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銀行客戶維護(hù)與信息治理

主講老師: 張亞西 張亞西

主講師資:張亞西

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行作為現(xiàn)代金融體系的基石,承擔(dān)著資金融通、信用中介、支付結(jié)算等重要職能。它是連接貨幣供需雙方的橋梁,通過(guò)吸收存款、發(fā)放貸款等業(yè)務(wù),有效調(diào)節(jié)社會(huì)資金余缺,支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí),銀行也是金融市場(chǎng)的重要組成部分,參與債券發(fā)行、證券交易等活動(dòng),推動(dòng)金融市場(chǎng)繁榮發(fā)展。此外,銀行還通過(guò)提供支付結(jié)算服務(wù),便利了人們的日常生活和經(jīng)濟(jì)往來(lái)。在現(xiàn)代社會(huì)中,銀行扮演著不可或缺的角色,為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步做出了巨大貢獻(xiàn)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-28 15:23


課程背景

銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理忙于本命,疲于應(yīng)付,指標(biāo)繁多,很多營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有章法,財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈;單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員,根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理。那么作為一個(gè)合格優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員如何從根基上打撈基礎(chǔ),從中長(zhǎng)期積累客戶,讓營(yíng)銷(xiāo)工作成為逐步增長(zhǎng)的階梯,而非一次性買(mǎi)賣(mài)。那就從營(yíng)銷(xiāo)工作的本質(zhì)入手,從客戶信息治理和客戶維護(hù)之道入手。

課程時(shí)間1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱

第一講:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

一、營(yíng)銷(xiāo)是什么?

視頻:營(yíng)銷(xiāo)的三要素(三階段)

二、思維的準(zhǔn)變-大我與小我

三、向您所想-以客戶為中心

 

第二講:KYC的技巧

一、客戶切分:從存量客戶做4象限客戶分類(熟悉、不熟悉、有潛力、無(wú)潛力)

二、面談動(dòng)作的切分:第一次面談你想達(dá)成什么目的?第二次面談你想達(dá)成什么目的?

三、清晰目的:規(guī)劃不是為了掌控,而是為了把握節(jié)奏

延伸解讀:招商銀行“因您而變”理念詳解

1. 要K什么?

大類上上看,我們需要了解的客戶信息包括基礎(chǔ)信息、個(gè)人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會(huì)信息、他行信息等。

了解客戶的財(cái)富需求,夢(mèng)想,更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此,才能為客戶排憂解難的

2. 要如何K?

K什么?要了解客戶的上述信息,既要知曉現(xiàn)狀,更要關(guān)注變化。

關(guān)鍵點(diǎn):了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好,喜歡什么類型的投資?可支配的資產(chǎn)有多少?對(duì)收益預(yù)期是多少?能接受的投資期限有多久?

多聽(tīng)少說(shuō),問(wèn)對(duì)問(wèn)題,以同理心換位思考,讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望,以及擔(dān)憂。

關(guān)鍵點(diǎn):建立信任感,以“顧問(wèn)式聊天”開(kāi)啟對(duì)話,展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專業(yè),展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。

案例:家庭工作室是如何營(yíng)銷(xiāo)家族信托的?

 

第三講:溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng):你理解的不一定是客戶想要的

游戲:A的幸運(yùn)日”

一、客戶金融需求分析

1. 強(qiáng)需求VS弱需求

二、NLP的先跟后帶與上堆下切

三、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求

1. 客戶識(shí)別MAN三要素

2. 金融產(chǎn)品“四性”

四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

五、3F傾聽(tīng)并整理客戶需求

工具提供:資產(chǎn)配置表

工具提供:客戶信息管理臺(tái)賬

六、實(shí)戰(zhàn)模擬:買(mǎi)地賣(mài)地的對(duì)壘

 

第四講:NASA宇航局4D性格分析工具

一、了解你的天性偏好

二、判斷客戶的性格特質(zhì)

三、性格天性的應(yīng)用

情景劇演練:西游記或其他角色代入體驗(yàn)


 
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