高效PPT（科室會(huì)）演講

【課程背景】

2023年7月，全國全面開展醫(yī)療反腐，現(xiàn)在擺在我們面前的就是：必須開展合規(guī)化的

專業(yè)化銷售模式。而小型科室會(huì)、產(chǎn)品宣傳會(huì)等小型學(xué)術(shù)活動(dòng)，是必須、也是最專業(yè)傳遞產(chǎn)品信息的最佳渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，科室會(huì)的成功召開至少讓我們產(chǎn)品銷量迅速增長30%以上。從長期來看，對(duì)于建立產(chǎn)品品牌、公司品牌發(fā)揮著至關(guān)重要的作用！

您的企業(yè)在銷售過程中是否存在以下五種問題？

1、銷售代表根本就沒有意識(shí)開展科室會(huì)，完全不開展或者開展場次極少？

2、銷售代表為了完成公司要求，為了開會(huì)而開會(huì)，有的甚至出現(xiàn)“擺拍”的現(xiàn)象？

3、銷售代表為了和客戶聚餐，建立客情關(guān)系，吃飯之前“順便”開一場科室會(huì)？

4、銷售代表或者市場部專員講課沒有吸引力，大部分客戶在“玩手機(jī)”，效果大打折扣？

5、科室會(huì)預(yù)算花了不少，但是效果沒有達(dá)到預(yù)期？

 我們大部分銷售代表沒有意識(shí)到科室會(huì)的重要性，或者說：他們沒有從科室會(huì)等學(xué)術(shù)活動(dòng)中獲益，一旦他們了解到或者真正從中獲益了，他們會(huì)積極自發(fā)的開展科室會(huì)或者其他類型的學(xué)術(shù)活動(dòng)。

李聰老師親自講過的科室會(huì)/產(chǎn)品衛(wèi)星會(huì)在500場以上，培訓(xùn)學(xué)員如何講好科室會(huì)在100場以上，受訓(xùn)學(xué)員2000人以上。曾經(jīng)帶領(lǐng)100人的團(tuán)隊(duì)，通過科室會(huì)等學(xué)術(shù)活動(dòng)的打造，一年的時(shí)間使某產(chǎn)品銷量同比增長200%以上，銷售額從3000萬到1個(gè)億。

 如何讓銷售代表、地區(qū)經(jīng)理認(rèn)識(shí)到開展科室會(huì)的好處？

 如何讓銷售代表、學(xué)術(shù)專員、地區(qū)經(jīng)理成功的組織好一場高效的科室會(huì)？

 如何讓銷售代表、學(xué)術(shù)專員、地區(qū)經(jīng)理學(xué)會(huì)演講技巧，讓自己達(dá)到80分以上？

 如何讓銷售代表、學(xué)術(shù)專員、地區(qū)經(jīng)理成功舉辦專業(yè)的、精彩的、吸引力的科室會(huì)？

 如何讓客戶記住我們的產(chǎn)品、處方我們的產(chǎn)品，建立公司的品牌形象和學(xué)術(shù)地位？

 以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。

【課程收益】

1、認(rèn)識(shí)到開展科室會(huì)的重要性，必要性

2、學(xué)會(huì)如何成功組織好一場高質(zhì)量的科室會(huì)

3、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶（科室）需求，組織好會(huì)議內(nèi)容（PPT）

4、掌握會(huì)議開場白技巧

5、學(xué)會(huì)如何精彩演講PPT內(nèi)容，重要內(nèi)容如何呈現(xiàn)出來

6、掌握專業(yè)化應(yīng)對(duì)客戶提出疑問的方法和技巧

7、學(xué)會(huì)如何總結(jié)會(huì)議內(nèi)容，并找客戶要銷量的技巧

【課程時(shí)長】2天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】

一線銷售代表、地區(qū)主管/經(jīng)理、市場部專員、推廣經(jīng)理

【課程大綱】

一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展

1、醫(yī)藥行業(yè)前景

2、醫(yī)藥代表發(fā)展歷程及職責(zé)

