主講老師: | 李俊 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷,作為商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力,旨在通過各種策略和手段,促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,滿足消費(fèi)者需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營(yíng)銷需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng),精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體,制定有針對(duì)性的推廣計(jì)劃。通過廣告、促銷、公關(guān)等多渠道傳播,提升品牌知名度和美譽(yù)度。同時(shí),營(yíng)銷還需不斷創(chuàng)新,緊跟市場(chǎng)趨勢(shì),利用新媒體和數(shù)字化技術(shù),提升營(yíng)銷效果??傊?,營(yíng)銷是一門藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合,它要求營(yíng)銷人員既要有創(chuàng)新思維,又要具備扎實(shí)的數(shù)據(jù)分析能力,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-22 13:47 |
課程背景n
在經(jīng)銷商面前,你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎?如果不是,經(jīng)銷商為什么要聽你的?
在經(jīng)銷商面前,初出茅廬的你,有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎?
在經(jīng)銷商面前,你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎?
在經(jīng)銷商面前,你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎?
課程目標(biāo)
2 學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。
2 學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。
2 分析四大類銷售政策的利弊, 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。
2 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
2 介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法
課程對(duì)象
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級(jí)別員工
課程時(shí)間
2天
課程方式
授課40%(互動(dòng)引導(dǎo))+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
課程大綱
課程內(nèi)容
第一講:渠道如何規(guī)劃
2 工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度
2 不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
2 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境)
2 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
2 規(guī)劃的工具和具體方法
2
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講:經(jīng)銷商的選擇
2 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
2 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
(行銷意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿)
2 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
2 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
2 案例討論:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?
選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點(diǎn)?本部分主要討論:選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講:經(jīng)銷商的談判
2 招商談判前的準(zhǔn)備:知己知彼
2 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法
2 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
2 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款?
第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
2 日常拜訪的原則
2 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
(銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
2 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
2 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
2 不同性格與銷售風(fēng)格
有了簽約的經(jīng)銷商,接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作,以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動(dòng)。
第五講:制定經(jīng)銷商政策
2 制定銷售政策四個(gè)原則
2 價(jià)格體系設(shè)計(jì)
2 三種返利政策
2 信用政策設(shè)計(jì)
2 區(qū)域管理要素
2 案例分析:西門子真空泵星級(jí)代理管理體系
經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的,決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng),在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí),避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講:如何掌控經(jīng)銷商
2 渠道掌控的目的
2 如何避免“客大欺店”
2 掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法
(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
本部分主要討論:掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行,避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價(jià)格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講:解決渠道沖突
2 渠道沖突的類型
2 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
2 有效避免惡性串貨的六種方法
2 案例分析:經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,沒有利潤(rùn),經(jīng)銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現(xiàn)象嚴(yán)重,屢禁不止,嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。
第八講:如何更換經(jīng)銷商
2 更換經(jīng)銷商的原則
2 更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
2 案例分析:更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán);或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐,導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商,但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論:更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法,避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。
第九講:經(jīng)銷商管理工具
2 80/20 原則
2 經(jīng)銷商分析/決策的方法
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