Train The Sales Trainer(TTST) ——企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師培訓(xùn)

課程背景

當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。隨著銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧，對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷售人員進(jìn)行客戶開發(fā)的銷售技巧培訓(xùn)，師開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開客戶銷售的成功之門。企業(yè)銷售培訓(xùn)本應(yīng)與實(shí)際工作相結(jié)合，相統(tǒng)一的。但是，由于企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師對(duì)銷售培訓(xùn)課程不具備培訓(xùn)的能力，包括銷售培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)估等方面，培訓(xùn)后銷售人員實(shí)際工作，原來怎么做，還是怎么做，并沒有因?yàn)榕嘤?xùn)改變什么，這個(gè)是企業(yè)必須正視和待解決的問題。

企業(yè)的解決的方法是將外聘企業(yè)培訓(xùn)師與自己培養(yǎng)的內(nèi)訓(xùn)師虛擬組成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的“企業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)”，共同對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析和目標(biāo)設(shè)定，讓培訓(xùn)與實(shí)踐工作更充分地結(jié)合。本課程的目的就是重點(diǎn)培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師的銷售技巧、培訓(xùn)呈現(xiàn)能力、課程開發(fā)能力，幫助企業(yè)建立自己的銷售培訓(xùn)師隊(duì)伍。使企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)人員成為優(yōu)秀的‘言傳身教’的教練和培訓(xùn)師，從而達(dá)成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

課程方式

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程時(shí)間

4天

課程對(duì)象

企業(yè)銷售管理者、想成為銷售培訓(xùn)講師的人士

最好不超過20人

課前準(zhǔn)備

課程當(dāng)中將可能（根據(jù)人數(shù)及時(shí)間安排）有個(gè)人練習(xí)，為達(dá)到學(xué)習(xí)的最佳效果，請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備以下功課：

n 1分鐘自我介紹。注意如何提高影響力讓別人記住自己！

l 姓名、工作崗位、銷售培訓(xùn)的年限

l 你自己的長(zhǎng)處

l 你第一次上臺(tái)培訓(xùn)的經(jīng)歷是怎樣的？

l 你對(duì)將來的發(fā)展有什么期望？！

l 用一句話形容在你心目中銷售培訓(xùn)師是 ? 人

n 3分鐘演講練習(xí)。題目為：銷售培訓(xùn)師是 ？人

演講時(shí)候注意:

l 與每個(gè)人保持目光接觸 (5 秒 )

l 在規(guī)定區(qū)域內(nèi)移動(dòng) (地面X的標(biāo)志)

l 在某些話題保持5秒鐘的停頓

l 結(jié)束時(shí)說, 如果我能成為？銷售培訓(xùn)師“這真是太棒了!

n 5分鐘授課練習(xí)。題目為：專業(yè)銷售技巧

n 30分鐘授課練習(xí)。

(選擇一個(gè)銷售培訓(xùn)內(nèi)容，例如如何開場(chǎng)、了解客戶需求、如何介紹產(chǎn)品、異議處理、促成合作等課題，運(yùn)用課程中學(xué)習(xí)的相關(guān)技巧、PPT課件、工具，根據(jù)反饋表的基本要求完成演練)

以上內(nèi)容講師將根據(jù)人數(shù)調(diào)整

課程目標(biāo)

n 基本掌握利用已有資料快速設(shè)計(jì)銷售課程的方法

n 掌握銷售培訓(xùn)技巧并現(xiàn)場(chǎng)演練

n 掌握控制現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面的技巧

n 講師針對(duì)每個(gè)學(xué)員的專業(yè)輔導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)

課程大綱

第一部分  專業(yè)銷售技巧（pss）2天

思考：什么是銷售？

n 準(zhǔn)備工作

思考：根據(jù)你的行業(yè)，需要做哪些銷售前的準(zhǔn)備？

l 銷售拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備

l 銷售工具的準(zhǔn)備

- 銷售用品

- 銷售資料

思考：我們要準(zhǔn)備哪些對(duì)銷售有用的資料？

l 銷售禮儀的準(zhǔn)備

- 著裝

- 舉止

l 銷售心態(tài)的準(zhǔn)備

n 初步接觸

l 開場(chǎng)白

l 找到贊美點(diǎn)

