下一次
◆積極主動地為客戶著想
四、自信是銷售成功的第一秘訣
1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記,是你自己記得并用來摧殘自己。
2、轉(zhuǎn)換恐懼,打開銷售成功之門。
◆成功者總認為他能獲勝
◆你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加。
◆堅信自己能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者。
◆挖掘更多的可能性,任何事情都有三種以上的解決方法。
◆讓自己的外表和言語充滿自信
五、轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我
◆銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,遇到挫折的自我救贖。
◆把客戶當(dāng)成朋友
◆客戶有利你才有利
◆完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果
◆學(xué)會贊美
◆學(xué)會感恩
六、培養(yǎng)屬于自己的信念
七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧
◆不行動的的主要原因:
1、缺乏目標(biāo)
世界上沒有懶惰的人,只有缺乏目標(biāo)的人
2、痛苦不深,失敗不夠
◆激發(fā)行動力的六大因素
1、逃離痛苦
2、追求快樂
1、我要得到什么樣的結(jié)果?
2、達不到結(jié)果會有什么樣的痛苦?
3、不行動有什么壞處?
4、假如馬上行動,有什么好處?
5、制定期限,馬上行動;
6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。
◆成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo),并達成目標(biāo)!(如何設(shè)定目標(biāo))
1、要具體、明確
2、可以量化的
3、具有挑戰(zhàn)性的
4、大小結(jié)合,長短結(jié)合
5、要有完成時限
八、擁有不斷成長的熱情
客戶心態(tài)分析模塊
一、 數(shù)字好奇
◆ 什么是數(shù)字好奇
◆ 數(shù)字好奇的妙用
二、 成交安全
◆ 什么是成交安全
◆ 成交安全的三大問題
◆ 成交安全的策略
◆ 服從大眾原理
◆ 服從權(quán)威原理
三、 愛占便宜
◆ 客戶都愛占便宜?
◆ 愛占便宜的妙用
四、 渴望尊重
◆ 客戶渴望被尊重!
◆ 渴望尊重的妙用
五、 顧全形象
◆ 什么是顧全形象
◆ 顧全形象的妙用
六、 個人偏好
◆ 個人偏好的說明
◆ 個人偏好的妙用
◆ 個人偏好的相似應(yīng)用
銷售技巧模塊(銷售FAB解析)
一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好處
u 能讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹;
u 給客戶真實可靠的感覺。
u 提高客戶的購買欲望,使客戶對產(chǎn)品有深入的認識-----快速成交
四、FAB的重要性
(不成交)不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意(成交)
如何解決目前的難題?
我們的難題在于:不敢在客戶面前說FAB,害怕被客戶說羅嗦,不敢確定客戶的需求,甚至不知道客戶的需求。
-----------答案就是:想盡辦法找到客戶的需求點!
五、如何尋找產(chǎn)品的FAB
六、產(chǎn)品FAB匯總
七、FAB前提——需求
八、如何發(fā)掘客戶的需求點?
----------望、問、答
望:----細心觀察,充分聯(lián)想
關(guān)注客戶的穿衣風(fēng)格:中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。
關(guān)注客戶的神態(tài)特色:和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時尚型、爽快型。
---------盡快幫客戶找到適合的產(chǎn)品,客戶想要的特性。
九、抓住說FAB的時機
十、結(jié)論
1、檢驗FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn):用最短的語言交流,讓客戶最快的時間買到了她最合適的產(chǎn)品,滿意的離開。
2、基本要求:熟悉產(chǎn)品的所有的F,了解對應(yīng)的A,以及它能滿足的B。----時時練習(xí)
3、進一步要求:滿足具體的客戶的B,使用FAB。-----細心觀察
4、最后要求:用最簡短恰當(dāng)?shù)?/span>FAB,完成交易。-----實踐中進步
銷售激勵模塊(攻心銷售)
前言:攻己之心、攻敵之心,知己之心,知彼之心,百銷而不殆。
七心銷售法,六個小心,一個大心。
企圖心
1、什么是企圖心?
企圖心是想要?要還是一定要,一個要結(jié)果的人會立即采取行動!
怎么表達你的企圖心,企圖心一定要有,但一定要學(xué)會方法。
2、相信自我能力之心
◆當(dāng)顧客罵完你后他已忘記,是你自己記得并用來摧殘自己。
◆主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險?
◆轉(zhuǎn)換恐懼,打開銷售成功之門。
3、相信顧客相信自己之心
通過語言溝通讓客戶相信自己,只有溝通才能建立信任,說話和溝通的目的讓受者采取行動,按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通:
問:與顧客溝通的關(guān)鍵
(1)問簡單的問題(顧客都是被自己所說服,找到他的核心價值觀,用價值觀撬動他。)
(2)問二選一的問題。
(3)問封閉式問題。(讓顧客舒服大于對錯。)
聽:傾聽的秘訣
傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。
說:說話的技巧
(1)給顧客明確的指令
成交的一切意義就在成交本身,顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產(chǎn)品的,還是來購買產(chǎn)品的,他來聽你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購買產(chǎn)品。
(2)不說太多廢話。
(3)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦,制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受或美好憧憬。
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
◆銷售的第一個心態(tài):交換心理。
◆相信產(chǎn)品之心的核心:重復(fù)成功案例。
◆顧客永遠買結(jié)果,不是買過程和成分。
5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
◆化解顧客障礙:太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎?同一時期,你要買到比這便宜的,便宜多少返還多少。
◆質(zhì)量!——代表顧客想要承諾(保證)。你有什么保證?——你要什么保證你才放心?——給他一個讓他放心的保證,不論這個保證是什么。
◆服務(wù)!——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)?——你要什么特殊服務(wù)?——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠不能回答顧客所有問題,我們永遠可以反問顧客問題。
6、相信顧客購買、使用產(chǎn)品之后對自己的感謝之心
為什么?要你相信顧客購買你的推薦的產(chǎn)品,反而要感謝你呢!因為你是站在顧客的角度,為顧客去考慮,幫助他實現(xiàn)了購買產(chǎn)品的愿望并得到了相對的享受,顧客應(yīng)該感謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。
最后一個心就是用心
什么是銷售冠軍?銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識加上99%的進取責(zé)任心
以上各個模塊內(nèi)容,將依據(jù)學(xué)員在銀行營銷沙盤推演過程中觸發(fā)的學(xué)員問題一一展開,培訓(xùn)內(nèi)容包含并不局限于上述授課內(nèi)容及知識點,重點依據(jù)學(xué)員情況,有的放矢,強調(diào)實用與落地。部分授課內(nèi)容需客戶提供部分可公開的資料來結(jié)合學(xué)員自身的工作狀態(tài)展開培訓(xùn)。
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