大客戶銷售管理SPIN法則

【課程背景】

大客戶是每家公司最重要的資產，傳統行業(yè)20%的客戶可以帶來公司80%的業(yè)績。新興行業(yè)5%的客戶就可以帶來90%以上的業(yè)績。大客戶的銷售在任何組織都是至關重要的！

您的大客戶經理或者銷售團隊在大客戶銷售過程中是否存在以下問題：

1、以傳統的銷售方式（普通客戶）來拜訪客戶。

2、大客戶久攻不下，不知道問題出在哪里。

3、產品質量沒問題，性價比高，但往往被其他廠家中標。

4、沒有核心大客戶，或者組織大客戶過少。

李聰老師自己有八年一線銷售經驗，十幾年銷售團隊管理經驗，曾經通過培訓提升代表的專業(yè)化拜訪能力，在一年的時間內，把某產品銷量從3000萬增長到1億，同比增長200%以上。

   如何讓大客戶經理、銷售團隊了解到大客戶的特點？

   如何讓大客戶經理、銷售團隊掌握攻克大客戶的方法步驟？

   如何讓大客戶經理、銷售團隊在工作中運營大客戶銷售管理的SPIN法則？

   讓大客戶的銷售及管理流程化、方法化、系統化，為組織賦能！

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。

【課程收益】

1、了解大客戶的五大特征

2、了解大客戶銷售的四大特點

3、學會大客戶銷售SPIN工具

4、在工作中使用SPIN工具，培養(yǎng)更多的VIP客戶，提高組織績效

【課程時長】1天，6小時/天

【課程對象】

一線銷售代表、大客戶經理、地區(qū)主管/經理

【課程大綱】

一、 大客戶重要性

   1、20/80法則

   2、大客戶五大特征：

l    潛力大

l    難度大

l競爭大

l    投入大

l   回報大

   3、大客戶銷售四大特點：

l   采購時間長

l   客戶做決策時銷售人員不在場

l   多人參與決策

l   采購風險大

案例分析：如何成功地把留置針銷售給某兒童醫(yī)院

二、SPIN銷售法的基本概念

   1、什么是SPIN銷售法

   2、SPIN的四個階段（Situation（情境）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（需求回報））

   3、SPIN法與傳統銷售方法的對比

l    傳統銷售核心五步曲

回顧：傳統銷售五步曲核心內容

三、情境調查（Situation）

   1、收集客戶背景信息

   2、識別客戶需求

   3、與客戶建立信任關系

   4、實際操作案例和技巧

四、問題探討（Problem）

   1、發(fā)掘客戶痛點

   2、使用開放式和封閉式問題

   3、傾聽和理解客戶需求

   4、實際操作案例和技巧

  案例分析：結合留置針銷售案例進行分析，演練

五、影響延伸（Implication）

   1、深入了解痛點背后的影響

   2、幫助客戶意識到問題的緊迫性

   3、勾畫問題潛在的負面影響

     實際操作案例和技巧

六、需求回報（Need-payoff）

   1、提出解決方案

   2、與客戶共同討論預期收益

   3、贏單機會提高

   4、實際操作案例和技巧

七、SPIN大客戶銷售的四步流程

   1、初步接觸

   2、需求調研

   3、能力證實

   4、逐步推進

八、課程總結

   1、重點回顧

   2、鼓勵反饋和提問

   3、提供額外資源和工具，供學員進一步學習和發(fā)展