思考：如何贊美客戶？

l 寒暄

n 了解需求

l 客戶需求的種類

l 了解客戶需求方式

- 觀察

- 提問－開放式、 封閉式

討論：我們拜訪客戶一般會(huì)向客戶提出哪些問題？

- 聆聽

n 推介產(chǎn)品

l 什么是FAB？

l 介紹產(chǎn)品的技巧——因?yàn)椤灾v解法

l 證據(jù)證明

n 異議處理

l 異議的好處

l 處理異議的策略

l 常見異議的處理技巧

- 關(guān)于價(jià)格的異議

- 關(guān)于品質(zhì)的異議

- 關(guān)于服務(wù)的異議

n 促成交易

l 促成交易的信號(hào)

l 促成交易的方法

l 思考：成交后我們還可以做什么？

- 附加銷售

- 轉(zhuǎn)介紹

第二部分  銷售培訓(xùn)師的修煉1天

n 成人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)理論

l 成人學(xué)習(xí)的階段和步驟

l 選擇合適的銷售培訓(xùn)方法配合培訓(xùn)策略

l 銷售案例分析設(shè)計(jì)（包含視頻案例）

l 銷售情景案例角色扮演設(shè)計(jì)

l 游戲互動(dòng)

n 銷售培訓(xùn)師演講素質(zhì)訓(xùn)練

l 錄像學(xué)習(xí)：一般人演講的常見問題

l 克服緊張情緒

l 肢體語言練習(xí)(基本姿勢(shì)、站位、移動(dòng)、目光注視、手勢(shì)、面部表情)

l 口頭語言練習(xí)(音頻、音量、停頓、音質(zhì)、克服口頭語)

*感染力訓(xùn)練

*演講綜合練習(xí)（臨時(shí)課題抽簽決定）

n 培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)技巧

l 開場(chǎng)白與破冰游戲

*綜合練習(xí)

l 培訓(xùn)師百寶箱

l 如何防止學(xué)員遲到

l 如何防止學(xué)員精神不集中

l 提問技巧

l 回答問題的技巧

l 處理學(xué)員的挑戰(zhàn)

l 有效識(shí)別“好斗分子”和“友善的學(xué)員”

l 控制時(shí)間和進(jìn)度的技巧

l 突發(fā)狀況與異議的處理技巧

n 銷售類培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)

l 了解診斷與需求分析對(duì)培訓(xùn)組織與管理的重要性

l 掌握銷售培訓(xùn)需求分析的工具（從學(xué)員出發(fā)：?jiǎn)栴}在哪里？）

l 制定銷售培訓(xùn)課程目標(biāo)

l 編排銷售培訓(xùn)內(nèi)容與大綱

l 編寫講師手冊(cè)

l 掌握評(píng)估的技巧和方法

l 掌握銷售培訓(xùn)后跟進(jìn)的方法

第三部分  綜合演練 1天

提前準(zhǔn)備：每個(gè)學(xué)員按標(biāo)準(zhǔn)模板按自己要求調(diào)整，運(yùn)用授課技巧準(zhǔn)備30分鐘授課。

實(shí)施：按設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程并完成實(shí)施，學(xué)員和老師對(duì)設(shè)計(jì)的PPT和現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)，每人約30分鐘。

評(píng)估：對(duì)學(xué)員授課進(jìn)行評(píng)分、點(diǎn)評(píng)，評(píng)估內(nèi)容包括：

n 對(duì)制作培訓(xùn)材料的評(píng)估

n 對(duì)培訓(xùn)姿勢(shì)的評(píng)估

n 對(duì)說話方式和語言應(yīng)用的評(píng)估

n 對(duì)個(gè)性展示的評(píng)估

【后續(xù)服務(wù)】

1、學(xué)員學(xué)習(xí)后將獲得全套學(xué)習(xí)資料

2、針對(duì)學(xué)員開發(fā)銷售課程進(jìn)行輔導(dǎo)

3、免費(fèi)參加老師各類銷售課程