A、發(fā)展歷程

B、國家藥監(jiān)局規(guī)定的醫(yī)藥代表兩大職責(zé)

l 《醫(yī)藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責(zé)

l  信息傳遞/學(xué)術(shù)活動(dòng)舉辦

3、醫(yī)藥代表的定義

A、信息咨詢顧問

B、利益締造者

二、開展科室會(huì)的意義

1、“一對(duì)多”的拜訪

2、傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息

3、建立個(gè)人及公司學(xué)術(shù)形象

4、促進(jìn)產(chǎn)品銷量增長

三、開展科室會(huì)的時(shí)機(jī)和問題（3W1Q）

1、什么時(shí)機(jī)開展？（W）

2、什么時(shí)間開展？（W）

3、什么地方開展？（W）

4、老產(chǎn)品還需要開展科室會(huì)嗎？（Q）

四、會(huì)前準(zhǔn)備

1、聽眾分析

A、科室架構(gòu)分析

B、內(nèi)外部關(guān)系分析

C、目前用藥觀念

D、我們的期望目標(biāo)

2、目標(biāo)制定

A、簡單

B、精準(zhǔn)（每次只傳遞2-3個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn)）

3、內(nèi)容準(zhǔn)備

A、針對(duì)性組織內(nèi)容

B、信息全面簡單（不超過15張PPT）

C、內(nèi)容邏輯性

  現(xiàn)場和大家一起組織2-3套PPT，讓大家學(xué)會(huì)！

4、時(shí)間組織

5、物料準(zhǔn)備

6、自我準(zhǔn)備

五、會(huì)議開場白

1、開場白的作用

2、開場白五要素

   A、自我介紹

   B、兩個(gè)致謝

   C、會(huì)議主題介紹

   D、主題帶來的利益點(diǎn)

l  客戶的利益

l  患者的利益

E、會(huì)議議程

3、高效會(huì)議開場白小技巧

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練。

六，內(nèi)容呈現(xiàn)——四要素

1、內(nèi)容講解

A、提煉內(nèi)容講解，不能讀PPT

B、重點(diǎn)突出，非重點(diǎn)簡單帶過

C、如何配合使用工具（激光筆、語調(diào)）

D、臨床文獻(xiàn)要講出處

2、FAB的呈現(xiàn)

F：產(chǎn)品特征

A：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

B：優(yōu)勢(shì)帶來的利益（客戶為什么要處方你的產(chǎn)品）

3、PPT之間上下銜接

A、對(duì)PPT熟練

B、使用專業(yè)化語言

4、段落總結(jié)

A、根據(jù)邏輯性原理，一般分3-4段

B、每段講完要做簡單總結(jié)

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練。

七、問與答

1、解答客戶提問工具（APACT原則）

A：理解、同理心

P：澄清、確認(rèn)問題

A：解答疑問

C：確認(rèn)答案

T：轉(zhuǎn)換話題

2、會(huì)場回答問題完美姿勢(shì)

A、目光交流

B、移動(dòng)2-3步、身體前傾

C、專注提問者

D、專注全場客戶

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

八、會(huì)議總結(jié)

1、作用

2、六要素

   A、會(huì)議內(nèi)容總結(jié)

   B、利益呈現(xiàn)（客戶為什么處方你的產(chǎn)品）

   C、問與答回顧

   D、提出要求（承接會(huì)議目標(biāo)）

   E、承接下次拜訪

   F、兩個(gè)致謝！

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

九、會(huì)后分析、跟進(jìn)

1、分析會(huì)議成功/不足地方

2、會(huì)議目標(biāo)是否達(dá)成？

3、及時(shí)/持續(xù)跟進(jìn)

4、強(qiáng)化產(chǎn)品關(guān)鍵信息

5、銷量目標(biāo)達(dá)成